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2009年12月30日
【バランススコアカードで営業活動計画の策定】 ……ブレーンストーミングからモニタリングの手法まで
本日は、バランススコアカードで営業活動計画を策定するまでの流れを説明いたします。（２００８年５月記事の改訂）
戦略や計画を作り上げるのに、ブレーンストーミングが必要です。そのブレーンストーミングを、今回はエクセルを使って表現します。エクセルを使うことにより、モニタリングしやすい計画シートが策定されますので、最後までお読みください。
※ クリックし、『通常に拡大します』ボタンを押すと、画像は拡大表示いたします。
【とにかく思いついた事柄を記入していく。前向きな課題 （問題点ではない）】
これはサンプルなのであまりたいした量は書いていません。実際は大量のキーワードを書き込むことがよいでしょう。コツとしては、「質」より「量」です。ブレーンストーミングに考えすぎは禁物です。
また、エクセルはプロジェクターなどを使って投影させっぱなしにしてください。キーワードを書き込むセルの位置も気にしないで、ドンドン打ち込んでいきましょう。
後で修正することを念頭に、書きまくることです。
また、マインドマップやポストイットを利用してブレーンストーミングした際に出てきた語彙を適当に並べてもよいです。 → 「★ 付箋（ポストイット）でブレーンストーミング」
ただ、データを後で残す意味でもエクセルのほうがよいと私は考えています。マインドマップもよいですが、後加工が面倒ですよね。誰もが使用できるエクセルがやはり一番お勧めです。
【重複している項目を整理し、大中小項目程度にまとめる】
書き出したキーワードで、意味合いが重なっているもの、主従関係にあるものを考えながら整理していきます。
（ここは結構長いプロセスになるため割愛する）
【バランススコアカードの財務／顧客／業務プロセス／学習と成長……の視点にまとめる】
今回はバランススコアカードの視点でまとめました。３C、４P等の概念でまとめてもいいでしょう。
重要なことは、何かのフレームに落とし込む作業の中で、さらに頭が整理されていくということです。
【評価指標（KPI）を加え、色分けして見栄えを良くしていく】
後で「並び替え」と「抽出」を繰り返します。基点をバランススコアカードの視点にするため、
１．財務の視点
２．顧客の視点
３．業務プロセスの視点
４．学習と成長の視点
……というように、頭に番号をつけます。そして適当に色分けして区分の境目をわかりやすくします。この時点でセルを結合しないようにしましょう。
評価指標（KPI)をどのように書き出すかは、一つのポイントといえるでしょう。客観的に正しい評価ができるよう、必ず定量的な指標をつけてください。あいまいな定性指標ばかりですと、ＰＤＣＡサイクルをまわすことができません。 → ★ 営業マンのやる気をアップさせる【正しいＰＤＣＡサイクル】の回し方
【評価指標（KPI)に沿ったアクション名を書き出していく】
評価指標（KPI)を達成させるためのアクション名を書き出します。ここまで来ると、目標と課題が体系的に整理され、最初に書いたキーワードもドンドン修正することになるはずです。
【数値目標と達成率、重要度、担当者名も書き込む】
プロジェクトメンバーを巻き込みながら、数値目標と担当責任者を決定します。必ずメンバーとコミュニケーションをとりながら策定しましょう。
【計画（初期）を一年間分書いて、第一フェーズ完成！】
オープンエンドクエスチョンを駆使して、いつからいつまでに何をやるのか。実際の計画に落とし込みます。
（計画を立てるときは何事も「４Ｗ２Ｈ」の視点を忘れてはなりません。いつ・誰が・どこへ・何を・どのような方法で・どのぐらいの量……です）
【計画（見直し）と実績を書く欄をそれぞれ追加、これで第二フェーズ完成！】
計画区分の欄は必ず３種類用意します。これが最も重要な部分です。
