tag:www.attax.co.jp,2010:/blog//1 2010-03-12T11:37:53Z 中堅・中小企業の組織営業力をアップすることにより、売上・利益を上げる支援サービスを提供しています。主に、営業予算を達成させるための会議の進め方、エクセルによる管理ツールの作り方のセミナーを東京・大阪・名古屋で開催しています。 Movable Type 3.34 tag:www.attax.co.jp,2008:/blog//1.123 2010-12-31T12:57:51Z 2010-03-12T11:37:53Z

　　　営業力アップセミナー　[ すべてのセミナー予定一覧 ]　 　 　　[ 有　...

　営業力アップセミナー　[ すべてのセミナー予定一覧 ]　 　 　　[ 有　　料 ] 　　　『土曜・話し方教室プレミアム　「信頼関係」を作るコミュニケーション術』 【東京 3月13日】 　 　　　『土曜・話し方教室プレミアム　「信頼関係」を作るコミュニケーション術』 【名古屋 3月20日】 　 　　　『驚愕！！「与信管理」の強化で売上がアップする4つのステップ』 【名古屋 3月30日】 　 　 　　　『驚愕！！「与信管理」の強化で売上がアップする4つのステップ』 【東京 4月7日】 　 　 　　　『驚愕！！「与信管理」の強化で売上がアップする4つのステップ』 【大阪 4月8日】 　 　 　　[ 無　　料 ] 　　　『営業マネージャのためのスケジュール管理テクニック』 【東京 3月24日】 満員御礼！ 　 　　　　　　　 　　　 ]]> tag:www.attax.co.jp,2010:/blog//1.418 2010-03-11T12:55:21Z 2010-03-11T14:02:52Z

　 コミュニケーション能力をアップさせるためには、どうしたらいいのか？ 　 世の...

　 　 　 もちろん、意義深いことではあります。 　 ただ、それをマスターする以前に、簡単にコミュニケーション力をアップさせる方法があることを忘れてはいけません。それが、ノンバーバルコミュニケーションです。 　 この非言語的コミュニケーションの中で、誰でも簡単にできて、とても効果的もテクニックがあります。 それは、 　 　 ● 相手の目を見て、 　 ● 笑顔で、 　 ● うなずく　 　 ……ことです。 　 この記事を読んでいる人は、あまりに当たり前のことすぎてガッガリしているかもしれません。しかし、その「失望感」が勘違いを生むのです。 　 私は年間１００回以上のセミナー・研修をさせていただき、数千人の受講者と会いますが、「相手の目を見て／笑顔で／うなずく」ことができる人は５％もいません。 　 受講者同士で自己紹介をさせても、話している人に視線を向ける人は５人に１人もいません。あとの４人は下を向いています。 　 無表情で、うなずきもしません。 　 それで、どんなに「話し方……バーバルコミュニケーション」の技術を覚えても仕方がないのです。それ以前にとても重要なことができていないからです。 　 　 　 ノンバーバルコミュニケーションで、一番強力なのは、皆さんご存知だと思いますが「笑顔」です。 　 笑顔をするだけで、好感度は３０％アップすると言われています。どんなに高級な服や時計を纏っていても、ムッツリしていては好感度は上がりません。 　 しかし「笑顔」で人と接することを習慣にできていない人には、すぐには難しいかもしれません。 　 ですから、せめて「話している人を見る」、「うなずく」ぐらいは明日からでもできるはずです。まだ習慣になっていない人は是非ともやりましょう。 　 「誰もができることをし続ける」ことが一番の差別化戦略です。 　　 　 　 　 　]]> tag:www.attax.co.jp,2010:/blog//1.417 2010-02-25T12:40:30Z 2010-02-25T14:32:11Z

　 管理者（マネージャ）がリーダーシップを発揮するためには、少しぐらい「理不尽」...

「理不尽」でいいと私は考えています。 　 コンサルタントとして仕事をしていて痛感するのが、リーダーシップを発揮して部下を扇動しなければならない管理者たちが、あまりに「まじめ」過ぎることです。 　 　 　 　 　 　 もちろん「まじめ」なことはいいです。 　 部下の方々は上司の背中を見て仕事を学んでいくわけですから、「まじめ」なのはいいんです。　 しかし、まじめ過ぎる人はついついこういう発想をしがちです。 　 「部下に言う前に、まずは自分ができるようにならないと」 　 私のセミナーには多くの管理者、マネージャの方が来られます。その方々が私のセミナー終了後にそばへ寄って来て言うのは、ほとんどこの言葉です。 　 「先生、本当にありがとうございました。とても参考になりました。まずは自分がやってみます！」 　 意気込みはいいんです。 　 それはいいんですけれど、「自分ができるようになってからでないと部下にさせることはできない」という発想は捨てたほうがいいと私は断言します。 　 このブログで何度も書いていますが、人間には現状維持バイアスがかかっています。 　 この現状維持バイアスは年齢が高いほど、過去の実績があればあるほどかかるのです。ということは部下よりも管理者のほうが現状は現状のままでいたいという潜在的な欲求に打ち勝たなくてはならないということです。 　 若く、まだ実績の乏しい部下よりも、管理者は「チェンジ」することに苦労することになります。 　 そもそも、自分が変わってからでないと部下も変えられないという発想自体がおかしいと私は思います。 　 部下に指示をするときに、管理者である自分がそれをできなくても構いません。管理者の立場として部下が変わる必要があると信じたのなら、それを相手に伝えてあげてください。 　 「自分ができないくせによく言うよ」 　 と、陰で部下に言われるのが怖いですか？　 　 管理者の仕事は部下に好かれることではありません。組織の目的を達成させることです。組織の目的を達成させるためにまっすぐに突き進む人が、少々理不尽でもいいじゃないですか。 　 そういう管理者を部下は尊敬するものです。 　 管理者自身も、もちろん変わる必要はあります。しかし「自分が変わってからじゃないと部下を変えられない」という発想はやめましょう。そんな悠長なことを言っている時代ではないのです。 　 　 　 ]]> tag:www.attax.co.jp,2010:/blog//1.416 2010-02-24T13:37:53Z 2010-02-24T20:21:55Z

