アタックス 営業ソリューション室 ブログ　アタックスグループ組織営業力アップ blog

2010年12月31日
組織営業力アップセミナー

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　　　『土曜・話し方教室プレミアム　「信頼関係」を作るコミュニケーション術』 【東京 3月13日】
　
　　　『土曜・話し方教室プレミアム　「信頼関係」を作るコミュニケーション術』 【名古屋 3月20日】
　
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　　　『驚愕！！「与信管理」の強化で売上がアップする4つのステップ』 【東京 4月7日】 　
　
　　　『驚愕！！「与信管理」の強化で売上がアップする4つのステップ』 【大阪 4月8日】 　
　
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　　　『営業マネージャのためのスケジュール管理テクニック』 【東京 3月24日】 満員御礼！

　
　　　　　　　

2009年09月15日
16.テレビ会議システム／WEB会議システムは本当に必要か？　……フリー・ＡＳＰの会議システム不要論

　
　
テレビ会議システム／ＷＥＢ会議システムは本当に必要か？
　　
テレビ会議システム、ＷＥＢ会議システム、電話会議システム……など、いろいろな会議システムが存在する。
　
会議システムは、出張費の削減や生産性をアップするツールとして、企業のコミュニケーションのあり方を強化するツールとして、これまでかなり浸透してきた。
　
しかし、本当にこの会議システムは必要なのだろうか？
　
というか、それ以上に、会議システムを導入することでよけいにコストアップに繋がることになっていないか？　今回はそのことについて書きたい。
　
　
　
　
そもそもＴＶ会議システム／ＷＥＢ会議システムの費用を、「価格．ｃｏｍ」で調べてみると……。
→ http://biz.kakaku.com/biz/prdlist/02004/009-010/　
　
やはりけっこう高い！　いくら出張費を削減できるからといって、全国に支店があり、頻繁に会議を実施している企業でない限り導入メリットはなさそうだ。
　
　
　
ここで視点を変えてみると、どうなるか？（リフレーミング）
　
「そもそも会議自体がどれぐらい必要なのだろうか？」
　
「本当に頻繁に会議をする必要があるのだろうか？」
　
まず、そういうことに目を向けて欲しい。
　
　
　

　
　
　
たとえば、会議資料を減らすためにグループウェアやＳＦＡ（営業支援システム）を導入する企業がある。
　
そのことと同じかというと、そうではない。
　
グループウェアやＳＦＡを導入することによって、情報の蓄積ができたり、蓄積されたデータをいろいろな角度で分析することによって経営判断できる好材料を引き出せたりする。
→ 「★ ＳＦＡ徹底比較！　……機能・価格・ベンダー・シェア・サポート・選定のポイントと事例」
　
ところがテレビ会議システム／ＷＥＢ会議システムは、人と人との距離を縮める以外にあまりメリットはない。
　
　
　
もっと厄介なのが、便利になったからといって、本来は不要な人まで会議に呼ばれることだ。
　
これはとんでもない話である。
　
便利になるのはいいが、大事なことを忘れてはならない。
　
「そもそもその会議はなぜ実施しているのか？」
　
「それぞれの会議の目的は何なのか？」
　
「運営方針は決まっているか？」
　
「本当に人の顔を見てリアルタイムにコミュニケーションをとらなければならないのか？」
　　
きちんと相手の顔を見て議論しなければならないのであれば、ちゃんと出張費を使って実際に会うことである。
　
会議システムで距離は近くなっても、実は心理的な距離はそれほど縮まることはない。
　
ましてや、報告・確認・情報共有のための会議は、まったく必要ない。
　
　
　
まずは毎回の会議のコストを算定し、最適化してから、会議システムの導入を考えてはいかがだろうか。
→ 会議費算定シートの紹介
　
やみくもに高額な会議システムを導入してしまうと、経費削減や業務改善どころか、コストアップと現場のモチベーション低下につながり、それこそ本末転倒である。
　
→ 【参考記事】良い営業会議、悪い営業会議
　