１．計画（初期）
２．計画（見直し）
３．実績
特に、計画（見直し）を設けることにより、見直された履歴をある程度残すことができます。（すべてを残すべきではありませんが）
これでほぼ完成です！
あとは、実際に運用しながら、必要に応じて「並び替え」「抽出」を繰り返し、予定通り進んでいないアクションはどれか？ 誰か責任者か？ 何が原因か？ を探りあてていきます。
【見直した計画のみで絞り込むこともできる】
【初期の計画と実績の両方のみを残して表示することも可能】
【担当順で並び替えたところ】
【T課長のみの営業計画を絞り込み、担当者ごとの負荷を見える化することも可能】
【達成率の低い順から並べ替えてみる】
【重複している項目を結合すると、非常にすっきりと見やすくなる。ただし抽出＆並び替えが不可能に】
それでは、最後にポイントを以下にまとめます。
●すべての活動計画を１枚にまとめる
→ 複数枚存在すると、担当責任者の負荷を把握できない恐れがある
●メンテナンスしやすくする
→ 見づらいかもしれないが、行を固定させない。いつでも行の追加、並べ替えをできるようにする
●メンテナンスした履歴を残す
→ 計画は見直すためにある。簡単に見直すことができるよう、柔軟な設計とする。
※ 参考記事「★ 【行動計画・活動計画シートの問題点】 ……なぜ計画（Ｐ）は立てられるが、運用（ＰＤＣＡサイクル）はされないのか？」をご参考に。
2009年11月05日
【マインドマップ営業術】 「営業日報」をフリーなイメージで描く
本日は、マインドマップを使った営業日報の書き方について記します。
営業日報／週報に関しては、私は過去にかなり批判的な記事を書いています。 → こちら
営業日報など書いてもほとんど意味がない、とまで書いているのです。しかしながら営業日報をやめる企業は少なく、過去には以下のようなエクセルで作る営業日報も紹介しています。
→ ★ 【多機能 営業日報／週報】 ……顧客・商談・テーマ・日付ごとに検索／絞り込みが可能な日報 （エクセル）
この多機能営業日報のように、過去の商談履歴を蓄積させることはできませんが、毎回の商談を想像力豊かに表現する方法はあります。それが今回に記す、マインドマップを活用した営業日報です。
【１． まずはセントラルイメージに日付を入れ、「顧客」に関連するノードを追記してテンプレート化する】
【２． １日に会った顧客の数だけノードをコピーする】
【３． 実際に顧客名や面談者、時間帯、備考などを記入していく】
【４． 上司からのフィードバックや、記入した項目から想像できることをドンドン追記していく】
【５． もしも面談者の項目で、記録しておいたほうがいいことがあれば、枝を伸ばして記述していく】
マインドマップで営業日報を書くことによるメリットは以下の３つです。
―――――――――――――――――――――――――――――――――――――
● 営業日報を書くことが楽しくなる （日報を書くことが楽しいと思っている営業は、少ないと思われる）
● 振り返ったときに、ヴィジュアル的に理解できる （顧客フォローの少ない日は、当然に見た目もよくない）
● 顧客をキーにして、放射線状に想像力を広げることができる （営業の想像力を豊かにする）
―――――――――――――――――――――――――――――――――――――
このようにマインドマップを使うことにより、色や画像をたくさん使うことが多くなるでしょう。楽しい日報を書き続けることができます。
もちろんマインドマネージャーなどのソフトを使わず、手描きで描いてもよいです。
多機能日報のように過去を検索することは難しいですが、クリエイティブ性を求める営業にはいい方法かもしれません。
【参考記事】
2009年09月25日
本当に、「アンゾフの製品・市場 成長マトリックス」は実践的なフレームワークなのか
◆ 本当に、「アンゾフの製品・市場 成長マトリックス」は実践的なフレームワークなのか ◆
