この1冊ですべてわかる『営業の基本』

この1冊ですべてわかる『営業の基本』

横山信弘 著
2019年4月 日本実業出版社 1,728円(税込)
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すべての営業パーソンが身につけるべき「考え方とスキル」。営業は、しっかりと学べば誰でも水準レベルにまでたどり着ける!これだけは知っておきたい「基本と原則」を明かします。 新人営業パーソンがはじめて手に取る1冊として最適なのはもちろん、「生産性」などのテーマも取り上げ、マネジャー層の振り返りにも、部下指導にも打ってつけの一冊です。

内容紹介

すべての営業パーソンが身につけるべき「考え方とスキル」

営業は、しっかりと学べば誰でも水準レベルにまでたどり着ける!
営業コンサルタントとして抜群の人気を誇る著者が、これだけは知っておきたい「基本と原則」をはじめて明かします。

「営業」をテーマに体系的にまとめた本はこれまでありそうでなく、本書では営業マンに必修の内容を、次のような項目から紹介しています。

● すべては「お客様視点」が大事
● お客様をファンにするプロセスとは?
● 心理学、行動経済学は必須
● 営業に適性はあるのか?
● AI時代だからこそ、営業の真価が問われる

新人営業パーソンがはじめて手に取る1冊として最適なのはもちろん、「生産性」など、今後ますます求められていくテーマも取り上げており、
マネジャー層が自身の営業スタイルの振り返りに、そして部下指導に使用するためにも打ってつけの内容が詰まっています。
さらに、営業に急に異動させられたりする人などのケースもカバーしています。

営業は、考え方とスキルを身につけることで成果は大きく変わり、これほどクリエイティブな仕事は他にありません。
(「はじめに」より)

目次

はじめに

● 意外と多い営業の人口
● 営業に対する先入観
● 営業は誰でもできるのか
● 人生を豊かにする2つの能力
 

第1章 そもそも営業とは何か?

1-1 営業の定義
~お客様の利益を支援し、正当な対価をいただく仕事

● 営業は、お客様との接点を持つ重要職種
 

1-2 企業における営業の役割と重要性
~営業とは、企業への信頼関係を補完するもの

● 企業との信頼関係を補完する
● 伝達役としての営業パーソン
● 営業パーソンに必要なお客様視点
● 営業の仕事が、不況に強い理由
 

1-3 時代の変化と営業の問題点
~ITツールの導入によって、多岐的に増えた営業の業務

● ITツールは諸刃の剣
 

1-4 マーケティングの進化と営業の関係
~マーケティングの機能が進化しても、「営業はなくならない」

● マーケティングの理想は販売を不要にすること
 

1-5 AIの導入が営業に与えること
~営業は進化するAIに置き換えられるのか

● 高度なコンサルティングをともなう営業・販売職は増加
● AIに置き換えらえる仕事、置き換えられない仕事
● みずほ銀行と日本IBMの取り組み
 

第2章 営業の分類

2-1 営業と販売の違い               
~営業と販売では、求められる仕事内容が異なる
 

● 営業は自分で「足を運ぶ」。販売はお客様が「足を運んでくれる」
● 購買行動の段階的なプロセス
● 「営業」は売るためのプロセスに時間がかかる
 

2-2 販促と営業の正しい関係
~本部と営業パーソンは「連携」しながら売り伸ばす

● 本部と現場の乖離
 

2-3 「BtoB営業」と「BtoC営業」
~「BtoB営業」は、組織で戦う

● 魔術師と呼ばれた営業
● 話題性と再現性
● BtoC営業に求められる人間力
● 「BtoB営業」は組織対組織
 

2-4 「ルートセールス」と「案件型セールス」
~「ルートセールス」と「案件型セールス」の組み合わせが決め手

● 「ルート型セールス」と「案件型セールス」の特徴
● 「ルート型セールス」の特徴
● 「ルート型セールス」の課題
● 「案件型セールス」の特徴
● 「案件型セールス」の課題
● ルート型セールス+案件型セールス
 

