最強の経営を実現する「予材管理」のすべて

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最強の経営を実現する「予材管理」のすべて

横山信弘 著
2017年12月 日本実業出版社 2,700円(税込)
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NTTドコモ、ソフトバンク、サントリー、野村證券などの大手企業をはじめ、中小企業を含め200社の7割を3年連続で目標達成させてきた、驚異の仕組み「予材管理」。目標の2倍の「材料」を積み、「最低でも目標達成」を実現する経営手法を徹底的に解説。

内容紹介

NTTドコモ、ソフトバンク、サントリー、野村證券などの大手企業をはじめ、中小企業を含め200社の7割を3年連続で目標達成させてきた、驚異の仕組み!

「予材管理」は、営業コンサルタントとして抜群の人気を誇っている著者による、これまで2万人が体現し、結果を出してきた、最強の経営マネジメント手法です。
著者はこの手法を用いて、予算計画すらなかった土建会社を再生させたり、新規開拓を一度もやったことのないIT企業を蘇らせたりしてきました。

そして、年間100回、延べ2万人を動員してきた講演やセミナーを通じて、大企業から個人事業主にいたるまで、「最強の経営手法」として広まってきました。
今ではNTTドコモ、ソフトバンク、サントリー、野村證券などの大手企業をはじめ、中小企業を含め200社の7割を3年連続で目標達成させることに成功しています。

本書では、次のようなポイントをはじめ、そのメソッドの詳細を初めて公開します。

●目標の2倍の「材料」を積むことで、「最低でも目標達成」を実現
●「目標達成」と「残業ゼロ」を両立できる一挙両得の仕組みづくり
●目標達成が「あたりまえ化」する「マーケティング・リーダーシップ・マネジメント」の極意
●「予材管理5つ道具」で2倍の予材を積み上げて、行動目標を「見える化」する
●「既存商品」と「既存市場」で予材を増やす「ターンオーバー戦略」とは?

目次

はじめに
 • 「目標達成をめざす」のではなく、「最低でも目標達成」
 • 「最強の経営」とは?
 • 予材管理が「最強の経営手法」と呼ばれる3つの理由
 • クライアント企業のみなさまによって編み出された実践的ノウハウ

第1章 なぜ「目標未達成」で終わる企業が多いのか?
 • 「目標未達成企業」に共通する3つの課題
 • 予材管理が企業にもたらす「5つのメリット」
 • 予材管理は「経営理念を実現させる武器」である

第2章 「予材管理」という「最強の経営」手法
 • 「最低でも目標達成する」ための手法
 • 「案件管理」「商談管理」と「予材管理」の違い
 • 「見込み」と「仕掛り」を合わせて100%をはるかに超えておく
 • 「見込み+仕掛り+白地」で「事業目標の2倍(200%)」を積み上げる
 • どうして事業目標の「2倍」なのか
 • 予材管理をはじめる前に「予材資産」を蓄える
 • 「セリングプロセス」に沿った行動計画を立てる

第3章 「予材の埋蔵場所」を正しく特定する方法
 • 「予材ポテンシャル分析」を行い種をまく先を見つける
 • 「アンゾフの成長マトリクス」で予材の埋蔵場所を判断する
 • 「接触すべき先」は「単価×個数」で決める
 • 「予材の受注リードタイム」から適正予材単価と適正予材量を考える
 • 事業内容によっては適正予材規模が「2倍」にならない
 • 「予材コンバージョン率」を意識すると目標未達成リスクを回避できる
 • 「予材コンバージョン率」が低い場合は目標達成に向けた改善に取り組む
 • 「ラインコントロール」を行い決裁権限者とつながる
 • 「中期経営計画」に予材管理を役立てる
 • 中期経営計画には現場の意見を反映させる
 • 中期経営計画をつくる最大の意義は「社長の頭」が整理されること
 • 「仕事が増えたら、人を増やす」のではなく「仕事を増やすために、人を増やしておく」
 • 人事評価制度を予材管理と連動させる

第4章 予材管理を成功させる「マーケティング」の新常識
 • 強い「マーケティングセクション」が組織全体をマネジメントする
 • 会社組織を「経営」「マーケティング」「営業」の3つに分ける
 • 口ばかりの「評論家」を生む原因は組織間の連携がないから
 • プロモーション活動をするうえで重要な3つの概念「コスト」「アプローチ」「リターン」
 • コスト削減だけでは根本的解決には至らない
 • 「パーソナルアプローチ」と「マスアプローチ」の特性を理解する
 • アプローチ数が増えるほどリターンのコンバージョン率が「下がる」
 • 7種類のコミュニケーション手段を駆使する
 • リターンには、「認知」「関心」「行動」の3種類ある
 • プロモーションは、「受注」のためではなく「予材資産を増やす」ために行う
 • 予材管理をマーケティングの「4P理論」から考える
 • 営業現場では、マーケットインよりプロダクトアウトが正しい

第5章 リスク分散と複利効果を実現する「予材管理5つ道具」
 • 「予材管理5つ道具」を使って行動実績を見える化する
 • 「予材ポテンシャル分析シート」で「種まき」先を選定していく
 • 「KPIカウントシート」で、行動の量と質をチェックする
 • 「予材管理シート」で今季の予材を見える化する
 • 「予材配線図」で「つながり」と「量」を明確にする
 • 「予材管理ダッシュボード」で現状の行動を確認する

第6章 予材管理で実現する「ターンオーバー戦略」
 • なぜブルーオーシャン戦略では強い経営ができないのか
 • 「既存商品」と「既存市場」で予材を増やす「ターンオーバー戦略」
 • 「商品力」がある会社は弱いが「営業力」がある会社は強い
 • ターンオーバー戦略ならマーケティングコストがかからない
 • ターンオーバー戦略に適している事業、適していない事業

予材管理導入事例インタビュー
おわりに
「予材管理」用語集