イゴール・アンゾフが考えた、企業の成長戦略の方向性を分析・評価するためのフレームワーク。
「市場」と「製品」の二軸を設定し、それぞれ「既存」と「新規」とに分類することにより、４種類の戦略を位置づけた。
これらの戦略を、「営業」の観点から考えてみた。
―――――――――――――――――――――――――――――――――――――
■ 市場浸透戦略（既存市場―既存製品）
既存のお客様に、既存の製品で勝負する。お客様における自社製品の取扱い量を増やす提案をしていく必要がある。常にライバル会社との競争にもさらされるが、リスクは低い。まさに営業力が問われる戦略である。
■ 新製品開発戦略（既存市場―新製品）
新製品を、現在のお客様へ紹介して成長を図る戦略。いわゆる「既存顧客深耕開拓」である。非常に現実的な戦略であるし、特に既存顧客深耕で悩まれている営業担当者は歓迎するだろうが、製品の良し悪しで一喜一憂してはならない。新製品は顧客へ足を向けるためのひとつのきっかけにして活動して欲しい。
■ 新市場開拓戦略（新市場―既存製品）
既存製品を、新しい顧客へ広げることで成長を図る戦略。いわゆる「新規顧客開拓」である。既存製品で戦うため「新製品開発戦略」よりも現実的で、より確実に成長が見込める。しかし多くの営業は新規顧客へ行きたがらない。正しい仕組みを作ってマネージメントすることをお勧めする。
■ 多角化戦略（新市場―新製品）
製品・市場ともに今の事業ドメインとは関連しない分野へ進出して成長を図る戦略。新しい分野にチャレンジすることは新鮮で、営業としても歓迎するかもしれないが、現実的には不慣れなことの連続で、モチベーションも上がらず、かつ実績も伴わない可能性が高い。
―――――――――――――――――――――――――――――――――――――
経営リソース（人・もの・金・情報）が膨大にあり、経営に余裕があるのであれば「多角化戦略」もひとつの選択肢である。
しかしながら、現在のコアビジネスがうまくいっていないからといって、新しい事業（しかも新しい顧客に対する）を模索するのは時間の無駄であり、投資・労力に見合った効果を得られない可能性が高い。
まずはコアの製品に対する「営業力」「販売力」をしっかりと身につけてから、新しい事業に乗り出すべきと考える。
【参考記事】
→ ★【新規事業開拓用 営業管理シート】 ……売上と経費のバランスを表現し、撤退基準を明記する
2009年09月14日
「ランチェスター思考」は営業戦略に活用できるか？
ランチェスター思考／ランチェスターの法則とは、英国人・フレデリック・ランチェスターにより考案された軍事作戦における方程式である。
俗に、「弱者が強者に勝つ」兵法と言われ、日本にはマーケティング・コンサルタントである田岡信夫氏が取り上げ、広まった。
【主な法則】
● ランチェスター第一法則 …… 一騎打ち戦、局地戦、接近戦に適用される
・戦闘力＝武器性能×兵力数
● ランチェスター第二法則 …… 確率戦、広域戦、遠隔戦に適用される
・戦闘力＝武器性能×兵力数の２乗
その他、一点集中主義・差別化・接近戦の流通戦略・Ｎｏ．１主義……など数々の法則がある。
しかし本記事において、ランチェスター思考について仔細に語るつもりはない。
重要なことは、営業戦略のひとつとして活用できるかどうかということだ。
結論から書くと、上記の第一法則と第二法則のみに着目すればよい。
要するに、「営業力＝質×量」ということだ。
精緻な戦略を立案してもよいが、それには条件がある。
あなたの会社の営業個人個人が、兵隊であること
もしも兵隊のように、「右向け右」といえば確実に右を向く。
または、
「今日１０件まわれ」と言えば、確実に１０件まわる。
全営業がそういう「兵隊」であれば、精緻な戦略を立てて運用すれば確実に成果は上がるだろう。
しかし、多くの企業の営業マンはわがままで、行動の質も量も感情に左右されるものだ。
もし仮にそうだとすると、戦略はグッとシンプルであるほうがよい。
まず営業の活動「量」を最適化することをめざして欲しい。
