営業ベーシックスキルプログラム

“どの業界でも活躍できる営業スキル”を身につける実践的プログラム

貴社の営業パーソンは、どんな業界でも通用する基礎的なスキルを持っていますか？　それなりに成果を出せているのは、貴社のブランドや商材のおかげではありませんか？
いつまでも会社のブランドや技術力に頼ってばかりではいけません。ぜひ本プログラムを活用して、営業パーソン一人ひとりの基礎スキルを底上げしていきましょう。

営業パーソンの望ましい姿とは？

営業パーソンの望ましい姿とは、どんな業界でも活躍できるほどの営業スキルが身についている状態です。たとえば、以下の状態です。

• 取り扱う商材に沿って、営業戦略やマーケティングを考えることができる
• お客様から効果的に情報収集し課題を設定し、その課題解決する提案ができる​

このように具体的な姿がイメージできると、営業担当者の望ましい姿がみえてきます。

それでは、そんな営業パーソンになるためには、常日頃からどのような教育を受け、学習習慣を身につけていることが理想なのでしょう？　3つの具体例をご紹介します。

現状の問題は？

しかし歴史があり、技術力の高い企業の営業パーソンに限って、営業スキルアップの教育・訓練が足りません。

以下の5つの点に、心当たりはありませんか？

こうした営業スキルへの誤解や取り組み不足のまま、多額のコストをかけたDX（デジタルトランスフォーメーション）に踏み切り、かえって失敗してしまう企業も少なくありません。

営業パーソンのマインドやスキルが伴っていない状態で起こった失敗事例を2つご紹介しましょう。

商社（120名）の事例

ある商社（１２０名）の事例です。
３０名の営業組織では、目標達成者が半数以下で、売上の４０％はネット注文で支えられていました。何とか黒字を維持していましたが、同業他社と比べるとかなり収益力が低い状況。そこで社長が決断し、引合い対応中心の営業スタイルから「攻める営業」を目指すことにしました。その施策として、３年間で８００万円以上を投じてＳＦＡ／ＣＲＭを導入。営業ＤＸを強力に推進したのです。ところがＤＸプロジェクト自体は完了しても売上はわずかに増えたのみ。むしろ運用コストがかさみ、結果として赤字に転落するという皮肉な結果となりました。そもそも「攻める営業」をするためのマインドやスキルが足りなかったことが原因です。

IT企業（240名）の事例

ＩＴ企業（２４０名）の事例です。
高い技術力と市場の追い風により、既存顧客の深耕だけで安定した業績を維持していたＩＴ企業です。しかし外部環境が変化するにつれ、事業計画の達成が難しくなることが判明。新規開拓が不可欠となりました。そこで新規開拓プロジェクトを始動。営業部長みずからが顧客リストを作成し、営業部のメンバー全員で新規開拓に注力しました。ところが基本的な営業スキルやマーケティング思考が欠如しており、２年後には業績が急降下する結果となったのです。

どうすれば “どんな業界でも活躍できるほどの営業スキルが身についている状態”になるのか？

これらの事例から分かるように、基礎的な営業スキルが足りないと、どんなに最先端の情報システムを導入しようとも、組織一丸となってプロジェクトを進めようとしても、期待した結果は得られません。「商材の問題ではないか？」「もうこのビジネスは限界なのでは？」等と勘違いされ、かえって現場の混乱やモチベーション低下を招く恐れがあります。これは会社にとっても、営業パーソンにとっても不幸なことです。

それでは、どうすれば“どんな業界でも活躍できるほどの営業スキル”を身につけることができるでしょうか？

営業スキルを体系的に学び、習得する

重要なのは、体系的な営業スキルを組織として身につけることです。

それでは、そもそも「体系的な営業スキル」とは、どのようなものなのでしょうか？

それを考えるためには、まず営業活動の全体像を正しく捉えることが不可欠です。

営業活動の全体像

バリューチェーン分析のフレームワークを使いながら全体像を見ていきましょう。

営業活動は打ち合わせや社内プロジェクトなどの「サポート活動」と、見込み客獲得→育成→商談→受注後フォローまでの「メイン活動」の2つに分けられます。

メイン活動にだけ必要な営業スキル

営業活動の全体像のうち、営業スキルは「メイン活動」にだけ必要です。この領域の基礎的な営業スキルを向上させ、常に高い状態で維持することが重要です。

また、営業マネジメントとは「メイン活動」に当てるリソースを効果・効率的に配分するスキルを指します。したがって営業マネジャーの「サポート活動」に充てる時間が長すぎると、マネジメントスキルは上がりようがありません。

