成功のための中国ビジネスチャンネル

中国進出、企業の成功と失敗の分かれ道とは。アタックス・諸戸和晃の情報ブログ

*

「兵法三十六計」から逆算する中国ビジネスで失敗しないコツ 第四計 以逸待労

      2017/01/19

中国人に騙されたというお話しをお聞きします。ただ、当の中国人は騙したつもりもなく何事もなかったような顔をしています。このようなギャップが生まれる原因はどこにあるのでしょうか?
いろいろと見聞きすると、原因の一つに「中国には兵法三十六計によるビジネスが根付いているが、日本ではそうでもない」というのがあるようです。
文化の違いで思わぬ苦労をすることがあります。グローバルビジネスにおいては、相手国の文化や歴史も学び、相手を理解することが大切であると言われます。お互いがお互いを理解して、よいビジネスパートナーになっていただければと思います。
このメルマガでは三十六計をご紹介します。ビジネスの一助になれば幸甚です。

今日ご紹介するのは、第四計「以逸待劳」です。

第四計「以逸待劳(yi3 yi4 dai4 lao2)」
由来は、孫子兵法軍争編「以近待远,以佚待劳,以饱待饥,此治力者也」とされています。訳は、「地の利を得た場所に陣を布いて遠来の敵を待つ、余裕をもって敵の疲れを見守る。こちらは腹いっぱい食べて敵の飢えを待つ。これが力を治めるということである」となります(出所:「孫子・呉氏」村山孚 徳間書店)。「以逸待劳」は「余裕をもって敵の疲れを見守る」の部分です。もちろんただ、見守るだけではなくて、この後、攻め込むわけですが。

これを活用するために必要な心構えとして中国で下記のように言われます。
~商談は頭と体力を大変に消耗するものである。場合によっては夜中まで商談する場合もある。このため、商談の前日には、十分な休息をとり英気を養い準備をすべきである。商談を長びかせて、相手の体力気力が落ちてくれば、相手も早く商談を終わらせたいと考え、いい条件で契約できる。相手よりも十分な準備をし、相手を疲れさせて商談を勝ち取るべきである~。

また、「ホームで交渉するかアウェーで交渉するか」というのもこれに通じるようです。自社で交渉しているほうが気分的にも楽ですし、飲み物やトイレなどもこちらのペースで準備やコントロールができるため、相手よりも疲れにくく、有利に進めることができるというものですね。
さらに、時間の成約をうまく使われるケースもあります。出張などで、短時間で商談をまとめる必要に迫られている場合、のらりくらりと時間を使われ、帰国間際に不利な条件で商談をまとめられてしまう、というのもこれを活用したものとして紹介されています。
この計を防ぐためには、十分に準備するとともに、環境や時間をこちらがコントロールできる状況で商談する、また、それができない場合には、焦っていることを見抜かれないことや、不利な条件なら契約できなくてもいいという余裕を持つことが必要のようです。

 - 兵法三十六計活用術 , , , ,