成功のための中国ビジネスチャンネル

中国進出、企業の成功と失敗の分かれ道とは。アタックス・諸戸和晃の情報ブログ

*

中小企業の海外ビジネスは「インバウンドグローバル戦略」で成功する!

      2020/04/08

私は、中小企業のコンサルタントです。
専門は、財務と中国です。中小企業の海外展開を多く見てきました。

海外市場は、中小企業にとっても魅力的です。
少なくない中小企業が海外に子会社を設立し、工場や事務所を設けて果敢にチャレンジしています。

しかし、うまくいかないケースも多いようです。
本稿では、中国を例にとって、海外進出が失敗する理由と、それを克服し海外ビジネスを成功に導く新視点をご提供したいと思います。

1.なぜ、海外進出は失敗するのか?

なぜ、うまくいかないのでしょうか?
複数の要因が絡み合いますが、絞り込んでいくと以下によってうまくいかないことが多いようです。

①情報が少ない
情報は重要です。意思決定を正しくするにも、情報をしっかり集め分析する必要があります。
進出地、顧客、サプライヤーの探索などもいい情報がないといい意思決定ができません。
また、問題解決するにしても人脈などの情報が欠かせません。
この点、海外では日本国内に比べて人脈も乏しく経験もありません。
このため、当地の情報が少なく、そもそも無理な計画で進出してしまったり、現地でのトラブルを解決することができません。

②リソースが乏しい
人、物、金がリソースですが、特に、人が問題です。
現地で根を下ろす場合、駐在員を定期的に交代させることになりますが、次の交代要員がいない、ことで悩む企業が多くあります。
現地人に任せる方法もありますが、中小企業は経営管理制度の運用に慣れていないことが多く、効果的な遠隔操作ができていません。これにより不正が多発し実害が発生しています。
物も、材料などの仕入品で、情報不足もありいいサプライヤーを探索できず、品質が安定しない、ということで顧客とのトラブルになるケースも多いようです。
金も、国内への投資資金も必要ですから海外ばかりに注ぎ込むわけにはわけにはいきません。

③結局はアウェイである
結局はアウェイである、というのがトラブルの大きな要因だと思います。
法律も商取引も、日本とは違います。
生活面もそうですし、現地政府とのトラブル、現地社員とのトラブルなどアウェイだからこその悩みが絶えません。
アウェイでは、日本国内で展開するのとは大きなギャップがあります。

2.海外進出のリスクを払しょくする方法とは?

では、どうすればこれら問題に対処できるのでしょうか?
海外に進出して、現地で着実に人脈を築き、根を下ろし、情報をしっかり収集して成長していく方法もありますが、もう一つの視点をご提案したいと思います。

それは、
・海外から投資を呼び込んで、日本で合弁して会社を設立しそこを拠点に製造し、外資のネットワークを活用して輸出し海外市場を取り込むる
方法です。

個人的に、
・海外に進出して子会社を設立する方法をアウトバウンドグローバル
・海外に進出せず、日本で外資と合弁する方法をインバウンドグローバル
とネーミングしています。

インバウンドグローバルは、アウトバウンドグローバルと違い、ホームである日本がベースになります。
法規制や商慣行などはほとんどの場合で日本のルールで対応できます。

人の配置もアウトバウンドグローバルに比べて楽だと思います。
海外には赴任したくない、という社員さんも、国内であれば負担は少ないでしょう。

このほか、
・工場投資資金は外資の資金力を活用できる
・出資比率で海外勢が多数で日本サイドが少数株主となっても、種類株式の活用で権利が保持できる。
・海外市場の開拓は大変な苦労が伴いますが、合弁相手の海外企業のネットワークを活用できる。
・日本企業は日本国内での製造や仕入れに注力できるので、これまでやってきたノウハウやサプライチェーンが活用できる。
・製造ノウハウの重要な部分は、日本株主100%の既存会社に残すことで保持できる。
・法規制は慣れた日本の法律
・失敗して清算するにしても海外で清算するのに比べて楽
などなど、アウトバウンドグローバルよりもやりやすいのではないかと思います。

