顧客の創造（市場育成） をやり続ける -株式会社タマス

西浦道明のメルマガ　2015年12月

昨年来、当メルマガでは、自社独自の「池（市場）」を見つけ出し、その池の「クジラ（圧倒的なシェア・ナンバーワン）」となった結果、高収益を獲得・維持している中堅中小企業をご紹介している。

連載16回目の今回は、BUTTERFLY（バタフライ）で知られる、世界有数の卓球用品総合メーカー、株式会社タマス(以下、Ｔ社)の「池クジラ」ぶりを見ていきたい。

日本に卓球が伝来したのは諸説あるが、1902（明治35）年と言わる。

卓球というスポーツは、野球の1871（明治4）年やサッカーの1873（明治6）年と比べると、30年ほど遅れて輸入された。

2013（平成25）年現在、公益財団法人日本卓球協会（ＪＴＴＡ）に登録している競技者は約32万人おり、この35年間で約6倍になった。

世界的に競技人口が多く、国内でもポピュラーだが、サッカーの96万人やそれを上回る野球と比べれば、日本では相対的にマイナーである。

Ｔ社の創業は、戦後の1946（昭和21）年。

当時、日本にあった卓球用具メーカー（主にラケットやラバー製造）は、現「日本卓球株式会社（ニッタク）」のみで、競合も市場もほとんどない状況であった。

卓球の全日本チャンピオンであった田枡彦介が、「自分が使いたい用具がなかなかなかった」ため「だったら自分で作ろう」と創業したのが始まりである。

以来、卓球用具という小さな井戸を掘り続け、その専業メーカーに徹してきている。

今では国内のみならず、世界100か国以上へ商品を輸出し、売上50億円のうち海外売上が40％を占めるまでになった。

Ｔ社の商品（ラケットラバー）は、2015年に開催された世界卓球選手権に参加したトップ選手の58.8％が使用している。

これは、当社商品の価値の高さを証明している。

すなわち、Ｔ社は、「世界のトップ選手が使いたくなる卓球用具」という「池」の巨大な「クジラ」になった。

Ｔ社が「池のクジラ」になれた理由の一つ目は、社員の約7割が元卓球選手であり、競技者が抱える「不」が分かるため、それを解消する新商品を開発し、数百人の現役選手に無償提供し、モニターとして意見を貰い、彼らの意見を新商品開発に反映させていることだ。

理由の二つ目は、産学共同によって、最先端の新素材の開発に取り組んでいることだ。

さらに、三つ目の理由は、市場が拡大するのをただ待つのではなく、競技人口の裾野を広げることに積極的に投資していることである。

「バタフライ道場」「レディース教室」「らくご卓球クラブ」などがその主な取り組みである。

ちなみに有名な福原愛選手も、幼い頃から「らくご卓球クラブ」のメンバーである。

Ｔ社は、競合がいない池をいち早く見つけて自社のポジションを確保し、競技者が使いたくなる商品を創るため元選手を経営資源（社員の70％）として抱え、マーケット・インの商品開発を行ってきた。

さらには、自ら競技人口を増やすという顧客の創造（市場育成）をやり続けてきている。

Ｔ社の「池クジラ」の築き方は、実に見事なお手本ではないだろうか。

　　
　　
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