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中国進出、企業の成功と失敗の分かれ道とは。アタックス・諸戸和晃の情報ブログ

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中国売上アップニュース 目ざとい企業はどうやって売上アップを図っているか? 

      2019/02/21

中国経済の成長が鈍化しています。しかしながら、その市場規模はすでに十分に巨大で魅力的な市場でもあります。

この市場を取り込もうと、進出している日系企業の中には、これまでの日系大手との取引だけでなく中国ローカル系との取引を開始しています。
また、進出していない企業も輸出や技術指導などの形で売上アップを図ろうとさまざまな活動をしています。

この活動のポイントは何と言っても、
・まともな中国企業と付き合うこと
です。「まとも」とは、簡単に言えば、日本的な感覚に近い企業ということですが、たとえば、約束を守る企業などを言います。

では、このような企業をどう見つけるか?
最近、何人かの日本企業の経営者とお話しをする中で、ある方法を教えていただきましたので、ご紹介したいと思います。

その前にまずは、オーソドックスな方法も解説したいと思います。

1.見本市

取引先探しで、最もオーソドックスな方法だと思います。
しかも、中国では、毎日のように見本市が開催されています。
日によってテーマは違いますが、いくつもの都市で開催されていますので、年数回は参加することができます。
見本市のメリットは、
・参加費用は数万円~数十万円
・その分野に興味のある企業が訪れる
などがあります。
デメリットは、
・準備がそれなりに大変
・訪れる企業は同業界ではあるが、経営者が訪れるとは限らない
などがあります。

その分野の企業が参加するため、商談に入りやすい面はありますが、一担当者であることが多いため、数回打ち合わせしても結局取引に至らないケースが多いようです。

2.視察受け入れ

これが、(目ざとい)経営者が実施している方法です。
最近、多くの中国経営者がTPSやアメーバー経営を学びに来日しています。
中国経済が低安定成長時代に入り、これまでのような売上高のみを気にする経営では立ち行かなくなっているため、「管理」レベルの強化をしなければならないと考える経営者が増えているためです。
中国にはこの研修ツアーをアレンジする会社が多くあります。旅行会社や研修専門会社です。
オーソドックスなコースは、座学の後、実際の企業を視察するというものです。
これまでは、京セラやトヨタなど大手企業の工場視察をしていましたが、大手工場の「観光視察」コースを視察してもあまり実りがないということで、中小企業の視察にかわってきています。

ある中小企業はTPS研修会社からの依頼でたまたま視察を受け入れました。
すると、偶然にも近い業界の社長が参加していて、商談を持ちかけられた経験をしたそうです。

社長はそこにヒントを得て、積極的に視察を受け入れるようになり、すでに億単位の輸出商談をまとめています。
社長は最初、
・中国人を工場に入れると技術を盗まれるのではないか、
と心配だったそうですが、視察に際しての注意事項をしっかり伝えることはもちろん、視察コースを工夫しこの心配に対処しています。

経営者団体の視察受け入れには、
・経営者とダイレクトに接触できる
・視察は長くても半日程度なので、それほど時間はかからない
・見本市では出展に向けて機器の輸出などの準備が必要であるが、視察受け入れであればそれがない
・ホームで対応できる
とメリットが多くあり、これが売上アップに貢献しています。

なお、視察を売上アップにつなげるために重要な視点として、
・参加者の業界を選ばない
・教育系企業が主催するツアーを優先する
があります。

研修ツアーに参加するのは様々な企業です。
TPSなので、多くは製造業ですが、まれにサービス業の社長が参加していたりもします。直接商談にならないようにも思えますが、中国はSNS社会ですので、参加した社長の友達がそれを見て、その社長に問い合わせしてくるケースもあります。このため、業界が違うからといって断るのは勿体ないのです。

また、視察主催企業は主に旅行会社と教育系企業がありますが、教育系企業が望ましいようです。
教育系企業は、年間契約で視察参加企業に教育研修をしていることが多いため、参加企業とのグリップができており、参加企業とのやりとりの窓口になってくれたりします。
よって、その教育系企業と付き合うことによって、次回の視察時には、より業界の近い企業を連れてきてもらえる交渉をすることが可能になります。

この2点を踏まえて、視察を受け入れることで、中国のまともな会社との付き合いを広げ、業績を拡大している社長が増えてきています。

このほかにも、ネットのバーチャール見本市やBtoBサイトなどに出店して、バイヤーを見つける方法もありますが、時間がかかるなどで効果が薄いようです。
よって、実際には、見本市+視察受け入れで売上アップを図っていくのが主流になりそうです。

3.売上アップのためのアライアンス支援サービスとは?

とはいえ、視察を受け入れるにしても、視察団とのコネクションがないとできませんし、視察受け入れが実現しても視察受け入れの成果を十分に出すための準備やアフターフォローも大切です。
当社は、この
・視察受け入れからの売上アップ
をご支援しています。具体的には以下のようなご支援を行います。

①準備
視察受け入れを活用したい企業様は下記より問い合わせください。貴社を訪問させていただき当社が貴社の工場見学をさせていただきます。
また、受け入れ時の準備事項を貴社にアドバイスするとともに、中国側に伝える視察注意事項やベースとなる視察工程(商品説明時間や工場見学の時間配分など)を貴社と詰めてまとめます。
同時に、貴社のセールスポイントをまとめます。
※移動の関係上、申し訳ありませんが、関東地方、東海地方、近畿地方に限定させていただきます。

②視察アレンジ
準備ができましたら、貴社のセールスポイントを当社とコネクションのある中国の視察実施団体に連絡し、視察受け入れのアレンジを行います。

③視察実施
視察を受け入れます。このとき、弊社の中国人スタッフが同行し、視察がスムーズに進むようバックアップします。

④視察後の問い合わせ対応
視察中や視察後に商談となりましたら、そのフォローも行います。当社ネットワークの弁護士や通関士などと連携し、商談成立のアドバイスを提供します。

本サービスについてご質問ご相談がありましたらこちらまでご連絡ください。
売上アップのチャンスが広がっています。皆様からの問い合わせをお待ちしています。

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