小嶋 武志

小嶋さんのキャリアヒストリーをお聞かせください。

前職時代の人材サービス会社で営業職に就いたことが、社会人としてのキャリアのスタートです。

その会社で11年間勤めたうち、北陸・四国・北関東にて営業として9年間、新規顧客の開拓や既存顧客の深耕に従事しました。

入社当初は担当するお客様がいなかったため、与えられた地域での飛び込み訪問やテレアポ、ハガキやメールなど、右も左も分からない状態ではありましたがとにかく動いていましたね。

まずは「ご担当者様と最低〇人会う」という目標を自分の中で定め、会えるまで事務所に帰らないということをしていました。

だんだんお会いできる方が増えてくると、次はお茶を出してもらう・・・つまり、応接室に通していただく数の目標を立て、ひたすら外に出歩いていました。

営業においては、この地道な体験が今の私の根幹をなしていると思います。

また、転勤した地域では、いつも目標達成が危うい状況からのスタートだったため、目標に届かないかもしれない状況で営業活動をしていると、どうしても「数字を上げなければ」「受注を取らなければ」という気持ちが先行しがちでした。

入社4年目に赴任した四国の地では、この発想から抜け出せずに目標は未達成。
当時の支店長からは、事あるごとにチクチクと言われ「もう辞めよう」と思っていた時期もあります。

そんな時、仲良くしていたあるお客様から「相手のためになることをやってみたら？」と言われたことが自分の中の転機となりました。

一からお客様や求職者と関係を築く過程で「相手のためになること」を想像し、愚直に繰り返していくことで、相手から頼っていただくことが増え、結果的に5年目は目標達成ができました。

その後も、いくつかの拠点への異動がありましたが、どこに行っても同じスタンスを貫き退職までの間、達成し続けることに繋がったのです。

最後の2年間は、当時では最年少支店長として拠点のマネジメントを任されるに至り、支店長時代は拠点の営業利益を2倍にし、西日本エリアで1位を獲得することもできました。

どの地域でもまずは相手との信頼関係を築くこと、信頼関係を築くには「相手のためになること」をすること、これは部下に対しても同様なのですが、このようにヒトが介在する仕事においては、必ずコミュニケーションが発生します。今でも仕事をする上で大切にしている考えですね。

約11年勤めた人材サービス会社から転職をするきっかけは、先にお話しした体験やいろいろなお客様・求職者と話をし、当時部下の育成にも携わる中で、「営業は楽しい仕事」ということ身をもって実感し、この楽しさをもっと広めたいという思いを持ったからです。

しかしながら、「楽しい」と思うためには「目標を達成している」という前提があればこそです。

北関東時代の営業部長に弊社代表 横山の著書「絶対達成マインドのつくり方―科学的に自信をつける4つのステップ」を薦めてもらい、それ以降、横山のメルマガやDVDも視聴していたため、アタックスであれば企業の目標を達成させる支援をし、かつ、営業の楽しさを広められるのではないかと思い、転職を決意しました。

現在は自分自身も営業活動をしつつ、数多くのお客様を担当させていただいておりますが、やはり目標を達成することができれば、「営業は楽しい仕事」であり「クリエイティブな仕事」だと思っています。

現在の仕事でお客様からどのような悩み・相談が多いのでしょうか？

ご相談として多いのは「営業が属人的であるため、組織的な営業に変えていきたい」「既存顧客対応が中心で新規顧客の開拓が出来ていない」「営業管理職の後釜が育っていない」ということです。

これらのご相談の背景としては、これから先も「会社を成長させていくため」ですね。現状の売上・利益の好不調によらず、将来を見据えたご相談をいただいております。

小嶋さんの仕事をする上での大切にしていることはどのようなことでしょうか

経営陣の方に「アタックスにお願いして良かった」「小嶋さんにお願いして良かった」と感じていただくことです。また、営業組織の方々には「マネジメントも含めて営業は楽しい」と思ってもらうことです。

そのために、お客様の目標を「達成させること」を常に意識しています。

アタックスのミッションは「社長の最良の相談相手」です。何かエピソードはありますでしょうか？

私が所属するアタックス・セールス・アソシエイツは企業の目標達成を支援する部門ですが、経営者が抱える悩みは多岐にわたります。

アタックスグループは会計・税務・人事面を含めた専門家の集まりであるため、営業組織の支援のみならず、社長が困っている要素をグループ全体でご支援することができますし、私が担当している企業でも、戦略立案から人事制度の見直し等、営業以外でもご支援しています。

アタックスグループの社員一人一人が「社長の最良の相談相手」であることを自覚し行動しているからこそ、アタックスは社長の心のよりどころになれる存在だと思っています。

最後に何かお客様に伝えたいことはありますでしょうか？

「コンサルティング会社」「コンサルタント」と聞くと、どのようなイメージをお持ちになりますでしょうか？

私はアタックスに入社するまで「敷居が高そう」というイメージと「胡散臭い」というイメージを持っていました。

冷たくあしらわれ、都合よく売り込まれるのではないか？というイメージをどうしても払拭できませんでした。

入社した今はどうかというと、コンサルタントは「上手く使えばいい存在」だと思っています

経営でお困りなこと、マネジメントでお困りなこと、営業でお困りなことがあれば、些細なことでも相談にのる会社がアタックスグループです。悩むことに時間を使うのであれば、お気軽にご連絡ください。