2-5 「待ちの営業」と「攻めの営業」
~「引き合い対応」に依存すると営業力が落ちる

● 「引き合い対応」とは
● 種をまいたら、繰り返し水をまく
 

2-6 提案営業とは何か
~お客様の課題を把握し、その解決策を提示する

● 「案内」「説得」「提案」の違い
 

2-7 ソリューション営業、コンサルティング営業とは何か
~お客様の課題を把握し、その解決策を提示する

● お客様の課題を解決するソリューション営業
● ソリューション営業に必要なスキル
● コンサルティング営業とは?
● コンサルティング営業のヒアリング技術
 

2-8 フルコミッション営業のメリット・デメリット
~報酬が大きい分、リスクも大きい

● 成果に応じて報酬を得るシステム
 

第3章 営業のプロセス

3-1 営業活動のファーストステップ
~はじめてお客様と接触するときに注意すべきこと

● 属人化の解消
● 営業プロセスを分解する
● 初動アプローチで伝えるべきこと
● 初接触の相手に与える情報
● 販促ツールの使い方
 

3-2 「AIDMA」「AISAS」「SIPS」
~消費者の購買行動プロセスを理解する

● 「AIDMA」とは
● 「AISAS」とは
● 「SIPS」とは
 

3-3 訪問の準備作業
~「営業は準備がすべて」といっていいほど大切なプロセス

● 初動アプローチの準備
● 定期接触プロセスの準備
● モバイル端末の活用
 

3-4 商談プロセスと提案書のつくり方
~ソリューション営業、コンサルティング営業の勘所

● 商談を前に進めるポイント
● 商談のアポイントメント
● 提案書のつくり方
● 一次情報と二次情報
● 提案書のページ構成
 

3-5 組織力を使った商談の進め方
~組織の力を活用して、膠着状態を打開する

● 提案プロセスの注意点
● 商談を前に進めるコツ
 

3-6 受注後のフォロー
~アフターフォローでファン化をうながす

● お客様のファン化
 

第4章 営業のスキル

4-1 第1印象、第2印象、第3印象
~「第1印象」と「第2印象」よりも、「第3印象」をよくする

● 印象=習慣の集積
● もっとも大事な第3印象
 

4-2 言語コミュニケーションと非言語コミュニケーション
~シチュエーションに応じて3つの表情を使い分ける

● 表情を意識した「非言語コミュニケーション」
 

4-3 営業パーソンの服装
~服装は、お客様目線で選ぶ

● 服装も営業戦略のひとつ
 

4-4 営業パーソンの「雑談スキル」
~雑談スキルは人間関係を構築するうえで不可欠

● 雑談は人生のスキル
● お客様の安心欲求を満たす
● 最低限の雑談スキル ~木戸に立てかけせし衣食住
● き(季節)
● ど(道楽)
● に(ニュース)、て(テレビ)、せ(世間)
● た(旅)
● け(健康)
● し(仕事)
● 衣食住
● 雑談は準備がすべて
● 雑談内容を引き継ぐ
 

