コロナ禍の現在、営業力強化に関するご相談が続々と寄せられています。
売上が5割、7割減ってしまった企業は、生き残りのための救済策を講じるのが急務であり、売り上げを伸ばすための営業活動を改善する余裕はありません。
一方で、それまで確保できていた売上が、環境変化により1割2割減少した企業は、まだ余裕のあるうちに改善して売上を取り戻したいと考えている企業が大半です。
その売り上げを取り戻したいと考えている企業の多くには、共通する課題があります。
それは、営業目標の予算計画を具体的に設定せず、営業状態の管理、活動管理を行っていないという課題です。
環境変化で売上が落ちる理由とは
私はそのような企業の相談を受けるたびに「営業戦略」が描けていないことに問題の本質があると考えます。
「営業戦略」と「事業戦略」は違います。
「事業戦略」とは、会社全体のミッション・ビジョンを達成するため、企業内の様々な組織の役割を定め、その役割を果たしていく目標と活動計画を考えることです。
一方、「営業戦略」とは、営業組織が結果として実現すべき成果である、経営指標のトップライン（売上高や営業収益）を達成するための戦略（シナリオ）です。
営業戦略を具体的に設定しているか否かで、外部環境の変化に振り回されず、確実に安定的に目標売上を達成できるかどうかが決まります。
「営業戦略」4つの要素
それでは、営業戦略とはどういうものでしょうか？
次の４つの項目が設定できているかどうかに尽きます。
誰からどれだけ
どのお客様からいくらお金をいただくことで設定した目標が達成するのか、それをあらかじめ設定できているか
どのようにして
それぞれのお客様から設定したお金をいただくために、誰が、どのような活動をするのか、その計画があらかじめ設定できているか
進捗チェック
活動の途中段階で、計画した活動と進捗の状態が正しく表現され、問題発見できる仕組みがあらかじめ設定できているか
改善活動の仕組み化
発見した問題について改善アクションを検討するための会議体や活動を改善するための仕組みがあらかじめ設定できているか
今こそ営業戦略を考えるべき！
少なくとも、新年度がスタートする前までには、前述の内容が決まっている必要があります。
また、緊急事態の際には、あらかじめ決めていたことを瞬時に修正し、環境に対応できるよう計画を練り直す必要があります。
勿論これは営業担当者が考えるものではなく、現場の意見を聞きながら営業責任者が実行しなければならないことです。
今まで順調に売上げを上げてきたビジネスであればあるほど、前述のような具体的な営業戦略の検討がないがしろにされているケースがほとんどです。
まだ余裕があるうちに、今一度、営業戦略の４つの要素を具体的に考えて実行してください。
また、何から始めたらよいか、自社内では判断がつかないという場合は、手遅れになる前に、是非とも私どもにご相談ください。
筆者紹介
- 株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ コンサルタント 山北 陽平
- 富士通グループ主力販売会社を経て、株式会社アタックスへ入社。前職では企業向けのモバイルソリューション販売に従事。 【エリア別法人営業 ：250人中／1位の販売実績】企業間アライアンス構築、新規ビジネス推進プロジェクトを数多く経験し、新規顧客開拓、販売チャネル開拓を得意としている。アタックス・セールス・アソシエイツ入社後は、前職での営業経験を生かし、『正しい手順に基づいた組織営業』を定着させること、『正しい販路開拓をコーディネート』することをテーマに現在クライアント営業組織の目標予算達成に必要な、行動改革から戦略構築支援を展開している。また、研修講師として、独自開催している若手営業パーソン向けセミナー【絶対達成スピード講座】は営業パーソンの意識と行動スピードを短時間で改善させる体験型セミナーとして、多くの経営者、営業マネジャーから「なかなか変わらない部下に是非受けさせたいインパクトの強いセミナー」と大変高い評価を受けており、常に集客前直後には満員御礼になってしまう人気セミナーの講師としても活躍している。
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