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中国進出、企業の成功と失敗の分かれ道とは。アタックス・諸戸和晃の情報ブログ

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「兵法三十六計」から逆算する中国ビジネスで失敗しないコツ 第五計 趁火打劫

      2017/01/19

中国人に騙されたというお話しをお聞きします。ただ、当の中国人は騙したつもりもなく何事もなかったような顔をしています。このようなギャップが生まれる原因はどこにあるのでしょうか?
いろいろと見聞きすると、原因の一つに「中国には兵法三十六計によるビジネスが根付いているが、日本ではそうでもない」というのがあるようです。
文化の違いで思わぬ苦労をすることがあります。グローバルビジネスにおいては、相手国の文化や歴史も学び、相手を理解することが大切であると言われます。お互いがお互いを理解して、よいビジネスパートナーになっていただければと思います。
このメルマガでは三十六計をご紹介します。ビジネスの一助になれば幸甚です。

 今日ご紹介するのは、第五計「趁火打劫」です。

第五計「趁火打劫(chen4 huo3 da3 jie2)」
意味は、火事場泥棒を働く、ですね。相手の弱みを利用するとか、相手がそうせざるを得ない状況にするという意味でも使われるようです。
敵に重大な問題が生じた際にそれをついて勝利を収めるなどの例が故事にあります。例えば、大飢饉が起こって国力が弱くなっているときに戦争を仕掛けるなどの例です。

これを活用したある医療機器販売企業のケースを紹介します。
①93年にSARSが流行した時は、呼吸器やAEDが大量に発注されどこも品薄の状態になった。このときに、法外な値段や先払いなどの条件で販売できるので、これを利用し利益を獲得した。
②ある病院に心電検査装置を営業するも、なかなか購入してくれなかった。ある時、衛生局の局長が心臓の調子が悪いため、検査を考えているとの情報を聞きつけた。そこで、衛生局長を訪問し、「心臓検査には心電検査装置が大変有効である」と説得をした。後日、衛生局長がA病院に検査に訪れた際、その検査装置がないことに激怒し、医院長を叱責した。A病院は、慌ててこの会社に検査装置を発注してきた。価格などの条件はこちらの思うままで販売できた。

少々極端な事例かなと思いますが、ありえないこともないということでご紹介しました。②の例などは、事前の工作が露見したらどうするのかとも心配になってしまいます。
特に長い付き合いではなく、短期的な商売の場合には、このようなこともありそうです。
 
また、悪評を流して窮地に追い込むということあるようです。最近はネットの風評が発達していますので、これまで以上に気を使う必要があるかもしれません。

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