課長塾売れる課 営業目標を絶対達成する横山信弘の「超・行動」ガイド

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課長塾売れる課 営業目標を絶対達成する横山信弘の「超・行動」ガイド

横山信弘 著
日経BP社 1,028円(税込)
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「売上予算、売上目標に日々追われる営業マネジャーは、どうすれば目標売上予算を達成できるのか、部下をどうマネジメントすればいいのか。 「脱会議」や「絶対達成」シリーズの著者、横山信弘氏が、営業目標を絶対達成するための新営業スタイルを伝授します。 “目標予算を100%絶対達成させる”営業マネジャーのためのバイブルです。

目次

はじめに

  • 一問一答(1) 目標は達成したいですが、「もっと働け」は無理です。

第1章 問題提起 外に出ない部下、悩むマネジャー

  • 一問一答(2) 「事務作業が多すぎて外に行けない」と部下が困っています。
  • 一問一答(3) 訪問回数を増やすより、提案を練るべきでは。
  • 一問一答(4) タブレット機を配ったのに誰も使っていません。
  • 一問一答(5) 部下のモチベーションをどう維持したらよいですか。
  • 一問一答(6) 会議やネットを通じて大量の情報が来るので消化できません。
  • 一問一答(7) できる営業をスカウトしたいのですが。

第2章 解決策の提言 今こそ「超・行動」。単純接触で信頼築く

  • インタビュー 横山信弘(アタックス・セールス・アソシエイツ 代表取締役社長)
     「2ミニッツ営業」でストレスなく目標を絶対達成しよう
  • 【超・行動スタイル1】
     一問一答(8) 日々の活動を管理するには?

第3章 実例ルポ これが「超・行動」だ。高速回転で残業減

  • (case1)富士エージェンシー(広告代理店)
    「給料を2倍にしましょう」社長自ら「2ミニッツ営業」
  • (case2)ドリーム・アーツ(IT企業)
    「自ら気づき、考える」第二の創業へ営業を一新
  • 【超・行動スタイル2】
     一問一答(9) チーム全体で予定を管理するには?

第4章 超・行動の実践 <基本編>今すぐ始めよう、体を動かす習慣

  • 一問一答(10) 超・行動にどう取り組めばよいですか。
  • 一問一答(11) 2分間の訪問で本当に売れるのでしょうか。
  • 一問一答(12) 一番最初にすべきことは何でしょうか。
  • 一問一答(13) 行動計画はどうやって立てるのですか。
  • 一問一答(14) 始めましたが非効率ではないですか。
  • 一問一答(15) どうしても社内にいないとできない仕事があります。
  • 一問一答(16) 会議をなかなか減らせません。
  • 一問一答(17) 営業強化に情報システムは不要ですか。
  • 【動き方を考える】
     一問一答(18) 膨大な行動量をこなしやすいスタイルはありますか。

第5章 超・行動の実践 <管理編>「予材管理」を徹底。動くマネジャーに

  • 一問一答(19) お客さんをひたすら訪問する部下をどう管理するのですか。
  • 一問一答(20) 部下を交えた営業会議はどう進めればよいですか。
  • 一問一答(21) 商談に至っていない「白地」の材料をどう管理するのでしょうか。
  • 一問一答(22) 案件の進捗について部下とどう話せばよいでしょう。
  • 一問一答(23) 【超・行動スタイル3】「服の組み合わせ」の王道とは?

第6章 ケーススタディー 行動し結果を出す。規律ある多忙は楽

  • (case1)一問一答(24)目標を達成できるように組織の風土を改革したいのですが。
  • (case2)一問一答(25)タブレット機は欲しいが営業情報の登録は面倒だと営業が言っています。

第7章 超・行動の実践 <応用編>営業の改革から会社の「塊化(かたまりか)」へ

  • 一問一答(26) 予材管理に取り組んでいますが目標に届きません。
  • 一問一答(27) 地図ソリューションの将来構想はありますか。
  • 一問一答(28) 何から何まで営業がやらないといけないのでしょうか。
  • 【超・行動スタイル4】
     一問一答(29) 参考になる資料は?

おわりに

  • 一問一答(30) 営業の仕事は将来どうなっていくのでしょうか。