　 アインシュタインの名言――。 　 「我々の直面する重要な問題はその問題を作っ...

「我々の直面する重要な問題はその問題を作ったときと同じ考えのレベルで解決することはできない」 　 本日はこの名言を私なりに解釈し、記事を書きたいと思います。 　 私は営業のコンサルタントですから、営業コンサルタントの立場で書きます。 　 　 　 　 　 　 たとえば「１億円」の目標予算に対して「９０００万円」の結果しか出なかったケースを想定します。 　 この場合「１０００万円」がショートしているということになりますが、ではこの１０００万円という不足分を埋めるうえで、それを落としてしまった過去の過ちと同じレベルで物事を捉えれば、この足りない部分は埋まるでしょうか。 　 それはおそらく、あり得ないでしょう。 　 不真面目に仕事をしていたのならともかく、誰もが一所懸命に営業活動をしています。お客様に対して誠実に対応しているはずです。 　 それでも「１０００万円」足りなかった。 　 ということは、これまでと同等のレベルで物事を捉え、解決しようとしても実はとてもこの問題は解決しない。そう考えられますよね。 ですから、目標に対して９０％の達成率だったしても、決して「惜しい」などと受け止めてはなりません。 　 まるで惜しくはないのです。 　 その１０％を穴埋めするには、大変な努力を要するかもしれません。これまでと同じような発想で営業活動をしていても、営業マネジメントをやっていても、この問題は解決しない可能性が高いのです。 　 営業の現場だけではありませんが、ビジネスのうえで問題が起こったときには、これまでとはまた別の角度で物事を捉え、新しい視点・切り口で物事に光をあてて欲しいと考えます。 　 これまでと同じレベルの発想では問題は解決しにくい、常にイノベーション／革新が必要だということです。 　 イノベーションを起こすためには、現状維持バイアスをはずさなければなりません。 　 これまでのやり方を変えるために、いったん頭のなかをリセットし、目標達成にのみ焦点をあて、「逆算」して物事を考える習慣を身につけるのです。 　 言葉に触れていても理解しづらいでしょうから、セミナーに一度お越しください。 　 必ず理解していただけます。 　 　]]> tag:www.attax.co.jp,2010:/blog//1.415 2010-02-22T23:58:48Z 2010-02-23T00:11:57Z

私のセミナーに出席される営業マネージャの多くが、「営業目標予算の立て方、予算...

「営業目標予算の立て方、予算計画の立案方法」について質問されます。 　 「どうすれば最適な目標予算を立てられるのか？　社長が考えた予算計画はどうにもおかしい、マーケットの現況と乖離（かいり）していると思うので」 　 というような質問内容です。 　 私はその質問に対し、誠実に答えます。 質問者の期待に沿うことはできませんが、私の答えは誠実です。 　 「基本的に、社長が考えられた予算計画が正しいでしょう。なぜかというと、社長が考えられたからです」 　 とても素っ気無い返事で申し訳なく思いますが、私は真剣にそう考えています。 　 おそらく質問者の方は、「市況が変化しているのに目標予算が高すぎる。とてもできない。社長はマーケットの動きを知らないのか？」と憤慨しており、経営コンサルタントの視点から社長が立てた予算計画を批判してほしいと願っているのだと思います。 　 しかし質問者はとても大事なことを忘れています。 　 それは「経営」です。 　 　 　 　 　 　 もしも社長が経営を度外視し、我欲のみでとんでもない「予算計画」を立てたというのであれば、それは間違っています。 　 しかしながら、ほとんどそのような社長・経営者は存在しないでしょう。 　 普通は、企業が安定的に維持・成長するために必要な予算計画を立てるものです。 　 市場を正しく読むのは、行動計画（アクションプラン）を策定するときです。予算計画を立てるときではありません。 　 市場を読みながら予算を高くしたり低くしたりするなんて、財務をわかっている方であればそんな器用なことができるはずがないとすぐに気付くはずです。 　 会社は「変温動物」ではないのです。 　 　 　 この場合、何が問題かと言いますと、前述した質問者（営業マネージャ）に現状維持バイアスがかかっている、ということです。 　 つまり予算が高いと言い張るマネージャは経営のことを考えておらず、ただ「これまでの通りにやっている限り、予算は達成しない」と駄々をこねているだけです。 　 常日ごろから変化を敏感に察知し、先を読みながら手を打ってこなかったというだけの話。 　 現状維持バイアスの記事にも書きましたが、過去の実績が高い人ほど、年齢が高い人ほど、このバイアスはかかります。 　 「古き良き時代」を知っている人は、市場の変化を受け止めることはできないかもしれません。 　 したがって、これは「一般論」になりますが、やはりマネージャは若い人を登用したほうがいいでしょう。 　 組織の若返りはとても重要なファクターです。 市場の変化が激しいほど、企業価値はその「若さ」に比例するかもしれません。 　 　 　 ただ、短期的な予算計画をどうしても最適化したい。 　 絶対に達成しない予算を放置するのはダメだという方は、私どもが推奨している「予材管理」というマネージメント手法を取り入れることをお勧めいたします。 　 目標予算の２倍の材料（予材）を仕込んで管理する手法です。 営業活動を「垂直方向」にも「水平方向」にも見える化いたします。 　 予算達成具合の先読みができる、この「予材管理」という手法はセミナーでしかお伝えしていません。 　 またセミナーでお会いしましょう。 　 　 　 　]]> tag:www.attax.co.jp,2010:/blog//1.414 2010-02-15T12:58:36Z 2010-03-09T00:07:27Z

