会場：東京
主催：アタックス・ビジネス・カレッジ
案件型セールス向け
営業管理ツールの作成と営業会議の進め方
平成２０年４月２２日(火) １０：００～１７：００
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株式会社アタックス 営業ソリューション室 室長 講師：横山 信弘
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概要
「どうしてそれを早く言わなかったんだ！」
営業部長の怒りが爆発するのも無理はありません。数ヶ月も前から抱えていた商談を、ある営業が自己判断で進め、勝手に玉砕してしまったからです。マネージャはその商談について概要について知ってはいたものの、細かい進捗まではチェックしていませんでした。もっと前から案件の動きを掴んでいたならいろいろな手を打つことができたのに・・・。悔やんでも悔やみきれません。
案件型セールスの極意は成約率を上げることではありません。どんなにプレゼンやクロージングの技術を学んでも、個人スキルを上げるには限界があります。アテもできない個人レベルアップや意識改革に期待していては、いつまで経っても売上を伸ばすことはできません。第一、即効性がないのです。
案件型セールスで最も重要なのは、成約率アップよりも機会損失（チャンスロス）をいかになくすか。これに尽きます。組織全体で機会損失をなくす努力をし、一つ一つの案件を精査していけば、結果的に個人スキルは上がっていくのです。しかし、そのためには営業のポケットの中にあるものをすべてオープンにしなければなりません。つまり、仕掛かっている案件はもちろんのこと、取り掛かろうとしている案件の情報もすべて開示させることです。
そこで本研修では、対象を「案件型セールス企業」、目的を「予算達成」に絞り、組織営業力をアップさせる管理ツールの作り方、会議の進め方などをご説明いたします。一日の研修で、費用のかからない管理ツールや効果的な運営方法を学び、さらにどのようにすればシンプルにかつ効率的に会議を運営できるのか、ワークショップスタイルで学習することができます。新任営業マネージャーや、これまでのマネジメント方法を見直したい管理者にぜひ参加いただきたい研修です。私どものツールを使えば、すべて「見える化」せざるを得なくなります。
カリキュラム
１．営業管理ツールは運営から逆算して設計する
(1) なぜ営業日報は効果がないのか？
(2) 時間軸ではなく、商談軸で「点」を「線」にする
(3) 営業マネジメントする上での、４つのキーポイント
(4) 定期的に運営する覚悟がなければ、ツールも会議も必要ナシ！
(5) シンプルに運営するためには、正しい管理ツールが必要
２．営業管理ツールの設計基準
(1) エクセルで十分、お金をかけても使わない営業は使わない
(2) シートは多くても３枚までで、互いにリンクさせよ
(3) 営業にすべての案件情報をオープンにさせるテクニック
(4) 営業にすべての「発想」をオープンにさせるテクニック
(5) 膨大な案件情報をエクセルで一発検索 「キーマンは誰だ！」
３．中長期的に営業予算を達成させるシート例
(1) 営業個人が予算達成を強く意識しているかの「見える化」
(2) 予算達成に向けた必要成約率の「見える化」
(3) 目標と実績とのギャップを埋める営業材料の「見える化」
(4) 「気合と根性」の定量的な「見える化」
(5) 今期の方針、テーマに取り組んでいるかの「見える化」
４．受注後の営業プロセスも管理できるシート例
(1) 受注後のフォローに時間を費やしすぎていないかの「見える化」
(2) 顧客の予算・ニーズ・決裁者を掴んでいるかの「見える化」
(3) ネクストアクションの「見える化」
(4) 機会損失の「見える化」
(5) 顧客ニーズとクレームの検索機能
(6) エクセルの簡単機能を使って、あらゆる角度から分析！
５．営業部全体のポテンシャルも測定できる業績管理シート例
(1) 営業部全体の予算に対するギャップをどこで埋めるのか？
(2) 誰が足を引っ張るのか？ではなく、誰からサポートを受けるのか
(3) 計画は見直すためにある！ 予算計画の見直し方
(4) 「いずれ業績は上向く」という淡い幻想もこのシートにかかれば・・・
６．シンプルな会議運営のために
(1) 「日本人は会議がヘタ」をきちんと認識すべき
(2) 会議がはじまるまでの絶対的なルール
(3) 会議運営方針の事例
(4) 会議機能によって異なる「机・椅子の配置、座る順序」
(5) 営業管理シートを使った確認手順４パターン
(6) 出席者から真実を聞き出すトークテクニック
(7) 営業に現状を「話させる」ことが会議を長くする最大の要因
(8) 会議は議事録を書くな、コミットメントリストを持ち歩け
(9) 「３０分で終了」を目標にする理由
７．会議進行のワークショップ
(1) 「営業会議フォロー手順」シートの製作作業
(2) 「手順シート」を使って、実際に会議をしてみよう
～ グループごとに会議進行役と営業構成員とに別れて演習 ～
(3) 「言い訳の達人」からどのように真実を聞き出すか？
(4) 「言い訳」がはじまったときのツール活用法と視点移動
(5) 「会議終了」前に確認すべき４項目
(6) コミットメントリストの書き方、置き方
※ グループごとにロープレ×２回
Ａ．案件型セールス営業管理シート一式
(a) 営業管理シート 事例１
(b) 商談シート
(c) 検索機能付き営業日報／週報
(d) 営業部全体の業績管理資料
Ｂ．営業会議フォロー手順シート （Ａ５横 クリアフォルダー付）
Ｃ．コミットメントリスト （Ａ４縦 サインホルダー付）
・営業管理ツールを作成するうえでの心構え
・営業管理ツール集（サンプル）
・営業管理ツール事例（シートダウンロード）
・良い営業会議、悪い営業会議
受講要領
日程 |
平成20年4月22日（火）10:00～17:00 |
会場 |
アタックスグループ 東京事務所 四国ビル |
定員 |
東京会場 先着20名 |
受講料 |
特別会員、attaxnet会員、一般とも 29,400円（税込み） |
振込先 |
(株)アタックス 三菱東京UFJ銀行 名古屋営業部 普通 3835561 |
