氏家 浩則

氏家さんのキャリアヒストリーをお聞かせください。

大学卒業後に、地元の地方銀行に就職しました。
銀行では営業店や本部での勤務を通じて様々な業務を経験し、その後は本部行員として営業店のサポート業務に従事しました。

行員時代には東日本大震災も経験し、宮城県女川町の体育館で電気も通らないなか、ロウソクで灯りをともしながらの現金払出しも行いました。沿岸部のお客様は自宅や会社・工場等、あらゆるものが津波に流されるなか、銀行員として何ができるのかを考えさせられる日々でした。

その後銀行員として充実した日々を過ごしていましたが、仕事をしているなかで、経営者と銀行員のコミュニケーションが円滑に行われていないことが多いと感じることが増えていきました。

そこで経営者と銀行員の間に入り、会社の事業理解が深まるためのお手伝いができれば、経営者は金融機関から必要な支援を受けやすくなり、銀行員も会社に必要な支援を行いやすくなるため、そこに価値があると考えはじめたのです。

もともと経営者に近い立場で仕事をしたいという思いを持っていましたので、自分ならその役割を担えるのではないかと考え、アタックスに参画することを決めました。

銀行員時代に身に付けた金融知識・スキルは私の強みであるため、現在はそれらを活かしながらコンサルティング業務に従事しています。

得意分野はこれまでのノウハウをベースに経営改善・事業再生支援、金融・財務コンサルティング等となります。

お客様からどのようなや悩み、相談が多いのでしょうか？

今は、新型コロナウイルスの影響で業績が悪化しているお客様から、どうすれば収益を改善し、利益を確保できるのかの相談が多いですね。

氏家さんの仕事をする上での大切にしていることはどのようなことでしょうか

お客様と真剣に向き合い、お客様のために今、自分が行うべきことは何なのかを問い続けることを大切にしています。

今までの成功事例をお聞きしたいと思います。

A社は売上が年々減少し、毎期赤字を計上し続けているなか、銀行からは経営改善計画の提出を求められている状況でした。

また、その経営者は私たちに対してお世辞にも好意的といえる状態ではなく、銀行からの紹介で初めてお会いした時も「銀行から言われたから仕方なく会ってやっている。」という反応だったことを覚えています。

アタックスがご支援する前は、2～３カ月遅れの試算表と受注情報のみで経営判断をしている状態でした。

受注時の積算に基づく見込利益と実際損益の差異分析、つまり予実管理を行っていないため、収益改善に向けたサイクルが全く回っていない状況だったのです。

それでも業績が安定していた時期はよかったのですが、ここ数年は顧客からの単価値下げ要請が強くなり、同業他社との競争も激化するなかで、業績が悪化し、赤字決算が続いている状態でした。

関与後すぐに着手したのが事業面・財務面の調査です。

会社に提出いただいた資料をもとに初期分析を行い、その資料をもとに経営者との面談を重ねながら、「現在のような経営状況に陥った要因は何なのか」、「どうすればその要因を取り除けるのか」を徹底的に議論しました。

それらの議論を通じて、業績を改善させるための方向性を見出し、それを経営改善計画に落とし込みました。

計画策定にあたっては、経営者だけでなく経営幹部にも会議に参加してもらい、計画を実現するためのアクションプランも経営幹部を交えて何度も議論しました。

これらの結果、出来上がった経営改善計画は取引金融機関から無事同意を得ることができ、その後の実行フェーズにおいても経営者・経営幹部は主体的にアクションプランに取り組んでくれました。

自分事として考えたアクションプランを私たちと一緒にPDCAサイクルを回しながら着実に実行することで、その会社は翌年度に数年ぶりの黒字決算を実現することができたのです。

この一連のプロセスを通じて、経営者の私たちへの見方が変化しました。

黒字化を果たした決算報告会の場で「はじめは何をされるのかと疑っていたが、こんなにもうちのことを思って、一緒になって考えてくれる人たちだとは思わなかった。今回、アタックスさんに関わってもらって本当によかった。引き続きよろしくお願いします。」とのお言葉をいただきました。

事前調査から計画策定、実行支援という一連の関わりのなかで、私たちのことを信頼し、ビジネスパートナーとして認めてもらえたことが何よりも嬉しかったですし、そのお客様とは現在進行形で良い関係を継続させていただいています。

最後に一言お願いします。

関わる方すべての最良の相談相手になれるように日々努力し、研鑽を重ねていきたいと思っています。