→ ★目標の２倍の営業材料を仕込んでマネジメントする「予材管理」とは？
【ＳＦＡ（営業支援システム）関連記事一覧】
★ ＳＦＡ徹底比較！ ……ＳＦＡ（営業支援システム）の種類と、選択のポイント
★ ＳＦＡ導入による営業活動の「見える化」 ３つの誤解と失敗事例
★ ＳＦＡ導入が、営業のモチベーションアップにつながる理由とは？
★ ＳＦＡとＥＲＰは企業を支える重要な基幹システム ……ＳＦＡを比較検討するうえでのキーポイント
★ ＳＦＡの開発に潜む大いなる勘違いとリスク ……ＳＦＡ開発の成功と失敗事例について
★ ＳＦＡベンダーは専業メーカーか、総合メーカーを選ぶべきか？
2009年01月01日
ロジックツリーをマインドマップ風に描く3つのポイント ……ＭＥＣＥの概念でアイデアを体系的に整理する
ロジックツリーとは、問題の原因／解決方法を体系的に整理するメソッドである。このときに活用される概念をＭＥＣＥ（ミッシー）と言い、漏れなくダブリなく演繹的に分析するために役立つ。
今回は「★ 営業ナレッジマニュアル ……エクセルでできる、営業ナレッジマネジメント」を考えるうえで、ロジックツリーをマインドマップ風に描いてみた。
これは私自身が勝手に考えた方法。
● 左上にテーマを書く（マインドマップは中央にセントラルイメージを描く）
● シダレヤナギ（枝垂柳）のようにウネウネ線でアイデアを描いていく
● 線の太さに強弱を入れ、仕上げる
【ニーモシネ Ｎ１８０を使って営業ナレッジマニュアルのアイデアをまとめるためにロジックツリーを描いてみた】
【ウネウネ線を強調して、ロジックツリーの階層を強調する】
【参考になる記事】
→ ★ ニーモシネ（MNEMOSYNE） Ｎ１８０でシンプルマッピング！？ ……マインドマップで来期の営業戦略をまとめる
2008年12月27日
ニーモシネ（MNEMOSYNE） N180でシンプルマッピング！？ ……マインドマップで来期の営業戦略をまとめる
この記事で、マルマンの大人気Ａ７メモ帳「ニーモシネ（MNEMOSYNE） Ｎ193」
今度は少し大きめの「ニーモシネ（MNEMOSYNE） Ｎ180」
（といっても、かなり凝ったマインドマップとなってしまったが）
今回ニーモシネで描いてみたマインドマップは、「来期の営業戦略」。こちらの記事で、ニーモシネＮ１９２で描いたものをニーモシネＮ１８０で描いた。
こちらも超極細ゲルインクボールペン、ユニボールシグノ（0.28ミリ）を使って描いてみた。
所要時間４５分程度。さすがに時間を要した。
【ニーモシネ Ｎ１８０で来期の営業戦略のまとめを描いてみた】
【ニーモシネ Ｎ１８０に描いたマインドマップを拡大してみる】
【高級感あるニーモシネ Ｎ１８０の表紙とユニボールシグノ（0.28ミリ）】
今後の★有料セミナーでは、ほとんどのケース、この「ニーモシネＮ１８０」を使って講義する予定。とにかく使い勝手がいいので、セミナーにおいて活用方法なども紹介していきたい。
（切り離すとＡ４サイズのクリアファイルに整理できるところが非常に便利）
2008年12月27日
ニーモシネ（MNEMOSYNE） N192でシンプルマッピング！ ……マインドマップで来期の営業戦略をまとめる
この記事で、マルマンの大人気Ａ７メモ帳「ニーモシネ（MNEMOSYNE） Ｎ193」
今度は少し大きめの「ニーモシネ（MNEMOSYNE） Ｎ192」
ニーモシネＮ１９２は、Ｎ１９３よりも一回り大きく、手でホールドすることは難しい。スーツの胸ポケットやズボンの後ろのポケットに入れることはできるが、Ｎ１９２のように、ズボンの前のポケットに入れるのには抵抗がある。
家でスウェットパンツをはいているときでもメモをしたい人は、やはりＮ１９２のほうが良い。
しかしながら、いつもしっかり書きたい場合はＮ１９３ぐらいのメモ帳だと思考が途切れることなくアイデアを描くことができる。
今回ニーモシネで描いてみたマインドマップは、「来期の営業戦略」。
