“最低でも目標達成” できる営業マンになる法

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“最低でも目標達成” できる営業マンになる法

水田裕木 著
同文館出版 1,512円(税込)
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営業マンとして、目標予算を常に安定的に達成させるためには、心がけや意識だけでなく、しっかりと自分自身をマネジメントする仕組みが必要です。最低でも、目標予算を達成できる方法――「予材管理」を活用することで、目標予算を前倒しで達成する習慣が身につき、数字に追われることのない営業人生が送れるようになります。

目次

第1章 あなたはトップセールスになる勇気がありますか?

  1. トップセールスと凡人営業の違い
  2. 無意識の力を利用してトップセールスになる
  3. なぜ、高い目標を設定したくないのか?
  4. 目標を達成しなければどうなるのかを冷静に考える
  5. 目標設定して未達成だった場合の対処法
  6. トップセールスになるための最初のマインドセット

第2章 現状維持バイアスを破壊して、「リアル・トップセールス」になる

  1. なぜ、トップセールスになることを諦めるのか
  2. 諦める感情をいかに破壊するか
  3. まずは、成功の習慣を身につけよう
  4. 成功の習慣を身につける目標設定

第3章 「大量行動」が生み出す効果

  1. あなたを売れない状態にさせている一番の要因
  2. 恐怖への対処方法は習慣化すること
  3. 信頼関係の構築なくしてセールスなし
  4. なぜ、詐欺師は高額な商品を売ってしまうのか
  5. 信頼関係を作る最も簡単な方法
  6. 圧倒的な行動量を達成する方法
  7. 時間管理を見える化する業務棚卸シート
  8. 限られた時間で行動量を最大限にする方法

第4章 絶対に目標達成させる自己管理技術「予材管理」

  1. 自己管理技術「予材管理」とは
  2. なぜ、200%の予材を積むのか
  3. これが最新鋭のマネジメントツール「予材管理表」
  4. 予材管理表は営業にとっての計器盤
  5. 見込みと仕掛りの量は100%以上が必然
  6. 逆算の発想で行動スピードが高速化する

第5章 予算を達成するために絶対必要な「白地」という考え方

  1. 種をまかないかぎり、「受注」という花は咲かない
  2. どれだけ白地活動に時間を割くべきか
  3. ネタがないと、本当にお客様のところには行けないのか
  4. ネタがなくて困った時には「自己開示」
  5. 相手がついつい話してしまう世間話テクニック
  6. 本音を話すのも効果的!「アンダードッグ効果」
  7. 専門性をアピールして信頼を勝ち取る

第6章 白地を積み上げる方法

  1. 白地を積み上げる方法はたった2つだけ
  2. 既存客の優先順位のつけ方(客単価アップ)
  3. ポテンシャルを探るトークテクニック
  4. サトルクエスチョン開発秘話
  5. 新規・休眠客の中から見込み客を選別する方法
  6. 商品・サービスから、どのような問題解決ができるかを探る

第7章 予材の入れ替えを高速で実施する

  1. 予材を代謝させる理由
  2. 予材の見極め基準(白地編)
  3. 「今の業者で間に合っている」という断り文句への対処法
  4. 予材の昇格基準(仕掛り編)
  5. 「予算を聞くのは失礼」という勘違い

第8章 新時代のトーク技術「ハードコミュニケーション」

  1. 新規開拓が必須になる時代
  2. 断りの本当の意味をごぞんじですか?
  3. 顧客の心理状態を見分ける「OATHの法則」
  4. デメリットの感情を刺激すると価格が度外視される
  5. 警戒心の強い相手に近づく方法(Awake:感情の喚起)
  6. 理解を深めるためのトークテクニック(Understand:理解)
  7. アポが取れない人の共通点(Memory:記憶)
  8. 興味は高まっているのに最後は断る理由(Fade:葛藤の解消)
  9. 断るお客様が思わずうなずく応酬話法
  10. アポ設定の3つのテクニック(Action:行動)