2009年03月31日
15.営業マネージャ失格コメント集　……営業会議中にこんな発言をするマネージャは「ダメ管理者」

　
これまで大企業／中小企業問わず、数え切れないほどの「営業会議」にオブザーバー参加してきた。
　
その中で繰り広げられる「できないマネージャ」の代表的なコメントは聞いていて、耐え難い気持ちになる。しかし当人はそれがわからずにそのような言葉を使っているに違いない。
　
マネージャの力量は、その「言葉の使い方」ですぐにわかってしまう。
　
だからこそ、これからマネージャになる方、もしくはマネージャとして頑張ってきたが見直したい方は、自分の言葉遣いについて振り返りながら、ご自身の姿勢を問い直してはいかがだろうか。
　
今回は、営業会議でよく使われる、「営業マネージャの失格コメント」をまとめてみた。
　
　
これを読んで「納得いかない」というマネージャの皆さんもいるだろうが、それはこのコメント集にも書いたように、「あなたが納得するかどうかは関係ない」。
　
納得できないと言っているあいだにも時間は刻々と過ぎている。
　
重要なことは結果を出すためのプロセスを一秒でもはやく実践するかどうかだ。そして実践結果の「チェック＆カイゼン」のための時間を有意義に使うことが肝要である。それがマネージャの使命だ。
　
　
マネージャが納得いくまで考えていたら、部下も同じような思考パターンになり、いずれその部下がマネージャになっても同じ轍を踏んでいく。
　
　
今回紹介するシートを会議室などに貼り付けて、できないマネージャの発言内容を変えていっていただきたい！
　
　
　
【営業マネージャ失格コメント集】
　

　
　
　
＜会議中のコメント＞
　
■「最終的に結果が出るんだったら、俺は何でもいいから」
→ こんなことを言うマネージャの存在意義はゼロ。

■「……をやるとか、……をやるとか、いろいろあるだろう？」
→ マネージャ自身も一緒に考えなさい！　こんなこと誰でも言える。

　
　
＜会議終了直前のコメント＞
　
■「じゃあ、そういうことで」「とにかく頼むぞ」
→ 「４W２H」でネクストアクションを決めてから会議を終了すべき。
　
■「何かあったら俺に相談に来い。いつでも待ってるから」
→ かっこよく聞こえるが、こういうマネージャに相談に来る担当者はいない。部下が相談に来るのを「待つ」のではなく、自分から積極的に声をかけるべき。
　
■「あとは自分たちで考えて、しっかりやるように」
→ 報告だけさせておいて解決策は担当者に丸投げする。責任回避型のマネージャ。
　
　
　　
＜問題点を聞かれたときのコメント＞
　
■「いろいろありすぎて、何をどう言ったらいいか」
→ 頭の整理ができないマネージャは、考えすぎて的確な指示ができないか頻繁に方針転換する傾向がある。
　
　
　
＜解決策を提示されたときのコメント＞
　
■「……したからといって、うまくいくとは限らないよね？」
→ 自分のやり方を変えたくないがための言い訳。ゆでがえる現象を引き起こすマネージャ。
　
■「納得いくまで説明してくれるかな？」
→ あなたが納得するかどうかは関係ない。一秒でもはやく行動して検証作業に時間を費やすべき。
　

2008年11月21日
14.営業組織の 朝礼の仕方 】　　……計画営業を促進させるために効果的な仕掛け　Good&New（グッドアンドニュー）

　
事後報告や討議が中心の営業会議に比べ、「朝礼」は【はじまりの予告】である。もしくは【はじまりの宣言】である。
　
１日の計画を朝に気持ちよく宣言し、営業をはじめることは想像している以上に重要なことである。
軽んじてはならない。
　
　
　

　
　
　
【 計画営業を促進する、朝礼の仕方 】 ―――――――――――――――――――――
　
● 今日の1日のスケジュール発表
● 昨日「良かったこと」の発表 （グッドアンドニュー）
　
　
例：
　「おはようございます。今日は９時からＡＢＣ商事に訪問、見積もりを提出してから１０時に千葉のＤ建設で納期対応の打合せ。１時に一度帰社してから、３社新規開拓。５時から勉強会です。昨日良かったことは、３ヶ月振りに訪問した顧客から追加注文をいただいたことです。本日もどうぞよろしくお願いいたします」
　
　
―――――――――――――――――――――――――――――――――――――
　
毎日、「昨日の良かった出来事」を語ることが習慣化されると、毎日良いことを見つけようと意識するようになる。
　
これは非常に重要なことである。
　
　
毎日毎日それほど良いことなど見つけられないと言う営業がいるかもしれないが、それは錯覚だ。
　
　
絶対に見つけられる！
　
　
そこに意識をフォーカスさせる訓練をしていると、客先で誰かと話していても必ず「良いこと」が見つけられるようになってくる。
　
　
また、一日のスケジュールをキッチリ話すことによって、自分自身をプリフレームすることができる。
社内の誰かの注文や、お客から言われる無理難題にも振り回されにくくなる。
　
営業自身が主体性を持って仕事をするうえで、「朝礼」はシンプルでとても効果的な儀式である。
　
重要なことは、このようなシンプルなことを徹底させることだ。
　
　
　
逆に悪い朝礼は、営業部長が一方的に「連絡事項」を話して終わるような例である。
　
　
朝は希望に満ちていなければならない。
　
　
　

