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中国進出、企業の成功と失敗の分かれ道とは。アタックス・諸戸和晃の情報ブログ

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「兵法三十六計」から逆算する中国ビジネスで失敗しないコツ 第十三計 打草驚蛇

      2017/01/19

中国人に騙されたというお話しをお聞きします。ただ、当の中国人は騙したつもりもなく何事もなかったような顔をしています。このようなギャップが生まれる原因はどこにあるのでしょうか?
いろいろと見聞きすると、原因の一つに「中国には兵法三十六計によるビジネスが根付いているが、日本ではそうでもない」というのがあるようです。
文化の違いで思わぬ苦労をすることがあります。グローバルビジネスにおいては、相手国の文化や歴史も学び、相手を理解することが大切であると言われます。お互いがお互いを理解して、よいビジネスパートナーになっていただければと思います。

今日ご紹介するのは、第十三計「打草惊蛇」です。

第十三計「打草惊蛇(da3 cao3 jing1 she2)」
直訳すると、草をたたいて蛇を驚かす、という意味です。転じて、状況不明の場合は調査するなどし慎重に対応するという意味でも使われます。孫子兵法の「相手を知る」にも通じる考え方ですね。

中国ネットの事例をご紹介します。

ある地方都市で行政システムの入札があった。入札は三段階で行われ、第一段階では数社が初歩的なプレゼンテーションを行い、うち6社が第二段階へ進むことができ、第二段階でさらに4社に絞られ、第三段階で最終選考となる段取りであった。受注を目論むA社の孫社長は、ライバル社が参加するためにより優位に立つために大手のパソコンメーカーのB社の李社長と組んで参加することにした。李社長と孫社長は状況を把握するため、さっそく、政府購買担当の白部長と会食することにした。会食の席上で、大手ベンダーだけではく、地元のC社が参加しているとの情報がもたらされた。会食後、孫社長は楽観的であった。B社を味方に付けたことで、ライバル社を一歩リードしたと認識しており、また地元中堅企業のC社は相手にもならないと考えていた。しかし李社長はなぜC社が参加できているのか不思議に思い、C社と政府の関係を徹底的に調べることにした。調査の結果、C社は政府が裏で関与する企業で、今回の案件はC社に落札される予定であった。A社を含めた応札企業はアリバイつくりに参加させられているだけとのことであった。入札前にこの情報を入手した李社長はC社に出向き、この情報をもとにC社長と交渉することにした。C社社長は物分りの良い人物で、C社が落札後、A社を通じてB社の製品を購入するということで合意を取り付けることができた。落札はC社となったが、A社、B社ともに利益を得ることができた。

政府の反腐敗運動のため少なくなってきているようですが、天下り先などに利益誘導するのはまだまだあるようです。税務の世界でも、例えば、持分を譲渡する際に、法定の持分評価が必要な際、税務局から「この資産評価会社に発注するように」と言われることがあります。めんどうくさい話ですが、逆手にとって、上記のように有利にことを運ぶこともできそうです。何よりも、常識では考えられないことが起こっているのあれば、何か裏があるとして、調査を行うことが大切のようです。

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