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中国進出、企業の成功と失敗の分かれ道とは。アタックス・諸戸和晃の情報ブログ

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「兵法三十六計」から逆算する中国ビジネスで失敗しないコツ 第二十九計 樹上開花

      2017/01/19

中国人に騙されたというお話しをお聞きします。ただ、当の中国人は騙したつもりもなく何事もなかったような顔をしています。このようなギャップが生まれる原因はどこにあるのでしょうか?
いろいろと見聞きすると、原因の一つに「中国には兵法三十六計によるビジネスが根付いているが、日本ではそうでもない」というのがあるようです。
文化の違いで思わぬ苦労をすることがあります。グローバルビジネスにおいては、相手国の文化や歴史も学び、相手を理解することが大切であると言われます。お互いがお互いを理解して、よいビジネスパートナーになっていただければと思います。

今日ご紹介するのは、第二十九計「樹上開花」です。

第二十九計「树上开花(shu4 shang4 kai1 hua1)」
直訳すると「木の上に花を咲かせる」となります。そのままですが、普段は花をつけない木に花を咲かせて相手を錯乱するということになります。何もないにもないのに何かすごいことがありそうに演出するとか、小さなことを大きく見せる(大風呂敷を広げる)というようなことです。

中国ネットの事例を紹介します。

日系企業のA社は、中国企業との業務提携を模索していた。しかしA社の役員は中国に人脈もなく、中国に精通した社員もいなかった。そこで、中国との人脈を持っているというX氏を顧問に招聘し、提携先の紹介を依頼した。X氏は中国人の友人から紹介された中国企業B社をA社に紹介し、A社はB社と提携交渉をすることになった。X顧問は中国人の友人から「B社は中国で相当の力を持った有力企業である」と聞いており、それをA社に伝えていた。A社はB社を2~3回ほど訪問したが、立派なオフィスや数々の賞状、日本人の誰もが知るような政府高官の名前の入ったモニュメントなどを見てX顧問のいうとおり、B社は相当の企業に違いないと信じB社と提携、相当のヒト、モノ、カネを投入した。しかしながら、B社はX顧問が言うほどの力はなく、X顧問も知り合いの中国人からの情報を疑いもせずA社に伝えていただけであった。さらに、X顧問は、友人というその中国人とは数回しか会ったことがなく、ただの知り合いというレベルであった。

日本でも、とくにキャリアも実績もないのに、「その仕事を当社にお任せいただければ安心です」、というような大風呂敷を広げる営業をする人がいますが、これも同じようなものです。勢いはいいけれど、よくよく話を聞いてみると、新聞に書いてある程度の情報をおおげさに話しているだけで中味がない、などということがあります。ご紹介したA社のケースも信じられないような話ですが、実際はよくある話です。繰り返しになりますが、しっかりと裏付けとなるデータを要求し、多方面から情報を集めることが大切です。自社にリソースがなければ、X顧問のような中国に数回しか行ったことがないような人のアドバイスではなく、向こうで仕事をしていた人のアドバイスを聞くべきと思います。

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