　

2008年06月11日
13.【コミットメントリスト 最新版】 ……解説付き

★ ６．営業会議で議事録は残さない！　コミットメントリストを持ち歩けで紹介したコミットメントリストは、常にセミナーで好評のアイテム。
　
これを大幅に刷新したので公開する。
　
　
使用方法は、上記記事をご覧ください。
　
　
　
【コミットメントリスト ……サインホルダーにクリップでとめて使用する】

　
　
　
　
　
　
【コミットメントリスト ……解説付き】

　
　
　
　
　
この記事にも書いたとおり、サインホルダーにクリップでくくりつけ、机の上に置いておくことが重要である。
　
これを机の引き出しに入れたり、ファイルサーバ上に格納して情報共有しようとしてもほとんど機能しない。これは多くの企業で実証済みなので、面倒でも「コミットメントリスト＋サインホルダー」は守っていただきたい。
　　

2008年05月31日
12.分単位で、ハイパフォーマンスな営業会議を行うためのシートの紹介

営業会議は３０分で終了することが理想的と、この記事「★ ７．営業会議の進め方を改善する　―会議は３０分で終了しよう！―」で書いた。
　
しかしながら、なかなかそうはいかないのが現実である。
　
　
そこで会議室の扉に「営業会議費」を算出したシートを貼ることにより、時間コストを意識してもらおうという試みをしてはどうか。
　
　
　
【営業会議費シートの事例】

　
　
　
【項目の解説】
　
■ 時間帯
　 → 当然のことながら、あらかじめ記入しておく
　
■ 所要分
　 → 時間単位で記入しない。３０分、４５分、６０分等
　
■ 目的
　 → ２つ以上の目的を持つ会議を実施しないように、目的は一つのみ 「７月度予算実績管理」等
　
■ メンバー
　 → 入室の順番に上から記入する。役職は無関係。遅刻者が激減することは間違いなし
　
■ 営業会議費
　 → 会議費用算定式 ： ５０円 × 所要時間（分） × 人数
　
■ 会議終了後
　 → このシートを総務部長へ提出する、というルールは徹底しておくべき
　
　
　
営業会議費については以下にまとめる。
　
● 人件費から逆算して、精緻な費用を計算すべきではない。
●「１分５０円／人」だと、年収５００?６００万程度のメンバーが会議に参加しているという計算になる。
● 計算しやすいので、うちは平均年収が低いからとか、年間休日が少ないので４０円で計算しようか、等とはしないほうがよい。割り切りが必要。
　
　
緊張感のない会議は、参加者全員が迷惑である。ストレスがたまる。
　
年間で考えると、膨大な時間コストがかかっている。誰もが認識しているにもかかわらず、なかなか改善されていかない。
　
　
たとえば、営業会議に１０人が１時間を費やしたとする。上記の計算式で会議費を出すと、「３万円」だ。
　
豪華なランチを食べながら会議をやっても同じである。
　
　
これがあれよあれよとやっているうちに２時間になると「６万円」となる。
　
１人６０００円分の贅沢な飲み代が出る計算だ。
　
　
これだったら６０００円会社からもらい、居酒屋で一杯やりながら会議したほうが実り多い話ができるかもしれない、このように思う人も出てくるだろう。この考えはある意味正しい。
　
見逃してはならないのは「社内会議はタダ」という誤解だ。
　
　
時間コストを節約するという発想から、参加者の集中力を高め、会議目的に対する問題解決力を高めることが重要である。
　
　
ちなみに会議目的が「○○の報告」であれば会議を開催する必要はない。メールで報告書を送り、その内容の意見をメールで書いて送り返してもらうというルールでやれば、会議をする必要はなくなる。
　