また「営業効率化」のスキルを、単なる「時短テクニック」と勘違いしている営業パーソンがとても多いので気をつけましょう。営業効率化は、「サポート活動」と「メイン活動」の比率に基づいて考えることが重要です。

このように営業を効率的に実施するためには、基本的な知識やノウハウが不可欠です。だからデジタル化することで、逆に非効率的になることがあるのです。

ある製造業の営業活動の全体像

ここで、ある製造業の営業活動の全体像をみてみましょう。

この会社は「サポート活動」の比率が大きく、図のように見込み客獲得と育成を引合いに頼っています。

そのため（以下の図を見てください）、営業パーソンの「メイン活動」は商談とフォローに偏ってしまっています。

この状態では、とても他の業界でも通用する営業スキルが身についている、とは言えないでしょう。下の図を見てもらえば分かる通り、とくに引合いに頼った営業活動をしている人は、マーケティングや戦略に関するスキル、新規開拓全般の基礎的なスキルが大きく不足しています。

どうすれば”どんな業界でも通用する営業スキル”が身につくのか？

このような現状から抜け出し、“どんな業界でも通用する営業スキル”を身につけるには、何が必要なのでしょうか？

現場の負担を最小限にしながら、強度の高い研修を受けることを強くお勧めします。

インプットは自分のペースで、アウトプットは講師のペースで

重要なのは以下の2つ。

• 知識の習得（インプット）は受講者のペースでやる
• 知識のアウトプットは講師のペースでやる

なぜ、この2つが重要なのか、具体的に説明していきましょう。

インプットを自分のペースでやる理由

知識の習得（インプット）は、受講者が自分のペースで行うのが効果的です。

理解力や読解スピードには個人差があり、講師が一方的に話す講義スタイルでは、内容についていけない人が出てしまうからです。これは、営業スキルを習得させるうえで欠かせない“脳の5つの機能”にも深く関係しています。

脳には「入力・認知・処理・記憶・出力」という5つの機能があります。

インプットされた知識や情報を正しく脳が認知し、暗記することで短期記憶に入り、そこから長期記憶へ定着させる。そうすることで考える力も養われ、仮説を立てることができます。必要な知識やノウハウが脳になければ、考えることも、仮説を立てることもできないからです。

ここで重要なのは、正しくインプットしないと記憶に定着しない、ということです。インプットには個人差があるため、受講者のペースで行う必要があります。そのため当社の研修プログラムでは、事前学習教材を活用します。インプット作業を終わらせてから当日の研修に参加していただくためです。

つづいて、アウトプットを講師のペースでやる理由について解説します。

アウトプットを講師のペースでやる理由

当日はアウトプット主体で研修が進みます。しかも講師のペースでアウトプットをしていただきます。そうすることで、脳に適度な負荷がかかり、脳の基礎体力がアップします。脳の思考力や免疫力は営業スキルのすべての土台となるためです。

限られた時間の中で大量のアウトプットをすることで、研修の強度を上げることができます。長い時間は必要ありません。

それでは、これら脳の5つの機能が低い場合は、どのようにして鍛えたらよいのでしょうか？

脳の5つの機能をどのように鍛えるのか

これら脳の5つの機能を鍛えるためには、適切なテストをすることです。脳の5つの機能のうち、正しい能力レベルを把握することができます。

それでは「営業ベーシックスキルプログラム」を導入した成功事例を2つ見てみましょう。

素材メーカーの成功事例

素材メーカーの事例です。
若手営業の離職が多く、マネジャーの負担が大きかった素材メーカーです。従来は技術力により受注できていましたが、競争激化で成長が鈍化。そこで「営業ベーシックスキルプログラム」を導入したところ、参加したマネジャーやベテラン社員全員が、謙虚に「スキル開発」の重要性を強く認識しました。テストや演習がメインの研修であったため、どれぐらい自分自身の「認知力」や「記憶力」「考える力」が不足しているか痛感したためです。とくにベテランが謙虚に学ぶ姿勢を見せはじめたことがよかったそうです。若手の成長と定着率が向上。半年後から業績も回復に向かうようになりました。