超極細ゲルインクボールペン、ユニボールシグノ（0.28ミリ）を使って描いてみた。
所要時間１５分程度。
【ニーモシネ Ｎ１９２で来期の営業戦略のまとめを描いてみた】
【ニーモシネ Ｎ１９３と大きさを比べて欲しい。Ｎ１９２のほうが結構大きい】
マインドマップを描いたあとは切り取り線で切り離すことができる。ただし残念ながらロディアのような「切れ味」はない。（これは筆者の感覚）
きれいに切り離すことができるので、手帳やノートに糊付けすることができる。
2008年12月23日
ニーモシネ（MNEMOSYNE） N193でシンプルマッピング！ ……マインドマップで営業商談をまとめる
マルマンの大人気Ａ７メモ帳「ニーモシネ（MNEMOSYNE） Ｎ193」
ニーモシネＮ１９３の良いところは、
● 柔らかいが、しっかりしている作り → スーツのどのポケットに入れても馴染む
● 携帯電話と同じような大きさで、手でしっかりホールドできる
● 金色のロゴがちょっとお洒落に見える
ニーモシネで描いてみたマインドマップは、商談のポイントのみ。
超極細ゲルインクボールペン、ユニボールシグノ（0.28ミリ）を使って描いてみた。
所要時間１０分程度。
【ニーモシネ Ｎ１９３で商談のまとめを描いてみた。同じく写っているのはユニボールシグノ】
【ニーモシネ Ｎ１９３は、手で握ると非常にホールド感が良い。ロディアＮｏ．１１では味わえない感触】
ただ、いくらシンプルマッピングとはいえ、「書き殴り」だと後で見直したときポイントがわかりづらいので、ラインだけは少し「うねる」ように後でなぞった。
以前もこちらの記事で、マインドマップを紹介したが、描くのに準備や心構えが多すぎるとなかなか続かない。
いつでもどこでもサッと思いついたときに、思いつくように描けるようになると便利だ。
2008年10月13日
【売れる仕組みフレームワーク】 （CRM カスタマー・リレーションシップ・マネージメント フレームワーク）
「場当たり的」な営業活動に終始している企業は、数字を作るときになってはじめて顧客を探しはじめる傾向がある。
とはいえ、一般的に、そうやすやすと数字を作ることは難しいと言える。
そのため、未来の数字を作るために日頃から「顧客との関係性」を築いておかなければならない。
これは当然のことながら営業個人でできることではなく、会社全体で取り組まなければならない事柄である。
今回紹介するフレームワークは、将来の見込み客とするための「顧客の関係性」を構築する取組みを整理するためのフレームワークである。
社内でどのような取組み・仕掛けがあるのか、４つのステージごとに整理してみる。
【使い方】
◆ 仕掛け・取組みをすべて並べてみる （細かいことにこだわらない）
◆ 相互のステージでリンクしているかに注目する
例１ ： イベントに出展したがその後のフォローをしっかりやっているか？
例２ ： 取引のある顧客の囲い込みをするための仕掛けはあるか？
【４ステージごとに取組み・仕掛けを記入した『売れる仕組み』フレームワークの事例】
【各ステージの要点】
● 見込み客収集
顧客データベース化するうえでの活動の総称
● 見込み客フォロー（顧客育成）
データベース化した顧客を、将来の見込み客へと育成するステージ
● 販売
いわゆる営業活動全般
● ファン化（顧客化）
継続的な取引、リピート受注をもらうためのファン化のステージ
重要なことは、販売のステージへ誘導するまでにどのようなプロセスがあるか、に尽きる。時間も労力がかかることではあるが、この取組みが外部環境の変化によるリスクの緩衝材になるはずだ。
「見込み客収集」、「見込み客フォロー」のステージで意識すべきポイントなことは、以下の２点である。
１．「販売」のステージへの誘導
２．顧客のニーズが顕在化したときの「偶然的な認知」
特に重要なのは２である。そしてこの２の重要性を理解されないことがあまりに多い。
（まだファン化のほうが重要視される）