2008年04月25日
11.能率カレンダーを利用した議事録の書き方

議事録の書き方・活用の仕方に関して、これまで２種類の方法を紹介してきた。


・★ ６．営業会議で議事録は残さない！　コミットメントリストを持ち歩け

・★ 検索機能付き 多機能「議事録」シート （エクセル）


　
方法は何でもよいが、営業会議が終了する前に必ず「いつ・誰が・どこへ・何を・どのように実践するか」をどこかに記し、完遂したかどうかを組織でチェックするシステムが必要だ。

サイボウズやデスクネッツ、ノーツなどのグループウェアでＴｏｄｏ管理／タスク管理をしてもよいが、長続きしない場合が多い。経験上、できる限りアナログで目に付きやすいものが効果を発揮する。
　
サインホルダーに貼り付けたコミットメントリストは最たる例だ。



今回は、単純に「壁掛け用カレンダー」を活用してコミットメントを書き出す方法を紹介する。


【カレンダーを活用した議事録】
・会議室の一角にボックスを用意し、営業部署ごとの「議事録カレンダー」を入れておく
・カレンダーは写真のように壁掛けのもので、Ａ３とかＢ４サイズのもの
・メンバーごとに色分けし、ひと目で誰がいつまでに何をコミットしたのかわかるようにする


たったこれだけである。

ポイントは、タスク期限までの空間的距離がヴィジュアル的によく理解できる点だ。



【能率カレンダーを議事録にした例】

営業はよく「それじゃあ今週中にやりますよ」と適当なことを言うが、カレンダーを目にすると、「そういえば今週水曜は研修だったな」とか「木曜は祝日だった」とか、思わぬ気付きをもらえることが多く、「それなら今日中にやったほうがいい」というかなり現実的なコミットをするケースが増える。

毎回カレンダー上にコミットの内容が書かれるため、過去のコミットを無視できなくする効果もある。


　
【メンバーによって色分けをし、見た瞬間にコミットの内容が把握できるようにする】

　
色彩豊かなペンを使うと楽しさも増える。
社内プロジェクト、勉強会、委員会ごとに作成するのもいい。
　

2008年04月16日
10.営業会議フォロー手順シートの紹介

営業会議をシンプルに、効率よく運営するためのテクニックとして事前に手順を決めておく方法がある。
　
しかしルールはルールでもその通りに実践しないマネージャは多い。会議のルールや運営方針を会議室の壁に張り出す会社は多いが、無視されている会社がほとんどではないだろうか。
　
ところがそれでは組織体力をつけることは困難だ。
　
　
　

　
　
　
そこで、硬質な会議フォロー手順シートを作成し、進行役にそれを手渡して実践してもらうことを思いついた。案外にこれが効果がある。硬質カードケースに入った単純なシートだが、さすがにそれを手にして会議を運営してもらうと無駄なことができなくなる。
　
内容はいたってシンプルである。
　
以下の順序でフォローするだけだ。営業マンが案件の状況や引き合いに至った背景の話をしはじめたら即座に打ち切ってもらう。
　
「それはあとで聞くから」
　
この一言が効果的だ。進捗管理なのか情報共有なのかブレーンストーミングなのか。
会議は機能を切り分け、時間とメンバーを制限する必要があるためだ。
　
　
　
１．数値目標と実績との差は？
２．差をどれ（どの材料）でカバーするのか？
３．その材料に対してこれまで何をしてきたか？ 漏れはないか？
４．今後何をしようとするのか？　阻害要因はないか？
５．いつまでに何を誰の責任で実施するのか → コミットする
　
　
※詳しくは、こちらのセミナーでご紹介したプレゼン資料の「予算達成に対する考え方」を参照してください。
　

