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中国進出、企業の成功と失敗の分かれ道とは。アタックス・諸戸和晃の情報ブログ

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「兵法三十六計」から逆算する中国ビジネスで失敗しないコツ 第十四計 借屍還魂  

      2017/01/19

中国人に騙されたというお話しをお聞きします。ただ、当の中国人は騙したつもりもなく何事もなかったような顔をしています。このようなギャップが生まれる原因はどこにあるのでしょうか?
いろいろと見聞きすると、原因の一つに「中国には兵法三十六計によるビジネスが根付いているが、日本ではそうでもない」というのがあるようです。
文化の違いで思わぬ苦労をすることがあります。グローバルビジネスにおいては、相手国の文化や歴史も学び、相手を理解することが大切であると言われます。お互いがお互いを理解して、よいビジネスパートナーになっていただければと思います。

今日ご紹介するのは、第十四計「借屍還魂」です。

第十四計「借尸还魂 jie4 shi1 huan2 hun2」
直訳すると、死んだ人の魂が他人の体に入って甦るとなります。幽体離脱中に間違って体を火葬されてしまい魂だけになった仙人が、他人の体に入り込んで成りすまして生活するという物語から来ているようです。古代中国では、実力者が若い皇帝を傀儡として操り政治を行うさまを指して使うようです。要は利用できるものは何でも利用するというようなことでしょうか。

中国ネットの現在例を紹介します。保険営業の事例です。

・ある生命保険会社が、加入者が死亡した際、その保険を支払うのにわざわざその加入者が住んでいた村まで出向き、盛大に保険支払大会を催して加入者を募集した。
・ある保険営業マンが成績が振るわず悩んでいるときに、偶然通りかかった墓地で焼香をしている人を見かけて、墓地の管理人にその人の住所を聞き出し、後日、その人に保険営業をかけた。

人の不幸に対する態度としてはどうかとも思いますが、商売第一で手段を選ばずというところでしょうか。こういうライバルたちと日常戦っておられる駐在員のみなさんは大変だと思います。
なお、古い話をカードとして持ち出して交渉を有利に進めるということもあるようです。商談中に中国側が不利な状況に追い込まれると、侵略戦争の話を持ち出して動揺を誘うというようなことを耳にしたこともあります。その人は「その話を持ち出して交渉を有利に進めようとするなら交渉打ち切り」と言って席を立ったそうです。結果、予定通りの条件で交渉を成立させることができたとのことでした。弱みや隙を握られると大変なので、こちらも何かカードを持っておく必要があるかもしれません。ただ、直接的な言い合いになっても埒があかないこともあるでしょから、こんな時は第二計囲魏救趙などを使って論点を別に持っていくことも有用かと思います。

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