今注目の“センスメイキング”2020年、勝つ営業組織の創り方!

2020年を迎え、皆さんも新年の挨拶回りはひと段落、という時期でしょうか。

普段から業界業種を問わず、多くの企業で営業戦略から商談の進め方まで指導させていただく私も、年明けは一年の中でも多くの経営者とお会いする時期でもあります。

新年のご挨拶早々に、ほぼ全員の方から「市場環境の変化が不透明な中、営業組織はどうあるべきか」というご質問を受けるのは毎年のことです。

さらに、気候や地政学上のリスクがダイレクトにビジネス環境に影響を与える可能性が大きい今、例年に比してより差し迫った感があるのは当然のことでしょう。

見通しが立たず、周囲の環境変化が激しい世界で、組織が柔軟に対応し、新しいものを生み出していくために必要な要素として今注目を集めているのがセンスメイキングです。

センスメイキングとは?

センスメイキングとは、想定外の出来事や不確実性の高い事象に対して、多様な体験をもとに組織が能動的に取り組むことで状況を改善するプロセスです。

センスメイキング自体、未だ発展途上の概念で多様な定義があることから、理論的解説は割愛しますが、センスメイキングを機能させるためのアプローチは、多くの営業組織の立て直しをしてきた私から見ても極めて実践的で有用です。

今回はそのアプローチの核となる3つの手順をご紹介しながら、営業現場での具体的アプローチについてご紹介したいと思います。

1.環境の感知

センスメイキングでは事業環境の変化に応じて企業自身が変わらなければ生き残れないことを正しく感知することから始まります。

現場指導では、このプロセスを「目標に焦点をあわせる」段階として何より最初に着手します。

目標予算を達成しない営業組織の大半が経営者の危惧をよそに、これまでの顧客に対して、同じ商材で、同じ取組みを漫然と繰り返しています。

「目標に焦点をあわせる」段階では単に直近の営業目標数字のみならず、
・会社のあるべき姿
・そこにいたる時期
・自社のみならず顧客や業界
・市場環境の現状
について組織のメンバーと繰り返し話し合い、自分たちのスタンスを整えることから始めます。

言われたことをやるだけのロボットの群れでは、この環境変化に立ち向かうことはできません。

一人一人が考え動く素地を形成するためにも、この最初の焦点合わせを徹底します。

2.解釈をそろえる

環境の感知に続いて、組織で足並みをそろえて対処するために、解釈の多様性を減らし組織で共通認識を持つ必要があります

営業は特に言葉の定義がバラつきやすい職種です。

「いくらいくらの数字を見込んでいます」
という一言をとっても、それがいつまでの話で、売上なのか利益なのか何らかの契約数なのか、そして見込みとはどのような状態を指しているのか、ということについて各人がバラバラの解釈をしていることが珍しくありません。

商談の状況報告にいたっては更に個人ごとに状況解釈の幅は広がり、収集がつかなくなっていることがほとんどです。

そのため、営業状態を計る言葉の定義や、行動を示す言葉の定義などを整えることが不可欠です。

3.イナクトメント

環境に行動をもって働きかけることをイナクトメントといいます。

状況を好転させるためにはPDCAを回し続けるしかありません。

多くの組織でPは丁寧に検討しますが、Dは「決めたのだから、やるだろう」と放置されていることが大半です。

断言しますが目標達成しない組織のDがやり切られることはありません。

また、見通しが立たない環境でこれまでの発想や体験に基づくPが有効に機能するとは限りません。

このような時ほど営業組織はPの精度よりもDを優先すべきです。

目標に焦点をあわせ、定義を整えたらDの確実な実行「やり切る」ことを組織に習慣づけます。

営業組織の改革実現に向けて

センスメイキングのプロセスで必要とされる要素は、これまでの営業改革を実現してきた現場指導手順と驚くほど似通っています。

見通しの難しい環境を乗り切るセンスメイキングという発想そのものが、不確実性の高い営業組織の課題と相性が良いのでしょう。

ぜひこのような切り口で自社の営業組織へのアプローチを考えてみてください。

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筆者紹介

株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ 取締役副社長 桑原 賢一
1999年 同志社大学卒。大手化粧品メーカーにて、経営指導から現場販売員の指導育成に携わり、延べ100名以上のトップセールスの育成実績をもつ。アタックス参画後は、上場企業の営業戦略構築、小規模企業の営業組織に対しての直接指導、営業職の個別指導等にあたっている。コンサルティング支援における行動変革率は100%を誇る。
桑原賢一の詳しいプロフィールはこちらをご覧ください。

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