「狙ってやる」のではなく、「顧客メリットへの貢献」を意識して日頃から情報配信することがＣＲＭの王道だ。宣伝のみのＤＭやチラシを送り続けても、顧客はメリットを感じてはくれない。
【『売れる仕組み』フレームワークの記入シート】
2008年05月29日
【PDPC法を活用した営業計画の見直し方】 ……目標予算達成の楽観ルートと想定される問題点と対策をまとめる
PDPC(Process Decision Program Chart)法とは、新QC７つ道具の一つ。活動計画を策定しても、問題や不測の事態が生じた場合、通常は軌道修正することが困難である。
そこで、まずは出発点とゴールを決め、ゴールに至るまでの単純な楽観ルートを作成する。そして楽観ルートに対し悲観的な事態を予想し、不測の事態が生じた場合、あらかじめ検討しておいた楽観ルートに戻る対策に沿って計画を練り直すという手法。
日本語では、「過程計画決定図法」。
先の記事で書いたとおり、「計画は見直すためにある」。
とはいえ、どのように計画を見直していくのか。その手法と対策をあらかじめ決めておくことは重要である。
特に営業活動は相手（お客様、市場）があること。計画通りに進まないことが常である。
【目標予算達成の楽観ルートと想定される問題点と対策を、PDPC法でまとめた実例】
営業活動は「不測の事態」の連続である。
対策を立てることが目的と化してはならないが、計画通りにいかないという前提で、最初から仮説を立てておくことは重要だ。
計画は見直してもよい。
ただし見直した計画は１００％達成させるつもりで取り掛かるべきである。
営業の現場にPDCAを根付かせるためには、この愚直な作業を繰り返し行う以外にない。
2008年05月19日
【フィッシュボーン・ダイアグラム （特性要因図）の問題点】 ……特性要因図の中で、視覚的な訴求力は抜群のツールだが
フィッシュボーン図（特性要因図）は、課題解決のために考えられる要因を書き出し、整理して体系的にまとめるためのツールです。
「魚の頭」の部分に【特性】を書き、「魚の骨」の部分に【要因】を書き並べ、視覚的に整理するのが特徴です。ポイントは、要因を「漏れなく・ダブりなく」書き出していくこと。（MECEの考え方）
以下の２つの事例を紹介します。
一つが、「営業の生産性が悪い」という特性を分析した例。もう一つが、「顧客からのクレームが多い」という特性を分析した例。
【営業の生産性が悪い！ ……が特性の事例１】
【クレームが多発！ ……が特性の事例２ こちらは魚の頭、骨を敢えて赤くし、緊急度を視覚的に表現した】
私個人が好きなのは、このフィッシュボーン・ダイアグラムが「魚の骨」で表現されていることにより、他のフレームワークと比べて視覚的に訴える力が強いことです。
魚骨図よりも、特性要因図を表形式で表現したほうが実用的なのはわかります。しかし見た目が無機質ですので、感情移入しづらいともいえるでしょう。
人間は感情の生き物です。
理論が正しければ、必ずその通りに人間が行動をすると考えたら大間違いです。時と場合によって、感情に訴える力のあるフレームワークが必要とされるのも頷けます。
上の事例２のように、魚自体が怒っていれば見ているほうに対しても「急いで解決すべきだ」という気持ちを呼び起こしてくれるでしょう。社内会議室の中に貼っておくと、（できれば額縁に入れて）さらに威力が増すに違いありません。
ぜひお試しください。こういう遊び心があってもいいと私は思います。
ただ、以下のような問題点もあります。
● 表現の自由度が限られているため、マインドマップのようにはアイデアや意見が膨らまない
（魚骨図でも表形式でも、同じ）
● QC７つ道具の一つであるため、営業戦略・計画作りに役立てようとすると、営業たちが「俺たちは工場の人間じゃない」反発する恐れがある → 実際によくある
したがって、マインドマップや付箋を使ってブレーンストーミングしたあと、体系的にまとめるツールとして使うほうが現実的といえます。
また、
１．マインドマップ（付箋）で課題抽出
↓