　 本日、話題の映画「アバター」を鑑賞しました。 　 感想については割愛しますが...

「アバター」を鑑賞しました。 　 感想については割愛しますが、ちまたで騒がれている「アバター症候群」に関しては関心が高いので、今日はそのことについて記します。 　 「アバター症候群」とは、映画の舞台となる「衛星パンドラ」と、そこに生息する種族「ナヴィ」がとてもリアルであり、鑑賞しているあいだにその世界に耽溺してしまい、映画が終わったあとも現実世界になかなか戻ることのできない症状を言います。 　 とりわけ映画が「フュージョン・カメラ・システム」と呼ばれる最新型の３Ｄ撮影用カメラで撮られているため、長時間もその世界が、鑑賞者の変性意識下に入ってしまう可能性があります。そのため仮想現実と現実世界との境目がわかりづらくなる、ということもあるでしょう。 　 ま、それはいいとして…… 本記事では、このアバター症候群から何を学ぶか、ということについて焦点をあてます。 　 　 　　 「体験」というのは「五感」でできていると言われます。つまり、視覚・聴覚・味覚・嗅覚・触覚です。 　 ＮＬＰ理論からすると、「味覚・嗅覚・触覚」をひとまとめに「体感覚」と呼び、「Ｋ」と表記します。視覚（Ｖ）、聴覚（Ａ）と合わせて「ＶＡＫ」と言います。 　 つまり「ＶＡＫ」を意識してコミュニケーションをすることにより、相手を「擬似体験」させることが可能なのです。 　 私はセミナーで、 　 「理解＝言葉×体験」 　 といつも言っています。 　 相手に理解してもらえるように話すためには、言葉だけを投げつけても事足りないのです。 　 コミュニケーションする相手に体験してもらって、はじめて理解されやすくなるのです。デパ地下で「試飲」や「試食」コーナーがあるのは、「安いよ／うまいよ」と言うよりも相手に体験してもらうことにより説得効果がアップするからです。 　 したがってコミュニケーション効果を向上させたい場合は、疑似体験を誘うような「視覚的な情報」「聴覚的な情報」「体感覚的な情報」を相手に与えることが大切です。 　 ヴィジュアルなチラシ、製品ＤＶＤ、サンプル品を持参して手に触らせる……など、効果がありそうなものは積極的に活用しましょう。販促ツールはとても重要なアイテムなのです。 　 「アバター症候群」のような効果まではなくとも、相手にしっかりと体験してもらうことによって、理解を促進させることは可能なのです。 　 そのようなコミュニケーション技術をお伝えします。 ぜひ「話し方教室」でお会いしましょう！　 　　 　 　 　　　『土曜・話し方教室プレミアム　「信頼関係」を作るコミュニケーション術』 【東京 3月13日】 　 　　　『土曜・話し方教室プレミアム　「信頼関係」を作るコミュニケーション術』 【名古屋 3月20日】 　　 　 　]]> tag:www.attax.co.jp,2010:/blog//1.413 2010-02-13T20:25:02Z 2010-02-13T20:33:03Z

　 人は見た目が大事です。特に営業マンは身だしなみに注意しましょう。最初に受けた...