4-5 お客様を紹介してもらうスキル
~もっとも効率のいい新規顧客開拓が「紹介」

● 紹介してもらうスキル
● 紹介を増やす3つのポイント
● まずは信頼関係が第一
● 紹介者に覚えてもらう 
● 紹介者の特性を知る
 

4-6 営業パーソンの正しい「聞き方」
~プロセスに合ったコミュニケーションを習得する

● 相手の話を聞く
● 人の話を聞くプロセス
● 2種類の「聞く」
● 目の前にいる人の利益を知る
 

4-7 クロージングのテクニック
~クロージングの技術が上がらないかぎり、営業成績は伸びない

● クロージングの重要性
● お客様を見極める「バイイング・シグナル」
● お客様の特性で使い分ける
● 3つのクロージング事例
 

4-8 行動力というスキル
~「質より量」の段階がある

● 営業パーソンは、質より量
 

4-9 営業成績と営業スキルの意外な関係
~スキルを上げても、営業成績は上がらない

● 営業スキルは二の次
● 資格試験でたとえてみる
● 自己満足のスキルにならないように
 

第5章 営業の販促ツール

5-1 販促ツールを使うときの注意点
~「現物」「ホームページ」「チラシ」などを組み合わせる

● 販促ツールの使い分け
● 販促ツールのテストマーケティング
● 販促ツールを改善する
● 不特定多数への販促
 

5-2 4大広告との連動性
~メディアへの露出を販促に役立てる

● 出稿状況をキャッチアップする
● パブリシティは絶好の機会
● 連携できていないと信頼を落とす
 

5-3 お問い合わせを増やすテクニック
~「インパクトのあるものを、シンプルに」発信する

● シンプル・アンド・インパクト
● アクセシビリティを意識する
● リアルのアクセシビリティ
● 販促ツールの絞り込み
● 組織内の動線を意識する
 

5-4 メーカーと代理店との関係
~メーカーは代理店、小売店、エンドユーザーと関係を維持する

● 直販と代理店販売
● 意識すべきは最終顧客(エンドユーザー)
 

5-5 販促イベントを取り入れる
~イベントの企画は、会社任せにしない

● 販促イベントを効果的に活用する
● 求められる連携プレー
● 集合型イベントのメリット
● 集合型イベントの課題
● 営業活動にメリハリを
 

第6章 営業の戦略

6-1 マーケティングと営業の違い
~マーケティングは戦略を、営業は戦術を考える

● 営業の「戦略」とは何か?
● 戦略は会社が決めるもの
● マーケティング・リーダーシップ・マネジメント
● 「戦略」と「戦術」
● 営業は、マーケティングが立てた戦略に従う
 

6-2 営業戦略はプロダクトアウト
~営業プロセスにおいては、プロダクトアウトが正しい

● 「プロダクトアウト」と「マーケットイン」
● プロダクトアウトだから、顧客戦略を意識する
 

6-3 顧客戦略よりも優先すべきエリア戦略
~移動エリアと移動ルールを管理して、接触回数を増やす

● お客様との接触回数を最大化
● フィールドタイムをルール化する
● 工場の稼働率にたとえる
● モバイルツールを活用する
 

6-4 値引きを要求されないプライス戦略
~営業パーソンは基本的に値引きをしてはいけない

● 値引きを要求するお客様と接しない
● 値引きされるのは、営業パーソンの責任
● お金はデリケートなもの
● 値引き交渉をされない布石の打ち方
● 適正価格の意味
 

