会場：大阪
主催：アタックス・ビジネス・カレッジ
ツールと会議で変わる！
組織営業マネジメント講座
平成２０年１２月１１日(木) １３：３０～１７：００
|
株式会社アタックス 営業ソリューション室 室長 講師：横山 信弘
|
|
アタックスグループ コンサルタント 講師：水田 裕木
|
概要
一般的に日本人は会議がヘタだと言われています。
上司が一人で話して終わる会議、ダラダラと意味のない発言が繰り返される会議、２時間かけても何も決まらない会議・・・。特定の業種に限らず、どんな会社でも似たような光景を目にします。
そこで本研修では、対象を「ＢtoＢの中小企業」、目的を「予算達成」に絞り、いっこうに予算が達成しないのに言い訳ばかりを繰り返す営業担当者から真実を聞きだすトークの演習、会議を効果的に運営するためのグッズの作り方、使い方などをご説明いたします。
本研修はノウハウをお伝えするだけでなく、「参加」して「体験」してはじめて身につく研修スタイルをとっています。新任営業マネージャーや、これまでのマネジメント方法を見直したい管理者はぜひご参加ください。
カリキュラム
・営業会議の機能は３種類だけ
※１．進捗管理、２．情報共有、３．討議
個人的な報告 → 個人的に実践せよ
一方的な連絡 → メールで事足りる
・会議機能によって異なる「机・椅子の配置、座る順序」
・会議室に携帯電話やパソコンを持ち込むな！
・議事録を書くな、コミットメントリストを持ち歩け
・営業会議運営方針の事例
・進行役の心構え
・「Ｙｅｓセット」を使って会議参加者を洗脳
・まずは前回のコミットメント確認
・予算達成に向けた数字の読み方
・資料は最後に配布するか、一枚一枚配布する
・営業の動きをマクロの視点で見る。細かい動きに惑わされるな
・「イエスバット法」でまず相手を認めよ、否定から入らない
・絶大な効果を発揮する「バックトラッキング」
・「パラフレージング」で真相を見極める
・基本はオープンエンドクエスチョン
・状況を掘り下げる質問テクニック
・会議トークの奥義「バーバル・パッケージ」
・最悪の終わり方「じゃ、そういうことで」
・無責任な終わり方「何かあれば相談に来い」
・次回の会議をスムーズに行うための終わり方
・「会議終了」前に確認すべき４項目
～ グループごとに会議進行役と営業構成員とに別れて演習 ～
(1) ヒアリングテクニックを駆使した演習
(2) 「会議終了」前に確認すべき４項目
※グループごとにロープレ×１回
～ 裏技グッズを使っての演習 ～
(1) 簡易ホワイトボードの製作と、簡単に印刷できる裏技
(2) ホワイトボードの使い方をマスターしよう！
(3) キッチンタイマーは会議を１時間で終了させてくれる
(4) 会議メモはデジカメをフル活用しよう！
(5) 壁掛けカレンダーを使ってビジュアル的に計画を確認
※グループごとにロープレ×１回
※講師が言い訳の達人になり、受講者と対決！
(1) ルートセールス型営業管理ツールの紹介
(2) 案件型営業管理ツールの紹介
(3) 営業部全体が一発で把握できる業績管理資料の紹介
(4) 過去の履歴が残り、検索機能付き多機能「議事録」
【参考サイト】
・営業管理ツールを作成するうえでの心構え
・営業管理ツール集（サンプル）
・営業管理ツール事例（シートダウンロード）
・良い営業会議、悪い営業会議
受講要領
日程 |
平成20年12月11日（木）13:30～17:00 |
会場 |
アタックスグループ 大阪事務所 堂島ビルヂング |
定員 |
大阪会場 先着30名 |
受講料 |
無料 |