それでは、なぜ人は「見た目」が大事なのでしょうか？　 　 　 アメリカの心理学者アルバート・メラビアンが提示した『メラビアンの法則』で考えてみます。 　 人間の第一印象は、 　 ● 視覚的な情報（話し手の見た目）：５５％ 　 ● 聴覚的な情報（話のテンポ、リズム、大きさ）：３８％ 　 ● 言語情報（話の内容）：７％ 　 に比例すると言われています。メラビアンの法則はとても有名な法則ですので、ぜひ覚えておきましょう。 　 　 【参考記事】 → 営業マンのスーツ＆カラーコーディネート　……男の価値は「色」で決まる！ 　 　 　 　 　 　 メラビアンの法則からすると、視覚的な情報を相手に与えることがとても大切であることがわかります。 　 したがって、やはり相手に好印象を抱いてもらうためには「会う」ということがとても重要です。 　 電話やメールだと「視覚的情報」が相手に伝わりません。 　 営業マンが「訪問件数」を気にしなければならないのは、この「メラビアンの法則」からも、いかに重要かわかりますよね。 　 このように非言語的コミュニケーションについても、随時メルマガで紹介しています。この機会に是非メルマガにご登録いただけたらと存じます。 　 またメルマガにてお会いしましょう！ 　 　]]> tag:www.attax.co.jp,2010:/blog//1.412 2010-02-12T22:13:32Z 2010-02-12T22:22:17Z

　 　 今回の「話し方教室」は、「プレミアム」と書かれているだけあって、かなり深...

「プレミアム」と書かれているだけあって、かなり深い話もいたします。 　 カリキュラムには書いてありませんが、アメリカ臨床催眠学会の創始者であるミルトン・エリクソンが編み出した催眠誘導のテクニックも、いくつか取り入れてご紹介いたします。 　 もちろんこれは相手に催眠術をかける、ということではありません。 　 口ベタであるかどうかは、まったく関係なく、話のなかに挿入する「フレーズ」を工夫するだけで催眠誘導できます。 　 　 特に、 　 ● 前提 ● 散在（アナログ的マーキング） ● 暗示 　 を意識して使用することにより、コミュニケーションによる催眠効果はまるで異なります。 　 　 　 　 　 　 あがり症の方、すぐに緊張してしまう方でも、まったく問題なく使える技術です。是非ともお越しください。 　 「話し方」で悩んでいるすべての方に聞いて欲しいセミナーです。 　 　 　 　　　『土曜・話し方教室プレミアム　「信頼関係」を作るコミュニケーション術』 【東京 3月13日】 　 　　　『土曜・話し方教室プレミアム　「信頼関係」を作るコミュニケーション術』 【名古屋 3月20日】 　 　 　 ★ 研修に参加ムリ！　という方には…… 　 「コミュニケーション」というのは、「言葉」と「感情」とが出会ってはじめて効果が増すものです。ですから研修への参加を強くお勧めいたします。 　 しかし、どうしても「研修」には参加できないという方には、「２０種類」以上のコミュニケーション技術を学ぶことができる、無料メルマガの登録をお勧めいたします。 　 　 ■ メルマガへの登録 → ２０秒で読める、脅威のモチベーションアップ会話術 　 本メルマガは、行動経済学、ＮＬＰ理論、説得技術……などに従ったコミュニケーションテクニックを紹介しています。 　 またセミナー、メルマガにてお会いしましょう。 　 　]]> tag:www.attax.co.jp,2010:/blog//1.411 2010-02-11T23:46:12Z 2010-02-12T00:06:40Z

　 　 皆さんは販促ツール（チラシ）を効果的に使っていますか？ 　 ただ単に、「...

販促ツール（チラシ）を効果的に使っていますか？ 　 ただ単に、「この封筒の中に入っていますので、お時間があるときに見ておいてください」などと言ってはいませんか？ 　 販促ツール（チラシ）はキチンと相手に見せて、正しい話し方・トークをすることによって、信じられないほどに効果がアップします。それを恐れていては、効果は半減するどころかほとんど「ゼロ」に近いといえるでしょう。 　 それではどのような「話し方・トーク」が必要なのでしょうか？ 　 今回はセミナーでいつもお話をさせていただいている「バックトラッキング」について、少し突っ込んで書きます。 　 　 　 　 　 　 バックトラッキングとは、質問の返答を「おうむ返し」で戻すことを言います。 　 → バックトラッキングの説明 　 　 ――――――――――――――――――――――――――――――――――――― 　 「先週の展示会の反応はいかがでしたか？」 　 「けっこう盛況でしたよ。１日の来場者が１０００人を超えたんじゃないかな」 　 「けっこう盛況だったんですね？　１日の来場者が１０００人も超えたんですね？」 　 ――――――――――――――――――――――――――――――――――――― 　 　 このように「おうむ返し」することにより、相手は「イエス」としか言いようがなくなります。 　 「けっこう盛況だったんですか。１日の来場者が１０００人も超えたんですか」 　 ではなく、正しく質問形式に変換して「おうむ返し」しなければなりません。 　 「けっこう盛況だったんですね？　１日の来場者が１０００人も超えたんですね？」 　 こういう感じです。 　 つまり、 　 「ええ、そうですよ」 　 としか返すことができないような質問を、敢えてするのです。 　 このようにして効果的に「イエス」をもらうことを「イエスセット」と言います。 　 　 　 販促ツールやチラシを使うときも、この「バックトラッキング」を効果的に使います。 　 　 １．お客様に販促ツール（チラシ）を手に持ってもらう。 → 手に持たせることがとても重要 　 ２．販促ツール（チラシ）をバックトラッキングする → 「ここに、●●キャンペーンと書かれてありますよね？」という感じで 　 ３．お客様が「ええ」とか「はあ」とつぶやいたり、うなずきはじめたら成功 　 　 たとえ相手の反応が目に見える形で表現されていなくても、心の中では「そうですね」と唱えているから大丈夫です。 　 販促ツール（チラシ）など、何もない状態でバックトラッキングするよりも、こういう「仕組み」を使うことで、とてもやりやすくなります。 　 相手の潜在意識とペーシングするうえでも、とても重要なテクニックです。軽視することなくチャレンジしてみてください。 　　 　 　]]> tag:www.attax.co.jp,2010:/blog//1.410 2010-02-11T00:24:41Z 2010-02-11T01:06:40Z