2008年03月15日
9.営業会議で活用できる、簡単なホワイトボードの作り方

営業会議中、誰しもホワイトボードを活用してビジュアル的に表現したほうが相手に伝わりやすいと思われるだろう。（使ったことがない人は、是非とも利用すべきと考える）
　
相手に口頭で言葉を投げたところで、案外伝わらないことは多い。現在コンサルタントとして仕事をしている筆者は、ホワイトボードのないクライアントでは非常に困る。自分が話している言葉のボールを相手がきちんとキャッチしているかどうか、質問をすることによって確認するしか術がないが、そうそう質問ばかりをしてはいられない。
　
お互いが共有すべき事柄を、ホワイトボードでビジュアル的に表現する。その表現を共有することによって多くのコミュニケーションミスを回避することができる。単純な方法だが、これは疎かにすべきではない大切な手法である。
　
　
しかし会社にホワイトボードがなかった場合はどうすればいいのか。また、たまたまホワイトボードのないミーティングルームで会議をする場合は……？
　
そこで今回ご紹介するのが、Ｂ４版のカードケースを使って簡単にホワイトボードを作成してしまう方法だ。これは「紙芝居ボード」200円で作れる組合せ自由自在のホワイトボード、や薄くて軽くて最大A3サイズの“ホワイトボード”を自作するでも紹介されている有名な手法である。私が考えたわけではない。
（また、Ｂ４版でなくともＡ３でもかまわない。私自身のアタッシェに入るギリギリの大きさがＢ４判で、Ａ３判だと入らないし、Ａ４判だと小さすぎるからである）
　　
　

　
　　
カードケースを２枚セロハンテープで貼り合わせ、中にＢ４判の白い紙を入れるだけで完成である。
　
ボードマーカーは何でもよく、１００円ショップで「３本１００円」で売っているもので十分だ。イレーサーは必要なく、ティッシュでサッと拭けば消せる。これをお客様にプレゼンするとかなりウケはよい。（え！？ そんなことで消せるんですね！ と驚いていただける）
　
非常に簡単にできるホワイトボードセットだが、とりわけカードケースをホワイトボードにすると書き味は素晴らしい！　（クリアファイルでも問題ない）
Ｂ４判２枚だとＢ３版になるため、書き込むスペースも結構広いし、いいことばかりだ。
　
そして何よりも優れているのだが、このままコピーできること！
　
普通のホワイトボードだと、書かれたものをプリントアウトするためには専用のプリンターを実装している必要がある。しかも相当性能がよいものでない限りカラーで印刷されないだろうし、文字がつぶれて印刷されてくることも多い。あとで読み返すことを考えると、この性能は無視できない。
　
しかしこの簡易ホワイトボードであればコピー機の上に置いてコピーするだけである。当然カラーコピーもできるし、鮮明なアウトプットが期待できる。
　
これを覚えたらもうやめられない。
　
ほとんどお金もかけず、簡単にホワイトボードを作成でき、そのままコピーできるのだから是非実践してほしい。大きな紙に書けばいいじゃないかという話もあるだろうが、書いてすぐに消せるホワイトボードの魅力は使ってみないとわからないものである。
　

2008年02月15日
8.タイマーを活用して営業会議を効率的に！

「★ ７．営業会議の進め方を改善する　―会議は３０分で終了しよう！―」の記事で書いたように営業会議は３０分で終了する程度でよい。
　
そのためには当然それなりの仕組みが大前提であり、
・進捗、課題、問題提起などが会議資料で語っていること
・会議資料に全員が目を通して会議に臨んでいること
　
特にマネージャの役割は重要である。
　
資料を提出させておきながら、それに目を通さず会議に出席して「じゃあ報告しろ」と言い出すようなマネージャは失格である。こんなマネージメントなら誰でもできる。会議は全員が業務を中止して（時間外の会議であれば生活の一部を犠牲にして）集まってきているのである。１秒も無駄な時間を会議室で過ごす必要はない。
　
なら営業会議などやめてしまえばいい、という意見もあるだろうが、「　　」の記事で書いたとおりどんな仕事もモニタリングは不可欠である。全員が顔を合わせる必要があるかどうかは議論の余地がありそうだが、担当者にのみならずマネージャに対する習慣化付けをする意味でも会議は重要だ。

　
そこで、一秒でも無駄にしない会議にするためタイマーを使うことをお勧めする。
キッチンタイマーだと音が耳障りなので、写真のバイブレーションタイマーなどはいかがだろうか。