樹脂加工メーカーの成功事例

樹脂加工メーカーの事例です。
この会社は３０年間右肩上がりで成長してきましたが、１０年前から成長が鈍化。目標未達が続いていました。そこで銀行出身の営業部長を招へいすると、「問題は営業スキル不足だ」と断言。「こんな営業スキルでは、どの業界に行っても通用しない」と、メンバー全員に「営業ベーシックスキルプログラム」を１年かけて受講させることを決めました。月１回の勉強会も実施。このような取り組みが奏功し、メンバー全員の意識が大きく変化しました。基礎スキルの重要性を再認識し、主体的に学ぶようになったのです。そして５年ぶりに営業目標を達成しました。

営業ベーシックスキルプログラムがもたらす3つのベネフィット

これらの事例が示すように、「営業ベーシックスキルプログラム」は、営業スキルを網羅的かつ体系的に学べるます。「何から始めればいいのか分からない」といった悩みを解消します。

さらに、事前準備から当日の運営まで当社スタッフがサポートするため、事務局の負担も最小限に。テストを中心とした構成により、参加者の集中力と学習効果も大きく高まります。

営業ベーシックスキルプログラムと一般的な研修との違い

さて、営業ベーシックスキルプログラムと一般的な研修との違いは何でしょうか？

多くの研修では、講師による一方的な講義が中心です。内容も、書籍や資料を読めば理解できるようなものが多い。事前準備なしで、その場で知識やノウハウを学びます。

また、講師主導で進行されるため、受講者一人ひとりの理解度やペースに合わせた対応が難しい。講義の内容を本当に理解・習得できたかどうかを確認する術も限られています。

一方、「営業ベーシックスキルプログラム」は、アウトプットを中心に構成された実践型の研修です。知識やノウハウのインプットは、事前に動画で学習するスタイルを採用。受講者はあらかじめ必要な知識を身につけたうえで研修に参加します。

さらに、研修冒頭には理解度テストが実施されることが事前にアナウンスされているため、受講者の事前学習に対する意識と集中度が飛躍的に高まります。

アウトプットを前提としたこのスタイルにより、学習内容の定着率は一気に向上します。効率的にスキルが身につくことが本プログラムの最大の特徴です。

さらに「営業ベーシックスキルプログラム」の効果性と効率性について詳しく見ていきましょう。

営業ベーシックスキルプログラムの効果性と効率性

本プログラムは2時間の研修時間のうち“約80％”がアウトプットに充てられます。そのため、研修中は常に高い緊張感と集中力が求められることになります。

また、営業スキルをテーマごとに分け、2時間単位で繰り返し実施する設計となっています。そのため、各スキルを短期間で反復しながら効率的に習得できるのです。

また、本プログラムの効果のひとつが「再現性の高さ」と「継続的な学習支援」です。

すべての教材、理解度テスト、講義資料は再利用が可能で、受講者は何度でも復習することができます。事前学習用の動画は常時視聴可能であり、研修当日の講義動画や使用資料もすべて配布されます。

これにより研修後も、受講者は自分のペースで繰り返し学習することができます。必要なタイミングで必要なコンテンツにアクセスできる環境が整っているからです。学びを一過性のものにせず、定着・実践へとつなげられる設計です。

また、事務局ご担当者にとっての大きなメリットは、本プログラムが「完全パッケージ化」されている点です。実施にあたっての手間や負担が非常に少なく、スムーズな運用が可能です。

事前学習用コンテンツの案内、研修日程の調整、当日の講義動画・資料の配布、さらには理解度テストの結果集計まで、研修運営に関わるほぼすべての工程を、当社スタッフが一括してサポートいたします。

これにより、事務局側は最小限の工数で高品質な研修を実現でき、本来の業務に集中していただくことが可能です。

本プログラムの大きな特徴

ここまでで、一般的な研修との違いをご理解いただけたかと思います。

本プログラムの最大の特徴は、「認知力・記憶力・思考力」を鍛える“テスト形式”のトレーニングにあります。

他業界でも通用する営業スキルを身につけるためには、知識を「理解し、使える形で定着させる」ことが欠かせません。そのために、私たちは“テスト”という手法を取り入れています。

しかも、本プログラムのテストは、正しい学習をすれば、誰でも確実に80点以上を取れるよう設計されています。単なる知識の詰め込みではなく、実践に直結する力を育てる仕組みです。