　 　 「土曜・話し方教室プレミアム 人と「信頼関係」を作る科学的コミュニケーシ...

「土曜・話し方教室プレミアム 人と「信頼関係」を作る科学的コミュニケーション術！」 　 　 　 　　　『土曜・話し方教室プレミアム　「信頼関係」を作るコミュニケーション術』 【東京 3月13日】 　 　　　『土曜・話し方教室プレミアム　「信頼関係」を作るコミュニケーション術』 【名古屋 3月20日】 　 　 　 　 　 　 リーダーシップを発揮しろ、部下に尊敬される管理者になれ！ そう言われても部下に面と向かって話すことさえできずに悶々としている方はいませんか？ 　 上司の方針に納得できず、話を聞いてもらおうと思っても切り出すことさえできない人はいませんか？ 　　 また、人によって態度をコロコロ変える方がいます。このような理不尽なことはどうして起こるのでしょうか？すべてコミュニケーションの問題です。 　 お客様との信頼関係を保つことが仕事である営業マンはもちろんのこと、それ以外の方でも、コミュニケーション能力以上に大切なスキルはありません。新卒でも中途採用の面接でも、最も重視するスキルはダントツで「コミュニケーション能力」です。 　 ビジネス上でだけでなく、人生を豊かにするためにコミュニケーション能力を磨きましょう。今回は信頼関係を作るためのコミュニケーション技術として「６種類のペーシング」「７種類のリーディング」テクニックをお伝えします。 　 コミュニケーションの本質は、「……と言われたら、……と返す」と指導されても応用がききません。言葉によってどのように脳が刺激を受けるかを科学的に知ることによって「言葉の選び方」「質問の仕方」が理解できるものなのです。 　 このように、ひとつひとつの言葉・フレーズが脳にどのようなインパクトを与えるのかを、「ＮＬＰ理論」を使いながら噛み砕いて説明いたします。 　 これまでいろいろとトライしたけれど上手くいった試しがないという方ほど新しい発見があるでしょう。 　 また、受講者ひとりひとりに人前で話をさせ、敢えて恥をかかせるようなワークはありません。人前で話すことが苦手な方でも安心して参加できるプログラムです。 　 ただ講義自体が非常にアグレッシブですので、聴いているだけでも受講者全員の心に強烈なインパクトとして残ることは間違いありません。 是非「自分を変えたい！」と心から願う人はご参加ください。 　 　 　 ◇本研修で取り扱う予定のコミュニケーション技術／用語： イエスセット、バックトラッキング、パラフレージング、オープンエンドクエスチョン、プリフレーム、アズイフフレーム、フット・イン・ザ・ドア・テクニック、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック、バンドワゴン効果、アンカリング効果、イーブン・ア・ペニー、好意の返報性、スノッブ効果、ランチョンテクニック等 　 　 　　 　 　 セミナーカリキュラム 　 １．コミュニケーションの本質 １）人によって「態度」を変える人がいる、それはなぜか？ ２）部下もお客様も、相手との信頼関係がなければ何もはじまらない ３）なぜコミュニケーションは「言葉」を使うのか？ ４）「言葉」を使うことでトラブルが発生する ５）「言葉」の作用を分析する「省略・歪曲・一般化」 ６）なぜ脳は否定語を認識することができないのか？ 　 ２．信頼関係の構築法１ １）覚えておくべき３つのコーチング技術 ２）ペーシング／ラポール／リーディング ３）ペーシングの極意は安心／安全 ４）これだけで簡単に「傾聴」ができるチューニング技術 　 ３．信頼関係の構築法２ １）「人間性」を理解させるコミュニケーション ２）人間を動かすのは「理論」ではなく「感情」 ３）ニューロロジカルレベル ４）承認するのは「上位概念」 ５）まずは「自分の情報」を知ってもらう ６）わかっているだろう、は幻想　・・・ジョハリの窓 　 ４．「説得」の基本 １）説得の基本は「量」 ２）「ヘルマン・エビングハウスの忘却曲線」と説得 ３）記憶力と説得との関係 ４）どういうタイミングで言いたいことを言うべきか 　 ５．「でしゃばり」を治療する！ １）相手の話を「最後まで」聞くためにすること ２）怒りを鎮める自問自答の技術「ストップシンキング」 ３）「早口」は治すべきか放置すべきか？ ４）他人の話を聞くための「メモ」の活用方法 ５）「傾聴」よりも、まずは「表情」 ６）結果を残すまでは、少し黙っておこう ７）評論家的発言をするぐらいなら「無言」を貫く ８）言い訳の習慣は「人生の質」を落とす 　 ６．「引っ込み思案」を治療する！ １）自分にノルマを課す３つの技術 ２）「刺激馴化」の法則で克服する ３）「好意の返報性」を信じる ４）１００％誠実であれ、と考えるから何も言えなくなる ５）「現実的」という言葉遣いが可能性を遠ざけていく ６）上に立つ者は少しぐらい「理不尽」でかまわない ７）下の者は「従順すぎる」ぐらいがちょうどいい ８）信頼関係を築くために「プライド」を捨てるときもある ９）パワーハラスメントから身を守る簡単なテクニック 　 ７．どのように「人」は変わることができるか １）リフレームのポイントは「分離」 ２）「体験」の正体を突き止めろ！ ３）環境レベルから変化させるテクニック ４）コミュニケーション技術により人を変化させる ５）思い込みの口癖を治さないと、人は変われない 　 ８．意識と無意識 １）人を変化させるのに、なぜ「意識改革」は効果がないのか ２）無意識の力は２万倍 ３）意識は方向を決めることしかできない ４）アソシエイト／ディソシエイト ５）「言葉のクセ」に共鳴させるユーティライゼーション 　 ９．ペーシング技術（基礎編） １）チューニング　・・・相手との周波数の合わせ方 ２）イエスセット　・・・イエスを３度以上もらう技法 ３）バックトラッキング　・・・簡単にイエスを取得する話法 ４）イエス・バット法　・・・キング・オブ・応酬話法 　 １０．ペーシング技術（応用編） １）ランチョンテクニック　・・・飲食をともにしながらの相手との交渉術 ２）ディレイテクニック　・・・怒りの感情をコントロールするテクニック 　 １１．リーディング技術（基礎編） １）バンドワゴン効果　・・・集団思考を活用した説得術 ２）ハード・トゥ・ゲット・テクニック　・・・選民意識で訴える説得術 ３）Ｉメッセージ（アイメッセージ）　・・・代表的なコーチング技術 　 １２．リーディング技術（応用編） １）刺激馴化　・・・「インパクト×回数」の考え方で習慣化させる技術 ２）ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック　・・・譲歩の返報性を利用した話法 ３）フット・イン・ザ・ドア・テクニック　・・・小さな依頼から大きな依 ４）アズ・イフ・フレーム　・・・新たな可能性を感じさせる話術 　 １３．「脳のトラップ」を利用したコミュニケーション術 １）「口ベタ」は治さなくていい ２）流暢に話すとデメリットもある ３）「ギャップ」を感じさせる話し方で相手を虜にする ４）「ピークエンドの法則」を利用した、話の終わり方 　 １４．研修の総まとめ １）徹底したコミュニケーション演習１ ２）徹底したコミュニケーション演習２ ３）徹底したコミュニケーション演習３ 　 特典 参加者全員にニーモシネとセミナーで紹介する数々のエクセルシートを電子データで進呈します！！ 　 　 　 　 　　　『土曜・話し方教室プレミアム　「信頼関係」を作るコミュニケーション術』 【東京 3月13日】 　 　　　『土曜・話し方教室プレミアム　「信頼関係」を作るコミュニケーション術』 【名古屋 3月20日】 　 　 　]]> tag:www.attax.co.jp,2010:/blog//1.409 2010-02-10T20:26:48Z 2010-02-10T21:21:21Z