　
ＴＡＮＩＴＡ　バイブレーションタイマー


３０分、１時間……と終了時間を指定もいいし、営業担当者１人あたりの持ち時間（３分から５分）を細かく測定してもいい。
会議がだらだら長くなるのを防ぐ大きな役割をする。
　
タイマー係は進行役ではなく、持ち回りでやってもいい。営業会議の参加者全員が時間感覚を持つようになる。
　
とにかくこれは実践してみないとその効能を理解するのは難しい。一度試してみると、想像以上に効き目があることに驚くこと間違いなしである。
　

2007年11月16日
7.営業会議の進め方を改善する　―会議は30分で終了しよう！―

仕事は３０分単位で区切ることが理想的と言われている。
　
だから、営業会議も３０分で終了するように設計する。
　
　
　
ポイントを以下にまとめる。
　
・予算達成を目的とした営業会議なら、「チェック」と「コミット」のみで形成する
・「報告」「状況説明」「情報共有」「連絡事項」は基本的に行う
・「せっかく集まったのだから何か議論しよう」というノリはダメ。会議の焦点がぼやけるので、会議の機能は切り分ける
・「１時間」を目安にすると時間の感覚がわかりづらい。
　
　
３０分で終了させるようにすると、以下の効果がある。
　
・進行役も参加者も無駄なことに時間を費やせないという緊張感を抱く。
・会議に遅刻する者がいなくなる　
・しっかりと準備をしてくるようになる
　
これが営業会議の最大の目的である。
　
　
試しに、一ヶ月でいいのでぜひ実践してみてほしい。
　
　
　

　

2007年10月16日
6.営業会議で議事録は残さない！　コミットメントリストを持ち歩け

営業会議に限らず、会議の議事録にしっかりと目を通し、会議後の行動指針とする人は稀だ。
　
逆に、本当に仕事ができる人は自分の手帳にやるべきことを記録し、常に見返すことによって会議で決定した内容から逸脱した行動を慎もうと心掛けるはずである。
　
　

　
　
しかしながら、会議で決定した内容をきちんと相手に理解させ、行動を最適化するのは案外難しい。
　　
　
　「いいな、わかったな！」
　
　
と、営業部長が一喝しても、次回の会議でまた同じような抜け・漏れが発見され、また部長から一喝されてしまう例は枚挙に暇がない。
　
　　
議事録は確かにあったほうがよいが、それを作成する労力とマネジメントの有効性とのバランスが悪い。つまり、苦労して記録をとった割には正確に機能しない、ということだ。
　
では、どのようにすればよいか。
　
　
　
解決策としては、昔からある「コミットメントリスト」を個人個人が手に持って会議に持参すればよい。
　
しかしコミットメントリストをデータファイルで管理したり、机の中にしまっておいても見返すことがないので、写真のようなサインホルダーにクリップで取り付け、それぞれ営業のデスク上に置いておくことをお勧めする。
　
会議で決まったこと……「誰が、いつまでに、何をするのか」を会議終了前、その場で書き込む。

そしてそのコミットメントリストを机の上に置く。それだけである。どんなに面倒臭がり屋の営業でも、それぐらいはできるであろう。
　
もちろん机の上はコミットメントリストがしっかり見えるように整理整頓しておく。
　
この習慣が身につけば、さらにこのシステムを強力にする方法がある。
　
　
それは、朝礼と組み合わせるのである。
　
　
朝礼の当番はいつもより１０分程度早く出社し、全員のデスク上にあるコミットメントリストをチェックして回る。コミットしたことが遅れることはよくあること。そこは責めない。
　
ただし、コミットメントリストに記入した〆切の延期を怠っていればチェックし、朝礼がはじまると同時にその人の名前を読み上げる。
　
これで確実に「漏れ・抜け」はなくなっていくし、会議で決まったことに責任をもって取り組むようになる。

　
このコミットメントリストは、シンプルだがいろいろと応用することで組織が活性化する極めて強力なツールとなる。たまにセミナーでそのノウハウを紹介するので、興味をもたれた方は無料セミナー等に来ていただきたい。
　
　
　
【コミットメントリストの例　非常にシンプルだが、シンプルだからこそ続けられる】

　

2007年03月19日
5.悪い営業会議の進め方 事例

【５．悪い営業会議の進め方 事例】
　
　
悪い営業会議は、たとえば下記のような現象が見られる。
　
　
　
＜ 悪い営業会議によく見られる現象 ＞
　
　１．フォロー順序が決まっていない
　２．営業は材料の背景・根拠などを口頭で説明し続ける
　３．マネージャはマクロで物を見る感覚がなく、細かい指摘を続ける
　
　
　