6-5 WEB戦略との連動
~WEB戦略で大切なのは、リアルな営業との連動

● 営業戦略におけるWEBの位置づけ
 

第7章 営業のマネジメント

7-1 「発生型の目標」と「設定型の目標」
~発生型の目標はマスト、接待型の目標はウォンツ

● 目標には2種類ある
● 発生型目標と逆算思考
● 設定型目標の立て方
 

7-2 結果主義とプロセス主義
~結果を出せるようになってから、プロセスを考える

● 結果主義の弊害
● プロセス至上主義の弊害
 

7-3 気合いと根性のマネジメント
~「気合と根性」は、結果を出すための前提条件である

● 気合いと根性が必要な理由
● 気合いを入れるだけでは、成果は出ない
 

7-4 営業のPDCAサイクル
~PDCAサイクルが回らないのは、「P」に問題がある

● 目標を行動計画に落とし込む
● 計画どおりに行動する
● チェックを定期的に
● 改善に時間をかける
 

7-5 営業会議の進め方
~営業会議の9割は削減できる

● 無駄な会議の特徴
● 会議を効率よく進めるためのポイント
● 資料づくりに時間をかけない
 

7-6 予材管理とは
~「最低でも営業目標を達成」する営業マネジメント手法

● 最低でも営業目標を達成する営業マネジメント手法
● 「見込み+仕掛り+白地」で目標予算の2倍
● 予材管理の2つのメリット
● 予材管理と案件管理
 

第8章 営業の生産性

8-1 「営業生産性」の意味
~生産性を上げる正しい手順を理解する

● 生産性の本当の意味
● 生産性向上の正しい手順
● 効率化よりも最適化で考える
 

8-2 営業のタイムマネジメント(時間管理)
~「時間単位」ではなく「成果単位」で考える

● 営業にとってもっとも重要なスキル
● 時間外労働は野球の延長戦と同じ
● 「時間単位」と「成果単位」
● 感覚を論理的に検証する「スケールテクニック」
 

8-3 営業パーソンの時間割
~お客様との接触可能時間帯から1日の時間割を決める

● 訪問先の都合に自分の都合を合わせる
 

8-4 メールとの向き合い方
~「メールを受信したらすぐに返信する」のは間違い

● 営業生産性を上げるメールの使い方
 

8-5 営業アシスタントとの役割分担
~人を増やしただけでは、生産性は上がらない

● 営業アシスタントとの接し方
● 営業アシスタントと生産性
 

8-6 インサイドセールスの可能性
~電話やメールだけで営業する内勤型セールス

● インサイドセールスとは
● インサイドセールスとフィールドセールス
 

第9章 営業の支援システム

9-1 営業支援システムが必要な理由
~組織全体で営業目標を達成する

● 営業職の属人性
● スポーツもデータを活用する時代
● 共通の目的を持ち、互いに協力し、情報共有する
 

9-2 基幹システムとしてのSFA
~なぜ、ERPではなくSFAが基幹システムなのか

● フロントオフィスという考え方
● データベースの管理
 

9-3 SFAの問題点
~なぜ、SFAは定着しないのか?

● SFAを導入しない理由
● コストとリターンの因果関係
● 入力作業の手間
● データの蓄積と成果は別
 

9-4 営業支援システムの内製化の是非
~営業支援システムは自作してはいけない

● 既存のシステムを導入する
 

9-5 SFA導入後の運用
~SFAベンダーによって、運用実績が左右されやすい

● SFAベンダーの多くは現場を知らない
● 使う機能と使わない機能の明確化
● シンプルに考える
 

9-6 SFAを導入してもいい組織
~単純に記録をするだけなら、導入しないほうがいい

● 目的を持ったうえで導入する
 

9-7 SFA導入後の会議のやり方
~SFAはプロジェクターなどでレポートを映し出して会議すべき

● プロジェクターで投影し、事実を明確化する
● SFAのデータから改善案を出す
● 紙の資料は原則禁止
 

第10章 営業の適性

10-1 営業職の特殊性
~営業職は、入社時点の専門性を問わない職種である

● 営業職に悲観的になる理由
● 「この人よさそうだな」という人材を採用
 

10-2 営業には適性があるのか
~営業成績は学校成績とあまり関係がない

● 営業に適性はあるか
● 性格スキルと営業の適性
● 性格スキルをアップする
 

10-3 営業職の採用
~営業をスペックで判断するのは難しい

● 営業の新卒採用
● 性格スキルを見極める
● 「経験不問」は間違い
● 新卒より中途が優先 
● 採用の好循環
 

10-4 転職コンサルタントの活用
~消去法で人を採用してはいけない

● 転職コンサルタントを積極的に活用しよう
 

10-5 面接で掘り下げること
~面接では、過去の実績について掘り下げる

● 面接時の質問
● 話が噛み合うか
● 面接官の選定
● 代表的な質問
 

10-6 転職活動のしかた
~企業のニーズを踏まえたうえで、自分の持ち味を伝える

● 転職活動は営業活動と同じ
● 自己PRのしかた
● マーケットバリューを自覚する