　 　 「ＳＦＡのことなら誰にも負けない」と自負している営業コンサルタントの私は...

「GRIDY（グリッディ）」と呼ばれるＳａａＳ型無料グループウェアがＳＦＡ／ＣＲＭ機能を追加。製品ラインアップを強化しており、個人的に注目しています。 　 　 → 「GRIDY（グリッディ）」のページ 　 　 　　 　 　 　 過去のＳＦＡの記事で、繰り返し書いてきたことがあります。それは以下の２点です。 　 ● ＳＦＡはカスタマイズ性が高くなければならない → 最初に設定したシナリオどおりに営業が動くはずがない。どんなに綿密に打合せをしてシナリオ設計しても、必ず営業はわがままを言う。それに営業プロセスは時代の変化とともに柔軟に変えていかなければならない。 　 ● ＳＦＡは導入後のサポート力がすべて → サポートとは機能説明ではない。システムのトレーニングではなく、営業そのもののトレーニングがないと、ＳＦＡの利用自体が目的となる。データの蓄積は達成されても、ＳＦＡを活用して業績アップが図られることはない。 　 　 このため、過去の記事では「低価格のＳＦＡ（営業支援システム）」は、基本的にお勧めしないと明記しています。 　 「理解＝言葉×体験」です。 過去にＳＦＡ導入で成功体験がない方は、このような記事を読んだだけでは腹に落ちないかもしれません。しかしながらぜひ覚えていただきたいことがあります。 　 ＳＦＡというのは、営業に日々データを入力してもらってはじめて活用できるものです。毎日のように入手する名刺情報を打ち込んでから、その関係性をパラメーターにしたがって履歴を残していかなければなりません。 　 そのためには、ＳＦＡ導入の「真の目的」を正しく理解しなければならないのです。 　 逆に、「真の目的」さえ徹底的に理解できれば、安価なＳＦＡでもキッチリ定着して効果を出すことも可能です。 　 　 【参考記事】　 → SFA徹底比較！　……機能・価格・ベンダー・シェア・サポート・選定のポイントと事例 　 　 　 私どもは、どんなＳＦＡであろうが、絶対に定着・活用させる自信があります。 　 なぜなら過去にＳＦＡの開発に携わり、ＳＦＡの導入コンサルティングを経験し、かつＮＬＰ理論と行動心理学を活用してコーチングできる営業コンサルタントは、他に存在しないからです。 　 → 企業研修などのお問い合わせはコチラ　 　 　]]> tag:www.attax.co.jp,2010:/blog//1.408 2010-02-09T05:15:18Z 2010-02-09T05:27:18Z

