「空気」でお客様を動かす

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「空気」でお客様を動かす

横山信弘 著
2014年12月 フォレスト出版  1,620円(税込)
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映画館のポップコーンは、なぜ高くても売れるのか?そこには、ある秘密があります。「空気」の存在です。売る側である映画館が、人の心理が生み出す「空気」をうまく操っているのです。お客様の財布のヒモを緩める「空気」をつくる方法を【NLP理論】【脳科学】【行動経済学】を駆使した営業・マーケティングの著者が、徹底解説します。

内容

映画館のポップコーンは、なぜ高くても売れるのか?

買うつもりなど、まったくなかったのに、つい買ってしまった。しかも、それなりのお値段で・・・。
一方で、買ったことを後悔せず、意外と喜んでいる自分がいることに気づく。
誰でも一度や二度は、そんな経験したことがあるのではないでしょうか?

たとえば、「映画館のポップコーン」です。
映画館では、少ない原価であるポップコーンを、300~500円程度で販売され、買い求める人の行列ができています。
なぜ、そんなことが起きるのでしょう?

そこには、ある秘密があります。
「空気」の存在です。
売る側である映画館が、人の心理が生み出す「空気」をうまく操っているのです。

商品・サービスの実力以上に売る技術、大公開!

人は何かを購入するとき、すべて経済合理性に基づいて意思決定しているわけではありません。
「空気」によって、価値判断にバイアスがかかってしまうものなのです。

このお客様を動かす「空気」の特徴で注目すべきは、たとえお客様が合理的な判断をしなくても、その意思決定に、「お客様自身が満足している」という点です。

【NLP理論】【脳科学】【行動経済学】を駆使した営業・マーケティングの超人気コンサルタントの著者が、
売れる商品をさらに実力以上に売る「空気」が、どのように作られているのか?意図的にどう醸成するのか?を徹底解説したのが本書です。

・売上に悩む経営者
・思うように目標が達成できない営業パーソン
・個人事業主
・小売店店長・販売員
・マーケティング担当者
などなど、あらゆるビジネスパーソン必読の1冊です!

目次

はじめに 「映画館のポップコーン」は、なぜ高くても売れるのか?

  • 「〇〇」へ行くと、「△△」をしたくなる心理――「文脈効果」
  • お客様の価値判断を左右する「空気」の存在
  • 2種類の「空気」、3種類の「お客様」属性
  • 「『ニーズ』に応えた商品」であれば、100%売れるのか?
  • 「売れる」ものを、さらに「売れる」ようにするための技術

第1章 日常における、お客様を動かす「空気」
――「空気」の影響を知らずにマーケティングはできない

  • なぜ「アナと雪の女王」はあれほど大ヒットしたのか?
  • 人を動かす空気は、「同調性バイアス」によって作り上げられる
  • 楽しい場所だと、なぜ「散財」してしまうのか?
  • 「集団」の密度が、大きく影響する
  • 「空気」の効果を知らずにするマーケティング分析は危ない
  • 「実力」と「世間からの評価」を分けて考える
  • 「ニーズ」は、いとも簡単に発生し、更新される
  • 「なんとなく」であっても、買った理由を偽造する
  • 気持ちよく買えれば、人は「前から必要だった」と思いたがる
  • お客様が口にする、「2つの不思議な言葉」
  • お客様に「せっかくだから」と言わせる営業トーク
  • 「せっかくだから」と言ってしまう心理メカニズム――「サンクコスト効果」の威力
  • 「好意の返報性」こそ、腕の見せ所
  • 「好きな販売員の喜ぶ顔が見たい」という顧客心理

第2章 なぜ、お客様は「空気」で動かされるのか?
――そのメカニズムを解明する

  • 人はなぜ「感化」されるのか?――「ミラーニューロン」の存在
  • 人は何に「感化」されるのか?――「非言語データ」の影響力
  • 人は、言語を「省略」「歪曲」して受け止める
  • 脳は、想像以上に「言葉」を正しく認知できない
  • お客様が「省略」「歪曲」していないか確かめる方法
  • 「ニーズ―購買マトリックス」で整理をする
  • 「ついつい」「思わず」を狙う――ニーズの「発生」
  • 躊躇なく、ひと押ししてお客様の「属性」を見極める
  • 「ついで買い」をさせられる人、させられない人
  • 「自燃客」「可燃客」「不燃客」――お客様の3タイプ
  • 「同調性バイアス」に最もかかりやすい「自燃客」
  • 世の中の大半を占める「可燃客」
  • 「同調性バイアス」にかからない「不燃客」
  • 「自燃客」「可燃客」「不燃客」の簡単な見分け方
  • 最も利益を生み出す「自燃客」の見分け方
  • 「自燃客」の対策
  • 最も母数の多い「可燃客」の見分け方
  • 「可燃客」の対策
  • 冷静で論理的な「不燃客」の見分け方
  • 「不燃客」の対策

