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「兵法三十六計」から逆算する中国ビジネスで失敗しないコツ 第三十二計 空城計

      2017/01/19

中国人に騙されたというお話しをお聞きします。ただ、当の中国人は騙したつもりもなく何事もなかったような顔をしています。このようなギャップが生まれる原因はどこにあるのでしょうか?
いろいろと見聞きすると、原因の一つに「中国には兵法三十六計によるビジネスが根付いているが、日本ではそうでもない」というのがあるようです。
文化の違いで思わぬ苦労をすることがあります。グローバルビジネスにおいては、相手国の文化や歴史も学び、相手を理解することが大切であると言われます。お互いがお互いを理解して、よいビジネスパートナーになっていただければと思います。

今日ご紹介するのは、第三十二計「空城計」です。

第三十二計「空城计(kong1 cheng2 ji4)」
二つの解釈があるようです。一つ目は、攻城戦でこちらの戦力が劣るケースで、わざと城門を空けてまるで敵を誘い込むような計があると見せかけて敵に攻めさせないようにするというものです。諸葛亮のこれが三国志演義で紹介されていますね。もう一つはあえてこちらに誘い込んでペースを握り、相手をコントロールするというものです。

中国ネットの事例を紹介します。上記のうち二つ目のケースを紹介します。

王総経理はコンピューター機器を扱う商社を経営していた。ある日、某学校でプロジェクターを更新するとの商談があった。あらかじめ関係を作っておいた張先生から「この商談には3社ほど参加するようであるが、どこも3,000元程度の価格のようだ」との情報があった。王総経理は製造メーカーに価格を問い合わせたが、各社ともに3,000元前後の卸値であった。このままでは他社と同じ価格での応札になるため、何かいい方法がないかと、王総経理は思案していたが、学校を訪問した際に、プロジェクターの映像を投影するスクリーンや音響設備が旧式であることに気が付いた。そこで一計を案じ、プロジェクターは赤字カ覚悟の2,500元で受注した。後日、そのプロジェクターの性能を活かすためのスクリーンや音響設備の更新を提案することで赤字を上回る利益を得ることに成功した。

二つ目の解釈は「損して得とれ」のケースですね。また、一つ目の解釈はいわゆるチキンレースや腹の探り合いという感じでしょうか。敵に見破られた甚大な被害を被ることになります。一か八かですので、兵法的には、このような状況まで追い込まれることが問題となります。とはいえ、追い込まれてしまったらこの計を使わざるをえないということでしょうか。攻める側としては、あまりに警戒しせっかくのチャンスを逃すということになりますので、商談の際などでは、相手の言っていることがブラフかどうかを冷静に見極める必要があると思います。ここでも相手の状況を分析するための情報が大切ですね。

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