私はツイッターとmixi（ミクシィ）の利用を、あまりお勧めしません。 ...

ツイッターとmixi（ミクシィ）の利用を、あまりお勧めしません。 少し刺激的（過激？）な発言かもしれませんが、私は現時点でそのように考えています。 現時点で、と書いたのは私の考えが変わるかもしれないからです。この記事を読む方は私の発言に振りまわされず、ご自身で考えてみてください。 　 私がツイッターとmixi（ミクシィ）の利用を勧めないのは、単に「せわしい」からです。 　 私は営業のコンサルタントです。ですから、とりわけ営業職の方にお伝えしたいです。営業の仕事は目標予算を達成させることです。 　 そのために日々、自分自身の行動のあり方を自分自身で考え、完遂していかなければなりません。 　 生産部門で働いているわけではないので、時間管理は個人に任されています。ですから、自分を律する技術がとても重要なのです。 　 生産部門の方が携帯電話を使ってミクシィの足あとをチェックすることなど、基本的にはできません。しかし営業マンは簡単にできてしまうのです。 　 　 　 　 　 　　 今の時代は昔と異なり、明らかに「情報過多」です。移動中に携帯電話ひとつで「私事」に耽ることができます。 　 ゲームをやったり、芸能ニュースを読んだり、録画したテレビを観賞したりすることが簡単にできます。 　 ツイッターやmixi（ミクシィ）というのは、自分自身が能動的に参加するコミュニケーションツールですから、はまってしまうと常にチェックしたくなりますし、何か書き込みがあると、すぐに返信したくなるものです。 　 触れすぎてしまうと、その世界に依存してしまう可能性もあります。それが勤務中であろうと、自制することが困難になるから怖いのです。 　　 トップセールスと呼ばれる人たちは「考えながら行動」する習慣が身についています。 　 反対に、できない営業は「考えてから行動」する習慣があります。 　 ただでさえ、せわしい世の中です。 ツイッターやmixi（ミクシィ）などしていなくとも、家族のことや恋人、将来のことで思い悩むことはあるでしょう。 　 それが仕事中であっても、潜在意識がその関心事に焦点を合わせていたら、基本的に人間は抗うことはできません。 　 それに加えて、さらに集中力を削ぐようなツールを身近に置いておくと、注意力がとても散漫になり、本来自分自身がすべきことを忘れてしまう原因をつくってしまいます。 　 「考えながら行動する」というクセが身につかなくなるのです。 　 何か目的があって利用するならともかく、その媒体に関わりあうことを目的とするだけであるなら、できれば避けたほうが賢明であると私は考えます。 　 夜中に、意味もなくネットサーフィンをするのと同じです。 　 こんな時代だからこそ、情報の波にさらわれない努力が個人個人に求められます。 　 　 　 　]]> tag:www.attax.co.jp,2010:/blog//1.407 2010-02-06T21:16:55Z 2010-02-06T21:56:59Z

　 　 １月２９日の日本経済新聞（夕刊）にて、以下のように有効求人倍率が改善傾向...