２．フィッシュボーン・ダイアグラムで整理
↓
３．モニタリングツールへ転記、計画の立案
……という流れでやっていると大変に面倒です。計画を作るまでのプロセスで疲れきってしまうので、やはりはじめからモニタリングツールを使って課題の抽出・整理をしたほうがよいというのが私の意見です。
【参考記事】 → 【バランススコアカードで営業活動計画の策定】 ……ブレーンストーミングからモニタリングの手法まで
これら、フィッシュボーンダイアグラムやバランススコアカード等、１０種類以上の管理シートをメルマガに登録していただけた方に無料でプレゼントいたします。
2008年05月16日
【付箋（ポストイット）でブレーンストーミングの問題点】 ……効果的な実践方法と問題点
付箋（ポストイット）を活用したブレーンストーミング。
費用がかからないうえに、実は非常に優秀な仕掛けだ。
説明するまでもないが、私自身のやり方を簡単に説明する。
■ 付箋はできる限り蛍光色を選ぶ （３Mの標準ポストイットだと淡い色が多いが）
■ とにかく思いつく言葉を、書く！書きまくる （付箋がもったいないと思わない）
■ 筆ペンを使い、大きな文字で書く
■ ロディアのA5版ノートパッドの上に貼り、並べていく
■ 関連付けられたキーワードをロディアの上に書いていく
【とにかく思いつく言葉を、書く！書く！書く！】
【筆ペンで書くのがコツ】
マインドマップもうねった線を手で描くことによって脳が活性化する。筆ペンを使うのは、それと同じような論理。
【ロディアのＡ５番ノートパッドの上に貼り付けてグルーピングし、戦略のストーリーを作っていく】
マインドマップの記事でも書いたが、ブレーンストーミング目的のツールとしては何の問題点もない。
敢えて書くなら、
● 個人でのブレーンストーミング向き
● どちらかというと若い人？向き
……「営業戦略を立てるのに付箋に書いてアイデアを出し合おうぜ！」とはなかなかいかない
外部からのコンサルタントが入ってやるのならいいが、社内ではちょっと照れくさい（？）
● まとめたものを転記するのが面倒
……誰が何のツールでまとめるのか？
結局、このような計画表ならないか？
★ ５．営業管理ツールは、「運用」から逆算するでも書いたように、戦略・計画もモニタリングから逆算すべきである。
つまり、はじめからモニタリングツールを使ってブレーンストーミングをするのだ。
2008年05月14日
【マインドマップの問題点】 ……ここ数年注目され続けるマインドマップに死角はないのか？
マインドマップとは、トニー・ブザンが提唱した、図解表現技法の一つ。
アイデアや問題点、解決策を整理整頓するロジックツリーと異なり、マインドマップは整理だけでなく、描いていると発想自体が湧き上がってくるところが異なる。
中央のセントラルイメージから、キーワード（単語がベター）やイメージを放射線状に伸ばしていくことによって、連想が連想を呼び、新たな発想・アイデアが出やすくなる。
脳のメカニズムにストレスなく働きかけるため、まだ経験したことがない方はぜひとも挑戦して欲しい。非常に素晴らしいツールである。
基本は、色鉛筆や色ペンを使い、手描きで行うこと。
私も基本は手描きだが、お客様向けにはマインドマネージャーを利用する。
【営業課題を抽出するため、営業戦略を立案するため、これまでに多くのマインドマップを描いてきた】
【こちらはどちらかというと、ロジックツリー的な使い方】
【営業コンサルティングマニュアルを作成しようとして作ったマインドマップ 膨大な量のアイデアと作業を整理することができた】
【背景に写真を挿入したマインドマップの一部を拡大したもの】
このような『使えるブレーンストーミング・ツール』マインドマップだが、それでも使っていて、問題と感じるときがある。
それは、マインドマップを描いたあとのプロセスだ。
当然のことながら、新しい発想を生み出すこと、課題を整理することは重要だが、最も重要なのは、その後の行動である。成果に結びつくアクションをいつやるのか、誰がやるのか、ということである。