　
　
　
具体的に記すと以下のとおりとなる。
　
　
―――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――　
　
＜悪い会議の進行例＞
　
　
　
　　
１．来月の見通しはどうなってる？　（資料もろくに見ずに）

マネージャ：「来月の見通しはどうなってる？」
営業担当者：「A商事とB建設で、400万程度を見込んでいるので大丈夫かと」
マネージャ：「いちいち説明しなくてもそれは資料を読めばわかる。C物流はどうだ？」
営業担当者：「クレーム処理におわれており、大変な状況です」
　
　↓
　↓
　↓
　
２．詳しいことがわからないので口頭で説明させる
　
マネージャ：「それで、A商事はどうなってるんだ」
営業担当者：「A商事に関しては、もともと昨年の10月に引き合いがあったときから対応しているのですが、努力の甲斐もあり、ようやくまとまりつつあります。A商事のニーズは○○で、価格については……（だらだら説明）」
マネージャ：「わかったわかった。資料に書いてある。それでA商事の誰に会ってるんだ」
営業担当者：「資材担当のD課長とE主任です」
マネージャ：「D課長は何て言っているんだ……それで？　それで？　（延々とつづく）……とにかく、頼むぞ。もうひとつのB建設はどうなってる？　これは資料のどこにも書いてない」
営業担当者：「すみません。B建設との取引は5年前の○○社長時代から続いており価格も固定していますので……ただ昨今の鋼材単価の値上がりに……（だらだら続く）」
マネージャ：「それはわかってる。前回の会議でも同じこと言ってたじゃないか。そういえばE社はどうなってる。ついでにF社は？　……（飽き飽きして） わかったわかった。それで問題はないのか」
　
　↓
　↓
　↓
　
３．何かあったら報告するように、で結局は「丸投げ」
　
営業担当者：「はい、何とかします」
マネージャ：「本当に大丈夫なのか。C物流のクレーム処理が大変だってさっき聞いたぞ」
営業担当者：「そうですけど。まあ、何とかなると思います。いつものことですから」
マネージャ：「何かあったらすぐに報告するように。とにかく頼むぞ」
　
　↓
　↓
　↓
　
４．何も決まらず終了
　
……
　

2007年03月18日
4.確実に失敗する営業会議の進め方について

【４．確実に失敗する営業会議の進め方について】


営業会議を実施すること自体が目的となってはならない。
　
　
会議が目的化している現象として挙げられるのは、
　
　１．流れが決まっていない
　２．会議が長い　（基本的に２時間を超える会議）
　３．会議中、一度も目を通さない資料が配布されている
　４．具体的な対策を決めずに終了する
　
などがある。
　
　
　
当然のことながら、目的は、会議が終了したあとの行動から導き出される。会議は通過点であるため、そこに負荷をかけてはならない。
　
しかしながら営業の心理として、「せっかく集まったのだから、盛りだくさんの情報を共有したい」と思いがちである。
ここに大きな落とし穴がある。
　
　
　
＜ 会議に参加した営業担当者、営業マネージャの心理 ＞

　１．決定もしくは確度の高い案件から話したがる
　２．案件の背景を話したがる
　３．予算達成のために重要な顧客ではなく、昔から付き合いのある顧客を大事にし、その動向を報告したがる
　
　
いずれも重要な事柄だと理解できるが、予算を達成するための会議で話す内容ではない。
いかにこれらの話をやめさせるかが会議をシンプルにするためのキーポイントである。
　
「情報の洪水」会議は、参加者の自己満足以外の何者でもない。
　
　
　
【注意事項】 シンプルに会議を運営するために
　
　１．情報共有を目的としない （会議の機能は切り分ける）
　２．材料の背景・根拠などを口頭で説明させない
　３．マネージャはマクロで物を見る感覚を身につける
　

2007年03月18日
3.正しい営業会議の進め方 事例

【３．正しい営業会議の進め方 事例】
　
　
営業会議の進め方は下記の要領である。
　
　
＜ 営業会議のフォロー順序 ＞

　１．数値目標と実績との差は？
　２．差をどれ（どの材料）でカバーするのか？　（指差称呼する）
　３．その材料に対してこれまで何をしてきたか？ 漏れはないか？
　４．今後何をしようとするのか？　阻害要因はないか？
　５．いつまでに何を誰の責任で実施するのか　（コミットする）
　
　注）上記項目以外の他事を説明させない。会議進行はスピーディに、リズミカルに実施する
　
　
　

