書籍
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絶対達成する部下の育て方
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内容
「営業日報は１００％必要ない」
「会議は２週間に１回３０分だけ」
年間５０００人を変える現場コンサルタントが、【絶対達成】の新マネジメント手法【予材管理】を初公開！
この１冊で部下が自ら動き出し、「どんなに悪くても目標達成」と意識が激変！部下にも読ませることで、大量行動するチームに変わる！
目次
Part1
「絶対達成」の第一歩は、目標に焦点を当てること
- 営業の８割が、目標予算に「焦点」が当たっていない
- マネジャーは、目標に焦点が当たっているか？
- 努力目標を言わせるマネジャーは、部下の成長を止めている
- 「焦点」さえ当たれば、部下は劇的に変わる
- 消極的な人でも積極的になる「脳の空白の原則」
- 部下が徐々にではなく、一気に変わる方法
- ストレスフリーになるための「インパクト×回数」
- 焦点が当たれば、「引き寄せの法則」が働く
- ストレスフリーになるための「インパクト×回数」
- 焦点が当たれば、「引き寄せの法則」が働く
Part2
動かない部下が自ら動くようになる！「現状維持バイアス」を外す方法
- 営業が結果を出すために必要な２つのこと
- 「現状維持バイアス」はどうしたら外れるのか？
- コンサルティング先でわかった、地方のほうが行動量が増える理由
- 理解＝「言葉×体験」
- 部下を動かすために、理由や動機づけはまったく必要なし
- 誰でも、行動量も行動スピードも、絶対アップできる！
- 行動を変える、行動スピードを上げる秘訣
- 「量を増やすと効率が悪い」と言う方へ
- 部内に「やりきる＆ホウ・レン・ソウ」の習慣をつけるには？
- コンサルティング先で２〜４倍以上、行動量がアップする秘密
- 行動の質を上げる「無意識的有能状態」
- 最初は少ない量でも、ロックをかけてやりきる「ロックＰＤＣＡ」
- なぜ、プランは一つだけに絞るのか？──ある食品卸メーカーの例
- 「全部やりきれ！」と言う社長と、いかに対峙したか
- 「ある２つの約束」だけで、訪問件数が２・３倍に
- ＫＰＩ「月間５００件」達成の裏側──オフィス関連商品の卸業者の例
- なぜ、「冴えない営業Ａさん」が劇的に変わったのか？──ある商社の例
Part3
「絶対達成」させる新マネジメント術──「予材管理」
- 〝最低でも目標達成〟させる新マネジメント手法＝「予材管理」
- 「予材」「仕掛り」「白地」とは何か
- 「見込み」と「仕掛り」で予算をはるかに超えていることが大事
- 「予材管理」の絶対ルール＝「予材」はすべてオープンに
- 「見込み＋仕掛り＋白地」で目標予算の２００％を積む
- 「白地」は「予材管理」の中で最も重要
- 予算と実績だけを見る「予実績管理」と「予材管理」はどこが違う？
- 「白地」に困ったときはどうする？
- 「予材管理」からマーケティングを考えるとこうなる
- いかにして、「白地」をつくるのか？
- なぜ、目標予算の「２倍」なのか？
- 新規開拓をしたことがない、創業40年のＩＴ企業はなぜ蘇ったのか？──「予材管理」導入例1
- 予算計画さえなかった土建業者を再生──「予材管理」導入例2
Part4
「そよかぜ型」から「ツイスター型」チームへ変わる方法
- 「そよかぜ型」と「ツイスター型」の大きな違いとは？
- 「ツイスター型」チームは、朝早く、日中社内にいない！
- 「ツイスター型」チームには、やりきる習慣がある
- 「提案営業」と「御用聞き営業」、どちらをやるべきか？
- 「何かないですか？」の回数測定で結果が！──大阪の広告会社の例
- 「単純接触効果（ザイアンス効果）」と「自己開示効果」
- 人間は１日経つと７割忘れる事実
- 「ネタがない」のではなく、お客様へ出向くからこそネタができる
- 「タスク→アポ」の２ステップで、自分が主導権を握る
- 「白地」活動からスケジューリング、という逆転の発想
- 「白地」と「仕掛り」は、８：２！ 「点」を集めて「面」にせよ
- 「社内で迷った振りＫＰＩ」が有効
Part5
「なくす」「まかせる」「短くする」で一気に業務改善！ 営業日報は１００％必要ない
- 「営業会議」「管理資料」が激減！「営業日報」がなくなる！？
- 会議では「過去」は厳禁！ 「未来」のことだけ
- 「ついで参加者」を排除する仕組み
- 課長の仕事のほとんどが「会議対策」から、営業全員が社内にいなくなった！
- 資料づくりを完璧にしないなら、全部やめる
- 営業日報を「全廃」すべき理由
Part6
今日から会議は「2週間に1回30分」だけにしなさい
- 会議は「仕事」ではなく、目標達成させるための「道具」
- 会議を「２週間に１回、30分」だけにするこれだけのメリット
- 「見込み」と「仕掛り」は一切議論しない
- 見込みは「過去」、仕掛りは「現在」、白地は「未来」
- なぜ、ＰＤＣＡサイクルのＡ（改善）だけ議論するのか？
- 「正解も不正解もないから、３つ改善案を出してほしい」と言ってみる
- 80％は性善説で「ペーシング」、会議は性悪説でビシッと「リーディング」
おわりに
部下を持つすべての方へのメッセージ
