セールストーク力の基本

セールストーク力の基本

横山信弘 著
2020年5月 日本実業出版社 1,430円(税込)
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営業、接客をはじめ、すぐに使えてみるみる成果が上がるセールストークのコツが満載!コンセプトは「接続詞」を意識してトークすること。「なぜなら」「ところで」「それなら」「ちなみに」「このように」「ただし」といった接続詞を覚えることで、驚くほどトークは上手になります。

目次

第1章 まずは相手に「共感」する
rule 01 お客様との「信頼関係」がすべてのはじまり
rule 02 「そういえば」で雑談スキルを磨く
rule 03 共感を示して信頼感を醸成する「なるほど」「へえ」
rule 04 共感は「そうそう」「ですね」
rule 05 強い共感は「本当にそうですね」
rule 06 気づきを得たことを示す「たしかに」
rule 07 賞賛は「すごい」「さすが」「素晴らしい」
rule 08 「オープンフェイス」で表情を作る
rule 09 トークを円滑にする「相づち」の基本
rule 10 「リアクション」は多少オーバーに
rule 11 あくまでも「相手の話ファースト」で
第1章のまとめ
コラム1 お客様を「外国人」だと思って話す

第2章 「交渉力」で相手の心を動かす
rule 12 関係を構築できていれば交渉されない
rule 13 セールストークのキホンのキ、「応酬話法」を知っておこう
rule 14 難しい局面を切り返す「たしかに」「とはいえ」
rule 15 事前に布石を打っておく「プリフレーム」
rule 16 お客様の「言いわけデータベース」を作っておく
rule 17 反論は「ありがとうございます」で
rule 18 「もちろん」「しかし」で譲歩の返報性を活用する
rule 19 「それなら」で代替案を示す
rule 20 「ちなみに」で追加購入(クロスセル)を試みる
rule 21 紹介をもらうときは、間を置いてから「ところで」
rule 22 引き下がるときは明るく「またよろしくお願いします」
第2章のまとめ

第3章 「接続詞」はトークの基本
rule 23 「どうしてかと言うと」で理由を強調する
rule 24 「なぜなら」からはじまる伝わりやすい論理展開
rule 25 イメージが必要なときには「たとえば」
rule 26 話が散漫になりそうなときは「というわけで」
rule 27 相手が迷っているときには「・具体的に言うと」
rule 28 「こんな話がありまして」で話す他社事例は非常に有効
rule 29 「一見すると」で意外な特徴を誇示
rule 30 「一方」で他社商品と比較する
第3章のまとめ
コラム2 メールに頼らず「面と向かって」話す重要性

第4章 「説得力」で相手を導く
rule 31 説得力を高めるには、「下調べ」をして論理展開を固める
rule 32 必ず「結論」から言う
rule 33 「断定口調」だとお客様を迷わせない
rule 34 「ストーリー」でお客様を魅了する
rule 35 ストーリーには必ず「しかし」を入れる
rule 36 意外な展開を示唆する「ところが」
rule 37 全体像からはじめて部分を説明する「ホールパート法」
rule 38 多くのポイントがあっても「3つ」にしぼる
第4章のまとめ
コラム3 「値引き」されると気分が悪くなるお客様たちもいる!?

第5章 「質問力」で商談を深掘りする
rule 39 相手を混乱させない「質問の2つの目的」
rule 40 質問のタイミングを押さえる
rule 41 質問は「ところで」から入る
rule 42 「オープン・クエスチョン」の活用法
rule 43 「なぜ」は最初から使わない
rule 44 「具体的に」で相手に考えさせる
rule 45 冷やかしは「たとえば」で見極める
rule 46 「とくに」で重要視するポイントを確認する
rule 47 お客様のニーズを端的に整理する「つまり」
rule 48 「クローズド・クエスチョン」の必要性
rule 49 論点をまとめるときの表情は「ニュートラルフェイス」
rule 50 成約を見極めるヒアリング「BANT」
rule 51 トップセールスが絶対にしない質問
第5章のまとめ
コラム4 お客様を3つのタイプに分けてセールストークする

第6章 クロージングに持ち込むまでの「展開力」
rule 52 「こちらをご覧ください」で客観的データを示す
rule 53 「または」で選択肢を提示する(選好の逆転現象)
rule 54 ダメ押しの言葉は「それに」
rule 55 「このように」「要するに」で論点をまとめる
rule 56 「繰り返しになりますが」で念を押す
rule 57 「ただし」で留意点を伝えて信用力を高める
rule 58 クロージングの表情は「クローズドフェイス」で
rule 59 交渉のあとのフォローは素早く的確に
rule 60 電話で「資料を送ってくれ」と・言われたら?
第6章のまとめ

第7章 オンライン商談で失敗しないコツ
rule 61 オンライン商談に持ち込むセールストークとは?
rule 62 短いセンテンスを、念を押すようにゆっくり話す
rule 63 雑談せずに「早速ですが」でプレゼンを開始する
rule 64 複数名が参加するオンライン商談では「まわし」が大事
rule 65 オンライン商談のクロージングの方法
rule 66 オンラインの商談後のフォローは、話したあとすぐに!
第7章のまとめ

第8章 折れない「マインド」を鍛える
rule 67 なぜ、セールストークにマインドが大事か?
rule 68 うまく話せなくても売れる理由
rule 69 トークスクリプトも大事だが、・熱量はもっと大事
rule 70 人工知能(AI)から学ぶ、失敗を恐れないマインド
rule 71 熱量は商品とお客様を徹底的に探求すると生まれる
rule 72 「練習量」が絶対的なマインドを育む
rule 73 セールストークはどこまで練習したらいいのか?
第8章のまとめ

付録 セールストーク力を磨くトレーニング
rule 74 基本形を身につけて派生させていく方法
rule 75 うまい人の「シャドーイング」をやってみよう
rule 76 「マンブリング」で慣れていく
rule 77 初心者は文章を見ながら話す「テキストシャドーイング」
付録のまとめ
 
おわりに