コロナ禍の影響からＷＥＢシステムを使った商談や打ち合わせのオンライン化が進んでいます。
緊急事態宣言発出により、世の中全体が強制的にテレワークや在宅勤務に移行することで、オンラインミーティングに対する抵抗感は無くなりつつあります。
実際私も、研修や打ち合わせ、商談をオンラインで行うことが圧倒的に増えました。
その恩恵は多くの方が感じているように絶大です。
今までよりも商談数は増え、研修や打ち合わせのための移動時間が削減されたこともあり、業務生産性も向上しています。
当社では、コロナウイルスの影響による環境変化が進む前から、オンラインでのセミナーやミーティング研修を行っていたため、スムーズにオンライン化へ移行しました。
しかし、まだ多くの企業が、オンライン商談を能動的に展開できないことに悩まれています。
オンラインミーティングの導入自体は簡単です。
ＴＥＡＭＳ（マイクロソフト）
ＭＥＥＴ（グーグル）
ＷＥＢＥＸ（シスコ）
スカイプ
など
無料のものから低価格で簡単に使えるものが世の中にあふれています。
緊急事態宣言が出ていた4月～5月の間、多くの企業が立ち止まっている期間にオンラインミーティングの仕組みを導入した企業は沢山あります。
しかし、その期間にシステムの導入はしても積極的に営業活動で商談を仕掛ける準備と経験をしなかった企業はここにきて、どのようにオンライン商談を展開して良いかわからないようです。
実際に、この種の相談をいただくことも少なくありません。
オンライン商談３つのポイント
そこで今回は、営業が能動的にオンライン面談を展開する上で、重要となる３つのポイントをお伝えします。
２．セキュリティ
３．ファシリテーション
上記の３つを理解して進めればお客様に不快な思いをさせずにスムーズにオンライン商談が行えます。
自分と相手の環境確認
オンライン商談を行うために必要となる環境で気を付けなければならないことは、デバイス、ネットワーク、ハウリングの３つです。
多くのＷＥＢミーティングシステムが、ＰＣ、スマホ、タブレットに対応しています。
当然、動画と音声の通信を同時に行うため、お互いのデバイスにマイクとカメラが付いていなければ、お互い顔を見て会話することができません。
自分のデバイスは当然として、事前に商談する相手のデバイスを確認しておくべきです。
特に相手のＰＣがデスクトップ型の場合、マイクとカメラが付いていない可能性がありますので、注意が必要です。
また、カメラをオンにして映像と音声で通信する際にネットワークの状態も確認しておかないといけません。
通信が途中で途切れて会話にならない恐れがあります。
お互いにＹＯＵＴＵＢＥを視聴できるぐらいのネットワークスピードがあればほぼ問題はありません。
またよくトラブルになるのは、ハウリングの問題です。
ハウリングは、スピーカーから出る音をマイクが拾ってしまうと、永遠に音声がループして増幅されることになり、ハウリングが起こります。
同じ部屋や近い場所で２名以上の方がオンラインミーティングをしているとよく発生します。
その場合、どちらかのマイクをＯＦＦにしておくことでハウリングは改善されます。
セキュリティ
セキュリティに厳しい会社の場合、利用できるシステムが決まっている場合があります。
また、スマホ、タブレットについては、ほとんどの場合アプリのダウンロードをしないと、システムを使えません。
アプリのダウンロードを会社のセキュリティポリシーで制限されている場合は、オンラインミーティングが行えません。
また、会社のセキュリティポリシーで禁止されているにもかかわらず、アプリをダウンロードした場合、相手が会社から怒られる可能性もあります。
相手側のセキュリティの状態を確認してからスタートすることが必要です。
ファシリテーション
オンラインのミーティングでは、対面の面談とは感覚が異なります。
営業側がスムーズに話を進めていかないと、相手とうまくコミュニケーションをとることができません。
そのため、営業する人のファシリテーション力が求められます。
『説明』『ヒアリング』『確認』『まとめ』
といった通常の商談で求められる会話力の差が更にはっきりと表れてしまうので、当然準備して商談に臨まなければなりません。
それに合わせてオンラインの商談では、
「音が聞こえますでしょうか？」
「資料は見えますでしょうか？」
「どのようにお考えでしょうか？」
といった、確認と質問を頻繁に繰り返すことも重要になります。
オンライン商談はこれからの営業に必須スキル
他にも経験上、沢山のテクニックや使い方がありますが、大きなポイントは以上の３つです。
やり方次第で、オンライン商談の方が、相手の理解を深め有効なコミュニケーションの手段になることは間違いありません。
しかし、慣れていないからという理由でまだ積極的にオンライン商談を推進できていない営業組織は、商談数、生産性の両面で今後ライバルに差をつけられることになります。
コロナウイルスの状況から、お客様側もオンラインでのミーティングに慣れてきています。
そして今後は、コロナが収束した後もオンラインの商談が当たり前の世の中になるでしょう。
まだ、オンラインでの商談を能動的に行えていない営業組織は是非この期間に他者よりも早くオンライン商談を当たり前に展開できるようになることをお勧めします。
筆者紹介
- 株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ コンサルタント 山北 陽平
- 富士通グループ主力販売会社を経て、株式会社アタックスへ入社。前職では企業向けのモバイルソリューション販売に従事。 【エリア別法人営業 ：250人中／1位の販売実績】企業間アライアンス構築、新規ビジネス推進プロジェクトを数多く経験し、新規顧客開拓、販売チャネル開拓を得意としている。アタックス・セールス・アソシエイツ入社後は、前職での営業経験を生かし、『正しい手順に基づいた組織営業』を定着させること、『正しい販路開拓をコーディネート』することをテーマに現在クライアント営業組織の目標予算達成に必要な、行動改革から戦略構築支援を展開している。また、研修講師として、独自開催している若手営業パーソン向けセミナー【絶対達成スピード講座】は営業パーソンの意識と行動スピードを短時間で改善させる体験型セミナーとして、多くの経営者、営業マネジャーから「なかなか変わらない部下に是非受けさせたいインパクトの強いセミナー」と大変高い評価を受けており、常に集客前直後には満員御礼になってしまう人気セミナーの講師としても活躍している。