どんな素晴らしいツールを使っても「成果に結びつく行動」へと展開しなければまったく意味がない。
マインドマップ自体、素晴らしいツールなので問題点は少ないが、営業戦略を立て営業計画へと落とし込んだ時点での問題点を以下に記す。
● 描かれた内容はあくまでも平面上に広がっている
● 平面状に広がったコンテンツに奥行きを持たせることが難しい
● 結局、描かれた内容をどこかに転記しなければならない
贅沢な悩みだが、手で描いても、ツールを利用して描いても、モニタリングツールにダイレクトへ転記することが困難だ。
マインドマネージャー７等、一部のソフトウェアにはいろいろなアドインが出ているものもあるが、自由度はどうか……。ここはクエスチョンマークである。
それに、マインドマップのソフトウェアは決して安くはない。フリーウエアもいくつかあるが、使えば使うほど高価なソフトウェアが欲しくなる。（実際に私がそうだった）
結局、ブレーンストーミングも、最終的にモニタリングツールによって活躍できるエクセルから作ったほうがよいのではないかという発想に落ち着いた。
その手法を公開していきたい。
※「マインドマップ」という名称はブザン・オーガナイゼーション・リミテッド社によって商標登録されています。
2008年05月13日
【行動計画・活動計画シートの問題点】 ……なぜ計画（Ｐ）は立てられるが、運用（PDCAサイクル）はされないのか？
営業計画に限らず、活動計画や行動計画を立てても、それに従って物事が進められないケースがある。このような経験をされた方もきっと少なくないであろう。
理由はいろいろと上げられる。
● マネージャや担当者が忙しく、定期的にモニタリングできない
● 最初に立てた計画に無理がありすぎて、途中で挫折した
● 計画作りが目的だった
効率的に運用するためのテクニックは、「２．良い営業会議、悪い営業会議」を参照していただけたらと思うが、本カテゴリでは使用されるツールに関して考えていきたい。
たとえば、下記の活動計画表は、見た目にはきれいにまとまっている。しかし、いくつか問題点がある。
問題点として以下の３点が上げられる。
■ 他の活動計画との連携がわからない → 活動計画が複数あると、担当者の負担がわかりづらい
■ メンテナンスしづらい → 項目が増えたときに対処しづらい
■ メンテナンスの履歴が残らない → 勝手に計画が修正されても発見しづらい
何といっても重要なのは「メンテナンス」である。
「計画は、見直すためにある」
と言われているように、常に見直されてしかるべきだ。
計画が見直されず、遅延したまま放置されると、計画の機能は完全に失われる。こうなると、マネージャは次のような態度で計画倒れを肯定したがる。
「……９月までに○○○を終了させるはずだったが、もう１０月だ。かなり遅れている。全体の４０％しかできていない。とにかく早く終わらせるように。いいな！」
「……１１月になったが、結局は４５％の消化率だ。どうなってるんだ。計画自体に問題があったのか？」
「……１月になった。年を越してしまったが、結局消化率４５％で止まったままだ。確かに年末年始忙しかったらしょうがない。完全に計画倒れだが、計画自体に問題があったのかもしれない。来期に向けて、３月までに新たな計画作りをする。いいな！ 来期はしっかりやれ」
９月の時点で４０％の消化率なのだ。
その時点で計画を見直すべきであった。たとえば以下のように……。
・１００％達成できるように、定量目標を落とす
・９月の期限を１２月ぐらいに延ばす
・１２月までに落とした目標を１００％達成できるように、阻害要因があれば潰していく
では、どのようなツールであればメンテナンスしやすく、履歴も残るのか？
本カテゴリでは、エクセルシートを使った営業戦略の立て方、営業計画の立て方、運用の仕方を紹介していいきたい。
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