セミナー

１．営業管理ツールは運営から逆算して設計する
(1) なぜ営業日報は効果がないのか？
(2) 満足感はあるが機能しない会議とは？
(3) 営業マネジメントする上での、４つのキーポイント
(4) 定期的に運営する覚悟がなければ、ツールも会議も必要ナシ！
(5) シンプルに運営するためには、正しい管理ツールが必要

２．営業管理ツールの設計基準
(1) エクセルで十分、お金をかけても使わない営業は使わない
(2) シートは多くても３枚までで、互いにリンクさせよ
(3) 運営を楽にするための、シートのカラーリング
(4) 何が知りたいかは「グラフ」に語らせる
(5) 成功の鍵は、「営業の手間をいかに省くか」

３．中長期的に営業予算を達成させるシート例
(1) 営業個人が予算達成を強く意識しているかの「見える化」
(2) どの活動がどの成果に結びついているかの「見える化」
(3) 目標と実績とのギャップを埋める営業材料の「見える化」
(4) 「気合と根性」の定量的な「見える化」
(5) 今期の方針、テーマに取り組んでいるかの「見える化」

４．足元の数字を固めるために「選択と集中」させるシート例
(1) 数字をどの顧客で作るかの「見える化」
(2) 「いつ」「誰」に「何」をしているかの「見える化」
(3) 「いつ」「誰」に「何」をする予定なのかの「見える化」
(4) 機会損失の「見える化」
(5) 営業活動の「量」と「質」の「見える化」
(6) 見込みと実績データによる予算達成シミュレーション

５．営業部全体のポテンシャルも測定できる業績管理シート例
(1) 営業部全体の予算に対するギャップをどこで埋めるのか？
(2) 誰が足を引っ張るのか？ではなく、誰からサポートを受けるのか
(3) 計画は見直すためにある！　予算計画の見直し方
(4) 「いずれ業績は上向く」という淡い幻想もこのシートにかかれば・・・

６．シンプルな会議運営のために
(1) 「日本人は会議がヘタ」をきちんと認識すべき
(2) 会議がはじまるまでの絶対的なルール
(3) 会議運営方針の事例
(4) 会議機能によって異なる「机・椅子の配置、座る順序」
(5) 営業管理シートを使った確認手順４パターン
(6) 出席者から真実を聞き出すトークテクニック
(7) 営業に現状を「話させる」ことが会議を長くする最大の要因
(8) 会議は議事録を書くな、コミットメントリストを持ち歩け
(9) 「３０分で終了」を目標にする理由

７．会議進行のワークショップ
(1) 「営業会議フォロー手順」シートの製作作業
(2) 「手順シート」を使って、実際に会議をしてみよう
　～ グループごとに会議進行役と営業構成員とに別れて演習 ～
(3) 「言い訳の達人」からどのように真実を聞き出すか？
(4) 「言い訳」がはじまったときのツール活用法と視点移動
(5) 「会議終了」前に確認すべき４項目
(6) コミットメントリストの書き方、置き方
※ グループごとにロープレ×２回

Ａ．ルートセールス営業管理シート一式
(a) 営業管理シート 事例１・２
(b) 商談シート
(c) 検索機能付き営業日報／週報
(d) 営業部全体の業績管理資料
Ｂ．営業会議フォロー手順シート　（Ａ５横　クリアフォルダー付）
Ｃ．コミットメントリスト　（Ａ４縦 サインホルダー付）