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「兵法三十六計」から逆算する中国ビジネスで失敗しないコツ 第三計 借刀殺人

      2017/01/19

中国人に騙されたというお話しをお聞きします。ただ、当の中国人は騙したつもりもなく何事もなかったような顔をしています。このようなギャップが生まれる原因はどこにあるのでしょうか?
いろいろと見聞きすると、原因の一つに「中国には兵法三十六計によるビジネスが根付いているが、日本ではそうでもない」というのがあるようです。
文化の違いで思わぬ苦労をすることがあります。グローバルビジネスにおいては、相手国の文化や歴史も学び、相手を理解することが大切であると言われます。お互いがお互いを理解して、よいビジネスパートナーになっていただければと思います。

今日ご紹介するのは、第三計「借刀杀人」です。

第三計「借刀杀人(jie4 dao1 sha1 ren2)」
直訳すると「借りた刀で人を殺める」となります。第三者を利用して敵を倒すということになります。

これが応用された故事として、三国志における曹操と関羽の争いがあげられます。関羽に攻め込まれた曹操は、遷都を考えるまでに窮地に陥りました。このとき、曹操の側近たちは、呉の孫権と協力して関羽を撃退することを画策し、見事、関羽軍を打ち破りました。
呉はこれまでライバルでしたが、関羽の領土を分割して分け与えることを条件に同盟に持ち込み、呉の力を利用して、関羽を撃退するという目的を達成することができました。

中国に限らず、この応用として利用されるのが、「◯◯がこう言っているから無理」というやり方です。◯◯には、「本社」だったり、「規則」だったり、「政府」だったりと、様々な応用が可能です。同盟を結んでいるわけではありませんが、第三者の力を利用するという意味でうまく使われます。
例えば、
・私個人としては値引きしたいが、本社がどうしても認めてくれないので、これで契約して欲しい。
などがよくあるケースですね。中国では「政府」がよく登場するかと思います。
・弊社としてはこの価格で持分を売却したいが、政府が認めてくれないので、売却の許可が下りない。
・日本へ送金したいが、外貨管理局がダメといっている。
なかなか対応が難しいケースですが、まずは、根拠法を確認することが解決のはじめの一歩かと思います。本当に法令に則して当局がダメと言っているケースもありますが、担当者の言い訳に使われているケースでは、細かく突っ込んでいくと、何も状況が変わっていないのに、突然、送金されてくることがあります(ただ、ケースによっては、当局との関係性次第で解決するとかしないとかということもありますが…)。
相手の言い分を鵜呑みにせずに「裏を取る」「突っ込んで問い詰める」などしつこく交渉することが一つの対策と思います。

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