第3章 「売れない空気」の原因を解明する
――「思った以上に売れない」の真相

  • 思った以上に売れないのは、「商品」のせいではない
  • なぜ同じ商品を売っているのに、「売れる営業」と「売れない営業」がいるのか?
  • 「売っている人」自身が「自燃客」か「可燃客」か「不燃客」なのか?
  • 「売れない空気」を作ってしまう危険キーワード
  • お客様に正しい判断材料をティーチングする
  • 「まさかここまで売れない」のは、それを売る「人」のせいである
  • 「ニーズの消滅」が起こる瞬間
  • お客様が「しっくり」きているか、きていないかの判断材料
  • お客様が「しっくり」きていないときのサイン
  • 「すでに知られている」という大きな武器
  • キャッチコピーは、なぜ効果がなくなってくるのか?
  • 営業の「マニュアルトーク」は、なぜうまくいかないのか?
  • 「最後」に、しっかりと背中を押す
  • なぜ「値引き」は空気を悪くするのか?――2つの理由

第4章 「空気マーケティング」を遂行せよ
――購入までのプロセスを「空気」で縮める技術

  • 自分の販売スタイルを知る――「受動販売」「能動販売」
  • 「空気マーケティング」の3つの手順
  • 【ペーシング】して、お客様の「安心・安全の欲求」を満たす
  • 【ティーチング】して、お客様の「心の抵抗値」を減らす
  • 【リーディング】して、お客様の「意思決定」を促す
  • 売れない最大の理由は、売っている人が「売れないと思っている」から
  • 「売れない」という思い込みの5つのパターンと2つの口癖
  • 「その気」がある人が、相手を「その気」にさせる
  • 自分や商品に「自信」を持つ方法
  • 楽しそうに仕事をすること、商品を好きになること
  • 「好き」という感情は、トーク技術を超える
  • 3種類の「表情」を使い分けて、お客様を動かす
  • 【シチュエーション別】お客様を動かす「表情」のつくり方
  • 「お客様から断られたとき」の表情のつくり方
  • 「お客様から注文をもらったとき」の表情のつくり方
  • 顔を見せて、「安心・安全の欲求」を満たす――単純接触がもたらす効果
  • 【お客様タイプ別】単純接触から距離を縮める方法
  • 電話やメールによる単純接触はご用心
  • スピードも、信頼を築くための「非言語データ」
  • なぜ人は「制服」に弱いのか?――ユニフォーム効果

第5章  「空気」の力で、より多く、より高く売る
――「空気マーケティング」実践編

  • 「空気」を「流れ」に変える
  • 知識で圧倒する営業トーク術――知識の「3D化」で結果を出す
  • 調査によって獲得する情報には、ディテールが必要――第1の知識
  • 「表面的な知識」を蓄積してプロとしての空気を作る
  • 体験からくる知識が奥行きをつくる――第2の知識
  • 3種類の「体験による理解」
  • お客様に「デメリット」を伝えたほうが信用される?
  • より多くの「第2の知識」を手に入れる方法
  • 「世間の空気」にリンキングして、「流れ」に変える
  • 「お客様の話を聞け」という幻想
  • お客様の話を聞く必要があるとき
  • お客様に「ティーチング」するときに必要な3つのエッセンス
  • お客様の気持ちを大きくさせる「リアクション」
  • 感情豊かにリアクションする練習
  • 「可燃客」を動かす最強のクロージング技術「無言」
  • 「多数派工作」で外堀を埋めるテクニック
  • 利益率の高い「集団の空気」を作り上げる方法

第6章  「空気」でお客様を動かした成功者から学べ
――「空気マーケティング」事例編

  • 「空気」で、お客様は動く
  • 事例1 「空気マーケティング」で「負のスパイラル」を脱出、半年で利益を11倍にした焼肉チェーン店
  • 事例2 プレゼンテーションでお客様を動かす「空気」を作る
  • 事例3 「集団の空気」を使って、太陽光発電を販売する

おわりに