DX戦略を推し進めていても営業生産性を上げられない企業は多い
なぜ歴史があり技術力の高い会社ほど「営業教育」が必要なのか？
昨今テレワークの浸透や、それに伴う働き方改革などの影響で営業の手法がきわめて複雑かつ多様化しています。
営業の世界でもDX戦略を推し進める企業が増え、成功事例が多く登場しています。
しかしながら、まだまだデジタルの力で営業生産性を上げられない企業が多いことも事実です。
それはなぜなのか？ 当社は特別だからか？
疑問を抱えている経営者も多くいることでしょう。
現在、営業の生産性が上がらない企業は主に「歴史があり、技術力の高い会社」です。
以下の図にあるとおり、事業力のある会社ほど営業力が弱い傾向にあるからです。
その理由は2つあります。
- 引き合い対応で目標が達成し、体系的な営業教育の必要性を感じない
- 営業の仕事の大半がお客様からの引き合い対応となり、マーケット視点で物事を考える習慣を身につけづらい
体系的な営業教育を受けていないと、どのようにマーケット情報を収集し、どのようにマーケットが変化しているかが理解できません。
自社の強みがどのようなマーケットで活かせるか、そのアイデアも浮かばないのです。
人的資本経営の時代 営業職にも公平に教育機会を与えよう
歴史も浅く、技術力にさほど自信のない会社は、常日ごろから営業教育を実施しています。
体系的な営業教育はもちろん、市場の変化やお客様の課題を発見する顧客検討会、営業トークを鍛えるロープレ実習は欠かせず実施しています。
営業力を常に高い水準にしておかないと、会社の存続にかかわるからです。
いっぽう歴史があり、技術力の高い会社は、日ごろの顧客検討会やロープレ研修はおろか、体系的な「営業教育」も実施しない傾向にあります。
そのような、体系的な営業教育を受けていない営業パーソンがマネジャーになるとどうなるのでしょうか？
部下育成しようとしても、うまく育つはずがありません。
しかも、技術力の高い会社ほど専門知識や技術力向上の教育に熱心です。
そのせいで体系的な営業教育さえ受けられない若い営業パーソンは不満を覚えます。
人的資本経営の時代ですから、技術職にも営業職にも公平に教育を実施すべきなのです。
外部環境が変化してから「営業教育」をしても遅い2つの理由
業績に影響が出ていないから「営業教育」は必要がないと考える経営者も多いようです。
しかしそれは危険な発想です。
業績が落ちてからはもちろんのこと、外部環境が変化してでも遅いのです。
その理由は2つあります。
- ふだんから教育を受けていない人に教育しても、すぐに育たないから
- 環境変化に気づきにくく、その変化量がどれほど自社に影響を与えるのかを予測できないから
体系的な営業教育には「営業ベーシックスキルプログラム1690」
そこで、体系的な「営業教育」を受けるために当社が用意するのが「営業ベーシックスキルプログラム1690」です。
営業の体系的なスキル・知識を「16の分類・90の技術」学ぶことができます。
まずは「6の分類・30の技術」を受講し、それぞれテストに合格したあと、他の10分類を学ぶことを推奨いたします。
「営業ベーシックスキルプログラム1690」の内訳は以下のとおりです。
営業力強化サービスは歴史があり技術力の高い会社ほど必要
これまで説明してきたとおり、歴史があり技術力の高い会社ほどベーシックな営業教育がされていません。
外部環境が激変していくなかで、既存のコア事業を支えるためには営業力強化は不可欠です。
ぜひ、当社の営業力強化サービスをご活用ください。