ただし、事前学習をまったく行っていなかったり、日々の業務で学んだことを意識的に実践していない場合、その姿勢はテスト結果に如実に表れます。

このような点数では、他業界でも活躍できる営業担当者にはなれないことでしょう。

各科目でテストが実施されることで、事前学習への意識が自然と高まります。この仕組みこそが、本プログラムをおすすめする最大の理由です。

さて、ここからは、本プログラムの詳細についてご説明いたします。

営業ベーシックスキルプログラム　全16科目

本プログラムは、必須6科目と選択10科目で構成されています。貴社の課題や育成方針に応じて、最適な科目をお選びいただけます。

必須6科目

選択10科目

これらの科目の中から、特に多くの企業様に選ばれている6科目についてご紹介いたします。

絶対達成マインド

営業の仕事においては、毎年、目標予算を必ず達成することが求められます。「目標達成はあたり前である」という思考をインストールするところから始めます。

リーダーシップ基礎

リーダーシップ科目では、目標を達成させるリーダーシップの基礎を学びます。リーダーシップの基本概念から、支配型・支援型の違い、Will-Skillマトリクスによる適切な指導法、SMARTによる目標検証、組織論と集団の違い、責任・権限の与え方まで、実践的に学びます。

リーダーシップ応用

リーダーシップ応用では、組織機能を正常化するためのリーダーシップを学びます。組織の空気や風土をどのように変えるか、4種類の空気の特徴と問題点について。さらに、ハーズバーグの二要因理論を使ってモチベーションを管理し、経営者のメッセージが伝わらない理由やリーダーの役割、コミュニケーションの空回りの原因についても深掘りします。

マネジメント

マネジメントでは、目標達成させるマネジメントの本質と技術を学びます。マネジメントの基本概念や、部下育成やチームビルディングとの違いを理解します。目標から逆算してリソース配分する方法や、PMBOKの10の知識エリア、5つのプロセス群を学びます。さらに、KPIマネジメントを通じてKGI達成に必要なKSFやKPIの設定方法についても習得します。

営業戦略

営業戦略では、営業目標を達成させる戦略立案の基本を学びます。戦略・戦術・方針の違いを理解し、限られたリソースの効果的な配分方法を習得。さらに、戦略に基づくマネジメントの考え方や、問題・課題の整理と適切な課題設定の手法についても体系的に学びます。

営業効率化

営業効率化では、効率的に目標を達成させる基本を学びます。限られたリソースで成果を最大化する効率化の基本や、改善の4原則「ECRS」やムリ・ムダ・ムラの排除法に加え、作業より重要なコミュニケーション効率を高める視点の持ち方も習得します。

受講までの流れ

それでは、実際の受講までの流れをご説明いたします。

本プログラムをご採用いただいた後は、当社コンサルタントとご相談のうえ、貴社の現状や課題に応じて必要な科目を選定していただきます。

その後、受講者の募集・選定を貴社事務局にて行っていただきます。事務局にお願いするのは、基本的にここまでです。

以降は当社が主導し、受講者の皆さまへプログラムの説明動画や事前学習教材、研修日程、受講時の心構えなどをご案内いたします。

研修終了後には、テスト結果とサマリーを貴社事務局へご報告。研修全体は当社スタッフがマネジメントいたしますので、貴社のご負担は最小限に抑えられます。

最後に

担当コンサルタントからのメッセージ：

どの業界でも活躍できる営業になってほしい

どんなに歴史があり、技術力が高く、多くのお客様から支持されている会社であっても、常に右肩上がりで成長することはありません。「プラトー」と呼ばれる伸び悩む時期があり、人も会社も成長するときは、成長曲線を描くものです。

この「伸び悩む時期（プラトー）」に営業力がない会社は、環境が味方をしてくれない限りそのまま衰退期に入っていきます。せっかく素晴らしい事業をしていても、営業力が足りないことで存続できなくなる会社は多いものです。

これまで私は、さまざまな業界で営業力を高め、成果を出すためのサポートを行ってきました。だからこそすべての営業パーソンが体系的な「営業力」を身につけ、どの業界でも通用するプロフェッショナルとして成長してほしいと私は考えています。どの会社にも、本来持つ潜在能力を存分に発揮してほしいと強く願っています。

「どの業界でも活躍できる営業になってほしい」

――それこそが私の大きな願いです。貴社のお力になれると確信しています。

まずはお気軽にご相談ください。下記フォームよりお問い合わせをお待ちしております。