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中国進出、企業の成功と失敗の分かれ道とは。アタックス・諸戸和晃の情報ブログ

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「兵法三十六計」から逆算する中国ビジネスで失敗しないコツ 第十計 笑裏蔵刀 

      2017/01/19

中国人に騙されたというお話しをお聞きします。ただ、当の中国人は騙したつもりもなく何事もなかったような顔をしています。このようなギャップが生まれる原因はどこにあるのでしょうか?
いろいろと見聞きすると、原因の一つに「中国には兵法三十六計によるビジネスが根付いているが、日本ではそうでもない」というのがあるようです。
文化の違いで思わぬ苦労をすることがあります。グローバルビジネスにおいては、相手国の文化や歴史も学び、相手を理解することが大切であると言われます。お互いがお互いを理解して、よいビジネスパートナーになっていただければと思います。

今日ご紹介するのは、第十計「笑裏蔵刀」です。

第十計「笑裏蔵刀(xiao4 li3 cang2 dao1)」
意味は「うわべはニコニコと笑顔であるが、腹に一物隠している」ということです。だまし討ちということですね。また、こちらに戦う体力がないときに、時間を稼ぐために友好的に接するなどのことも指すようです。

これを利用した商談例を中国のネットからご紹介します。

あるソフトウェア会社A社が見込み客のX社に管理システムを販売しようと商談をしていました。X社の社長は交渉上手でなかなか商談がまとまりません。乗り気な態度も見せず、見積もりの5割引きを要求する有様です。なかなか商談が進まないため、A社は作戦を立て実行しました。まずは、毎日のようにX社で出向き積極的に営業を行いました。その後、しばらく訪問をやめ、X社社長から電話がかかってくるのを待ちました。しばらくして、X社長から電話がかかってきましたが、A社は「管理システムの導入には、導入を指導するコンサルタントの力量が大変重要である。最近、スキルの高いコンサルタントと知り合ったため、彼との契約の手続きで忙しく、なかなか貴社に伺えません」と答えました。X社社長は以前に導入した管理システムがコンサルタントのスキル不足が原因で失敗していることから、このニュースに反応し、A社に5割引きでの契約を受け入れるように強く要望してきました。A社はX社に出向き、「契約締結の前に、前祝の宴席を設けましたので、まずは食事をしましょう」とX社長を誘い出し、X社長がかなり酔ったところで、契約書を差し出しました。X社長は価格が半分になっていることを確認しサインしましたが、実は、構築システムの範囲を絞っており、X社長の希望を満たすには二次開発が必要になる契約でした・・・。

その後に契約の有効性などでクレームにならないかと心配になるくらいのストーリーですね。前祝という甘い誘いに乗らないことがポイントでしょうか。

また、中国をはじめ東南アジアには多くの工業団地があります。どの団地も外資を誘致するためさまざまな優遇政策や便利な行政サービスを進出企業にアピールしています。しかしそれら優遇政策やインフラレベルが思ったようなものでなかったり(工場を建設、運営したことがないので、ただ単に何がどのレベルで必要かがわかっていないだけだとも思いますが・・・)、また、撤退する際にはさまざまな難癖をつけて撤退させないこともあるようです。しっかりと下調べをし、かつ、投資資金を抑える又は早期に回収できるような数値計画をしっかりと作ったうえで進出していただければと思います。

弊社のHPにありますチェックリストなどを使って、甘い言葉にやられてしまわないようにきっちりと調査してください。アタックス海外サポート室ホ-ムページ

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