絶対達成する部下の育て方 稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」

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絶対達成する部下の育て方 稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」

横山信弘 著
ダイヤモンド社 1,543円(税込)
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「営業日報は100%必要ない」「会議は2週間に1回30分だけ」年間5000人を変える現場コンサルタントが、【絶対達成】の新マネジメント手法【予材管理】を初公開!この1冊で部下が自ら動き出し、「どんなに悪くても目標達成」と意識が激変!部下にも読ませることで、大量行動するチームに変わります!

目次

Part1:「絶対達成」の第一歩は、目標に焦点を当てること

  • 営業の8割が、目標予算に「焦点」が当たっていない
  • マネジャーは、目標に焦点が当たっているか?
  • 努力目標を言わせるマネジャーは、部下の成長を止めている
  • 「焦点」さえ当たれば、部下は劇的に変わる
  • 消極的な人でも積極的になる「脳の空白の原則」
  • 部下が徐々にではなく、一気に変わる方法
  • ストレスフリーになるための「インパクト×回数」
  • 焦点が当たれば、「引き寄せの法則」が働く
  • ストレスフリーになるための「インパクト×回数」
  • 焦点が当たれば、「引き寄せの法則」が働く

Part2:動かない部下が自ら動くようになる!「現状維持バイアス」を外す方法

  • 営業が結果を出すために必要な2つのこと
  • 「現状維持バイアス」はどうしたら外れるのか?
  • コンサルティング先でわかった、地方のほうが行動量が増える理由
  • 理解=「言葉×体験」
  • 部下を動かすために、理由や動機づけはまったく必要なし
  • 誰でも、行動量も行動スピードも、絶対アップできる!
  • 行動を変える、行動スピードを上げる秘訣
  • 「量を増やすと効率が悪い」と言う方へ
  • 部内に「やりきる&ホウ・レン・ソウ」の習慣をつけるには?
  • コンサルティング先で2〜4倍以上、行動量がアップする秘密
  • 行動の質を上げる「無意識的有能状態」
  • 最初は少ない量でも、ロックをかけてやりきる「ロックPDCA」
  • なぜ、プランは一つだけに絞るのか?──ある食品卸メーカーの例
  • 「全部やりきれ!」と言う社長と、いかに対峙したか
  • 「ある2つの約束」だけで、訪問件数が2・3倍に
  • KPI「月間500件」達成の裏側──オフィス関連商品の卸業者の例
  • なぜ、「冴えない営業Aさん」が劇的に変わったのか?──ある商社の例

Part3:「絶対達成」させる新マネジメント術──「予材管理」

  • 〝最低でも目標達成〟させる新マネジメント手法=「予材管理」
  • 「予材」「仕掛り」「白地」とは何か
  • 「見込み」と「仕掛り」で予算をはるかに超えていることが大事
  • 「予材管理」の絶対ルール=「予材」はすべてオープンに
  • 「見込み+仕掛り+白地」で目標予算の200%を積む
  • 「白地」は「予材管理」の中で最も重要
  • 予算と実績だけを見る「予実績管理」と「予材管理」はどこが違う?
  • 「白地」に困ったときはどうする?
  • 「予材管理」からマーケティングを考えるとこうなる
  • いかにして、「白地」をつくるのか?
  • なぜ、目標予算の「2倍」なのか?
  • 新規開拓をしたことがない、創業40年のIT企業はなぜ蘇ったのか?──「予材管理」導入例1
  • 予算計画さえなかった土建業者を再生──「予材管理」導入例2

Part4:「そよかぜ型」から「ツイスター型」チームへ変わる方法

  • 「そよかぜ型」と「ツイスター型」の大きな違いとは?
  • 「ツイスター型」チームは、朝早く、日中社内にいない!
  • 「ツイスター型」チームには、やりきる習慣がある
  • 「提案営業」と「御用聞き営業」、どちらをやるべきか?
  • 「何かないですか?」の回数測定で結果が!──大阪の広告会社の例
  • 「単純接触効果(ザイアンス効果)」と「自己開示効果」
  • 人間は1日経つと7割忘れる事実
  • 「ネタがない」のではなく、お客様へ出向くからこそネタができる
  • 「タスク→アポ」の2ステップで、自分が主導権を握る
  • 「白地」活動からスケジューリング、という逆転の発想
  • 「白地」と「仕掛り」は、8:2! 「点」を集めて「面」にせよ
  • 「社内で迷った振りKPI」が有効

Part5:「なくす」「まかせる」「短くする」で一気に業務改善!営業日報は100%必要ない

  • 「営業会議」「管理資料」が激減!「営業日報」がなくなる!?
  • 会議では「過去」は厳禁! 「未来」のことだけ
  • 「ついで参加者」を排除する仕組み
  • 課長の仕事のほとんどが「会議対策」から、営業全員が社内にいなくなった!
  • 資料づくりを完璧にしないなら、全部やめる
  • 営業日報を「全廃」すべき理由

Part6:今日から会議は「2週間に1回30分」だけにしなさい

  • 会議は「仕事」ではなく、目標達成させるための「道具」
  • 会議を「2週間に1回、30分」だけにするこれだけのメリット
  • 「見込み」と「仕掛り」は一切議論しない
  • 見込みは「過去」、仕掛りは「現在」、白地は「未来」
  • なぜ、PDCAサイクルのA(改善)だけ議論するのか?
  • 「正解も不正解もないから、3つ改善案を出してほしい」と言ってみる
  • 80%は性善説で「ペーシング」、会議は性悪説でビシッと「リーディング」

おわりに
部下を持つすべての方へのメッセージ