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中国進出、企業の成功と失敗の分かれ道とは。アタックス・諸戸和晃の情報ブログ

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「兵法三十六計」から逆算する中国ビジネスで失敗しないコツ 第二十二計  関門捉賊

      2017/01/19

中国人に騙されたというお話しをお聞きします。ただ、当の中国人は騙したつもりもなく何事もなかったような顔をしています。このようなギャップが生まれる原因はどこにあるのでしょうか?
いろいろと見聞きすると、原因の一つに「中国には兵法三十六計によるビジネスが根付いているが、日本ではそうでもない」というのがあるようです。
文化の違いで思わぬ苦労をすることがあります。グローバルビジネスにおいては、相手国の文化や歴史も学び、相手を理解することが大切であると言われます。お互いがお互いを理解して、よいビジネスパートナーになっていただければと思います。

今日ご紹介するのは、第二十二計「関門捉賊」です。

第二十ニ計「关门捉贼(guan1 men men2 zhuo1 zei2)」
直訳すると、「門を閉じて賊を捕まえる」となります。こちらが有利な場所や状況におびき寄せて一網打尽にするということです。戦国ドラマでも、敵を油断させておびき寄せて、いきなり襲いかかるなどのシーンがありますがあれですね。

中国ネットの事例を紹介します。

A社は排水設備を販売会社である。販売拡大のため、一計を案じ、当局に根回して地域の外資企業に対して環境関連の査察をするように働きかけた。査察を受けた外資企業は法令に準拠した対応をしていたにも関わらず、当局との関係を重視し、当局の指導に応えて環境対策を追加的に講じることにした。当局は環境対策を講じる前に、計画書を見せるように言い残したため、外資企業は計画書を作成して当局に提出したところ、環境設備についてA社の設備を使用するよう指導が入った。このため、外資企業がA社に発注せざるを得なくなり、A社は排水設備の拡販に成功した。

A社の設備を購入せざるをえない状況(A社には有利な状況、B社には絶対不利な状況)を作り出し、結果を得るパターンです。
業者から働きかけるまでのことはなくても、査察情報をもらって営業訪問するということもあるようです。
また、中国企業と合弁で小売店を営業していた外資企業が、この中国企業から持分の買い取りを持ちかけられたが、これを拒否したため、何度目かの交渉の後、帰国の際に空港に軟禁状態にされて、決済を迫られたという話も聞いたことがあります。真意のほどはわかりませんが、アウェーでのビジネスなので、不利な状況に追い込まれやすいので、常に、どんな形勢におかれているかに気を配られることをお勧めします。

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