　
　
　
具体的に記すと以下のとおりとなる。

―――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
　
＜会議進行事例＞
　
　
　
１．数値目標と実績との差は？
　
マネージャ：「来月の目標1000万に対して800万の見込みだが、どれであとの200万はカバーできそうか」
　
　↓
　↓
　↓
　
２．差をどれ（どの材料）でカバーするのか？　（指差称呼する）
　
営業担当者：「この２つです。A商事とB建設です。このようにA商事で170万、B建設で220万を見込んでいるので大丈夫かと」
　
　↓
　↓
　↓
　
３．その材料に対してこれまで何をしてきたか？ 漏れはないか？
　
マネージャ：「しかしA商事のキーマン、Z副社長とは会えていないな。昔から付き合いがあるから俺が一本電話するか、今度一緒に行こう」
営業担当者：「よろしくお願いします」
　
　↓
　↓
　↓
　
４．今後何をしようとするのか？　阻害要因はないか？
　
マネージャ：「B建設は先月から一度も訪問していないな」
営業担当者：「ええ。C物流のクレーム処理に追われているので、フォローが疎かになっています」
マネージャ：「それはサポートセンターの問題だよ。センター長には言っておく」
営業担当者：「お願いします」
　
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５．いつまでに何を誰の責任で実施するのか、コミットする。[司会者]

司会者：「それでは○○さんは、Ａ商事のZ副社長に今日中にアポをとり、部長に報告。B建設にも今週中に連絡し、訪問日程を調整する。マネージャはサポートセンターの○○センター長に、今日中にクレーム処理の業務分担について相談。その結果は明日にも○○さんに報告する。よろしくお願いします」
　
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これで営業担当者１人分終了である。

１人あたり５分以内で終われば、１０人いても５０分である。１０人以上の営業担当者を集めて会議をするのはお勧めできない。
　

2007年03月17日
2.会議資料について

【２． 会議資料ついて】
　
　
ではどのような会議資料を準備すればよいか？
　
　
会議をシンプルに運営するための手段として不可欠なのは会議資料の整備である。理想を追求してはならないが、１．営業会議の進め方についてで記したとおり、シンプルにフォローできるような資料は事前に用意しておく必要である。
　
資料は毎回同じものを使用し、簡単に入力・修正できるものであること、「パッ」と見た瞬間に問題点がわかるような機能が搭載されていることが要件として挙げられる。
　
　
　
＜ 会議資料に必要なデータ ＞
　
　１．数値目標と実績との差 （個人・部・会社単位、月・期単位）
　２．カバー可能な材料 （案件、顧客、商材、イベントなど）
　３．これまでの行動実績 （材料ごと）
　４．これからの行動計画 （材料ごと）
　
　
　

ご参考 → 「ルートセールス用 営業マネジメント資料」
　

　

　

2007年03月16日
1.営業会議の進め方について

【１．営業会議の進め方について】


営業マネジメントするうえで、会議は不可欠である。

　
定期的に営業が顔を合わせ、活動を最適化するための検証行動はきわめて重要である。しかしながら、どのような企業の会議も資料に埋もれ、長時間の議論の中に、本当にチェックしなければならない重点項目が埋もれている。
　

営業管理ツールを作成するうえでの心構えで記したとおり、継続的に運営するためにはシンプルでなければならない。シンプルに、そして的確に検証行動できるように、シンプルな営業会議のフォロー順序を以下に記す。
　


　
＜ 営業会議のフォロー順序 ＞

　１．数値目標と実績との差は？
　２．差をどれ（どの材料）でカバーするのか？　（指差称呼する）
　３．その材料に対してこれまで何をしてきたか？ 漏れはないか？
　４．今後何をしようとするのか？　阻害要因はないか？
　５．いつまでに何を誰の責任で実施するのか　（コミットする）

　※指差称呼＝指で差して称える。
　
　


　
したがって、上記手順で会議を進行するための会議資料が不可欠である。（指差称呼するため）

逆にいえば、それ以外の資料は必要ない。