また、日本経済にとってのメリットがあると思います。
日本で工場を新規投資することで雇用を創出できるため、海外で工場を作るよりも日本経済に貢献できるのではないかとも思います。
配当やロイヤリティーなどは、日本で設立した合弁会社からもらえますので、これはアウトバウンドグローバルと同様です。

このよう方法を地方創生に役立てようと、静岡県内の一部自治体はMIJBCというネーミングで活動しています。
私もこの活動の理事として関与しています。
・中国市場や華僑ネットワークは魅力的ですが、中国に進出すると大変そうだ
ということで諦めておられる企業も、インバウンドグローバルであれば、ベースは日本ですから中国に進出しなくても魅力的な市場にアクセスすることが可能です。

もちろん、日本国内には中国など海外勢の日本への投資を懸念する人もいますので、それらに対する一定のケアも必要だろうと思いますが、合弁で会社を設立することに、国を揺るがすようなリスクがあるようには思えません。それ以上に、人口減少やアウトバウンドグローバルの空洞化で日本経済が低迷するほうが、国にとってはリスクが大きいと思います。

3.インバウンドグローバルを進める上でのポイント

インバウンドグローバルを成功させるポイントは、なんといっても、
・相手
です。アウトバウンドグローバルでも相手は重要ですけど。

では、いい相手をどう見つけるか?ですが、これには地道に多くの相手と面談や交渉をする、ことになると思います。
最近、多くなっているのは、
・視察を受け入れ
です。

日本企業とコラボしたい中国などの経営者が日本に視察旅行に来ています。
観光も兼ねるようですが、大部分の日程を企業視察に割いて、コラボ先候補を探したり、日本的な経営管理手法を学ぼうとしています。
これら視察を複数回受け入れるうちに、考え方が合致する中国人経営者と出会ったり、日本式経営管理手法の指導を依頼されて、海外に出張するうちに現地でネットワークができて合弁相手が見つかった、などのことが出てきています。
見学させたくない部分は見学ルートから外せばいいので、このリスクは自社でコントールすることが可能です。

4.インバウンドグローバルで成功しましょう

繰り返しになりますが、海外展開となると、すぐにアウトバウンドグローバルが思い浮かびますが、インバウンドグローバルも有効な方法ですので、同時に検討していただければと思います。

アウトバウンドグローバルかインバウンドグローバルか、どちらがいいかを検討されたい方はご連絡ください。
様々な角度でアドバイスし、貴社の海外展開、グローバルビジネスをご支援します。

また、当社には、中国企業家団体から視察の依頼が持ち込まれます。それらを貴社を紹介することも可能です。
受け入れのアシストもしておりますので、何をどのように説明するのか?など当日や受け入れ前後の準備などのアドバイスをすることも可能です。
もちろん、視察受け入れ後の中国企業との商談フォローもアドバイスできます。

グローバルビジネスを強化したい、という方は、こちらからご相談ください。

【講師のご依頼はこちら】
講演や研修の講師を承っております。これまでのテーマには以下のようなものがあります。
・中国経済データや中国税務政策から見た中国経済について
・中国人との付き合い方について
・中国会計や中国税務の基礎講座
・中国子会社の不正防止
これら以外のテーマもご相談ください。
料金の確認及び申し込みは、こちらをご覧ください。

【顧問サービスのご案内】
当社は、毎月貴社を訪問して、法改正や経済動向の解説や対応のアドバイスを行うサービスをしています。
法改正への対応が遅れると、行政処罰や労働争議などのトラブルが生じかねませんので、是非、本サービスをご利用ください。サービスの詳細や料金の確認及び申し込みは、こちらをご覧ください。

メールマガジンのご案内

期間限定のお得なコンサルティングのご案内や、このブログでは書けない情報を配信しています。メルマガ登録していただき、お役立てください。
また、ブログ記事のヘッドラインや業務提携情報なども配信します。メルマガのリンクをクリックしてブログ記事や業務提携情報を漏れなくチェックしてください。

登録はこちらから

メールマガジンのご案内

期間限定のお得なコンサルティングのご案内や、このブログでは書けない情報を配信しています。メルマガ登録していただき、お役立てください。また、ブログ記事のヘッドラインや業務提携情報なども配信します。メルマガのリンクをクリックしてブログ記事や業務提携情報を漏れなくチェックしてください。

登録はこちらから

 - ビジネスコラム ,