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「兵法三十六計」から逆算する中国ビジネスで失敗しないコツ 第九計 隔岸観火

      2017/01/19

中国人に騙されたというお話しをお聞きします。ただ、当の中国人は騙したつもりもなく何事もなかったような顔をしています。このようなギャップが生まれる原因はどこにあるのでしょうか?
いろいろと見聞きすると、原因の一つに「中国には兵法三十六計によるビジネスが根付いているが、日本ではそうでもない」というのがあるようです。
文化の違いで思わぬ苦労をすることがあります。グローバルビジネスにおいては、相手国の文化や歴史も学び、相手を理解することが大切であると言われます。お互いがお互いを理解して、よいビジネスパートナーになっていただければと思います。

今日ご紹介するのは、第九計「隔岸观火」です。

第九計「隔岸观火(gu2 an4 guan1 huo3)」
意味は、「対岸の火事」です。他人のふりで傍観するということになります。また、見るだけではなく、火をつける策略を行うことも含まれるようです。出典は、乾康などとされています。敵陣営に向けて、「誰彼が謀反をたくらんでいる」などと噂を流し、内部分裂を誘うなどのことが、これにあたるようです。三国志などでもよく見られますね。

これを使った商談戦略を中国のネットからご紹介します。

Xメーカーが加工機を購入するという商談がありました。その商談には業界1位のA社、2位のB社が参加しており、業界3位のC社の担当者の李さんは、性能や価格的には勝ち目がないと焦っていました。たまたまXメーカーに李さんの知り合いの王さんがおり、この商談の決定をするのが馬部長であると聞き出しました。馬さんは清廉潔白な人柄で、特に悪口を聞くのが最も嫌という方でした。これを聞いた李さんは、友達の王さんに協力を要請しました。
後日、王さんがA社の担当者と商談している際に、うっかりとB社担当者がA社加工機の欠点を馬さんにアピールしていると洩らしました(実は嘘)。これを聞いたA社担当者は激怒し、馬部長に対してB社加工機の欠点を馬部長が嫌な顔をするのもかかわらずアピールしつづけたそうです。このことを聞きつけたB社担当者は、本当にA社加工機の悪口を馬部長にあげつらったそうです。
その後、李さんも馬部長に対してプレゼンの機会を得ましたが、彼は、A社とB社の加工機の性能など称えたうえで、C社ならではサービス体制などをアピールしました。馬部長の李さんに対する印象は抜群で、結果、X社は李さんのC社から加工機を購入することになりました。

ライバルのA社とB社が罵り合戦になるように「火」をつける策略ですね。どう「火」をつけるかがポイントのようですので、相手がどういう性格かなど事前の情報収集が必要のようです。逆に、「火」をつけられないように冷静に対処することも重要かと思います。例えば、監督官庁にライバル企業があらぬことを吹き込むなどがそれにあたると思います。そのデマの出所を調査し、冷静に対応することが大切なようです。

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