現在、転職を考えている方（特に営業職）すべてにお伝えしたいことがあります。 　 それは何だと思われますか？ 　 　 ―――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――― 12月の失業率、5.1％　求人倍率は0.46倍に改善 　 　 　総務省が29日発表した2009年12月の完全失業率（季節調整値）は5.1％と前月比0.1ポイント低下した。失業率の低下は２カ月ぶり。厚生労働省がまとめた昨年12月の有効求人倍率（同）も４カ月連続で改善し、前月比0.01ポイント上昇の0.46倍だった。雇用情勢は一進一退の状況にあり、当面は厳しさが継続するとの見方が多い。 　 　完全失業率は15歳以上の働く意欲のある人のうち、職に就いていない人の割合。09年12月の完全失業者は317万人で、前年同月比47万人増加。増加幅が同11月の同75万人に比べ縮小し、失業率の低下につながった。 　 　09年12月の就業者数は6223万人と前年同月に比べ108万人減。製造業や卸売・小売業での減少が目立つ。一方、医療・福祉は増加が続く。 　 　09年平均の完全失業率は5.1％と６年ぶりに５％を超えた。同じく有効求人倍率は0.47倍で前年比0.41ポイント低下し、1963年の調査開始以来過去最低となった。 　 　 [1月29日/日本経済新聞　夕刊] 　 ―――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――― 　 　 　 　 　 　 雇用リスクが高まる昨今、できるかぎり転職は控えたほうがよいと私は考えています。転職を考えられる方のほとんどは、理由は何であれ、その会社、もしくはその業界の将来に不安を覚えるようです。 　 しかしながらタイミングというものがあります。 　 今、転職を決断するということは、寒風が吹き付ける荒海に向かって船を漕ぎ出すようなものです。もう少し頃合いをはかったほうがよいと私は考えます。 　 しかしどうしても転職を考えたいという方もいらっしゃるでしょう。 　 そういう方は、ご自身の「市場価値」についてもう一度問いかけてみてください。 　 つまり「自分自身は他社でも通用する人材なのか？」ということです。 　 私は営業コンサルタントですから、営業職の方々にお伝えします。営業マンの仕事は目標予算を達成させることです。 　 したがって、目標ノルマ・予算計画が高いとか低いとかではなく、その目標を達成させるために、何ひとつ「言い訳」することなく、就業期間試行錯誤をつづけてきたか。ＰＤＣＡサイクルをまわしつづけてきたか、ということです。 　 商品も業界の特性も、ましてや企業のブランド価値も関係ありません。 　 市場の変化と乖離していようが、企業が安定的に維持させるためには必要な予算計画があり、それを達成させるのが営業の役目です。 　 達成させられるかどうかは、いろいろな要素が絡み合っており、結果に対して１００％の責任を負う必要はないかもしれません。 　 しかしながら、目標を達成させることがご自身の仕事であるなら、外部要因に関係なく達成させるということに焦点をあてつづけてきたか。 　 それこそが営業マンの市場価値です。 　 結果が出なくとも、「言い訳」せずに達成意欲を保持したまま改善に改善を重ねつづけてきた方は、どの企業へ行っても通用します。 　 反対に、結果が出ていても、ＰＤＣＡサイクルをまわすという習慣を身につけられていない方は、他の企業へ行くと苦労するかもしれません。 　 最悪なのは、採用面接で見抜かれてしまい、なかなか就職できないという憂き目にあってしまうことです。転職を決断される前に必ず自分自身に問うてください。 　 営業マンの市場価値は、目標予算を達成させることに焦点が合っているかどうか、で決まります。 　 もしもそのような意識がない方は、転職をする前にその意識を身に着けましょう。完全に習慣化しないと転職コンサルタントには見抜かれますので、１年や２年はかかります。 　 しかし、このような市場価値が高まった営業マンは、どこの企業へ行っても重宝されるでしょう。 　 繰り返しますが、営業マンの価値は「目標達成意欲」です。知識や経験ではありません。ですから「できる営業」は、どんな会社へ行っても、どんな業界へ行っても、すぐに活躍できるのです。 　 　 　 　]]> tag:www.attax.co.jp,2010:/blog//1.406 2010-02-05T21:00:52Z 2010-02-05T21:10:52Z

　 　 営業の現場を「見える化」しましょう、営業活動を「可視化」しましょう。 　...

「ニューロロジカルレベル」の概念から、「営業の見える化」の必要性を考えます。 　 　　 　 　 　 　　　 ※ ニューロロジカルレベルとは → 意識の階層モデルのことを指す。上位のレベルの変化は必ず下位のレベルに強く影響し、何らかの変化を起こすが、下位レベルの変化も軽微ながら上位レベルに影響を及ぼす。 　 　 ■ ニューロロジカルレベル 　１．アイデンティティー 　２．信念・価値観 　３．能力 　４．行動 　５．環境　 　 　 ニューロロジカルレベルの概念からすると、人間は価値観・信条に触れられることを生理的に拒みます。 　 そのため、人を動かすためには行動レベルのフィードバックが不可欠です。 　　 要するに、人間の「行動」に変革を求めるのであれば、まず上位概念を承認し、下位概念にフィードバックしなければならない、ということです。 　 つまり…… 　 「お前は馬鹿だ」（アイデンティティー） 「お前の信仰はおかしい」（信念） 「君の価値観をおかしいよ」（価値観） 「あなたは能なしね」（能力）　 　 という言い方をしてはならないのです。 　 　 　 そうではなく…… 　 「君は素晴らしいね」（アイデンティティー） 「君の考えは本当に前向きだ」（信念） 「君はその価値観でいいんだよ」（価値観） 「君の能力を信じているよ／ポテンシャルがあるね」（能力） 　 と言ってから、 　 「でも、１１月８日にお客へ見積もりを提出した際、競合先を聞いてこなかったのはまずかったな」 　 というフィードバックすればよいのです。 　 　 よく部下に対して「褒めろ」「認めろ」「承認しろ」と言われますが、ただ褒めていても、認めていても、正しくリードされなければ行動革新は起こりません。 　 つまり、営業の行動改革を促すためには、上位概念を承認して「行動レベル」に対するフィードバックが必要です。 　 しかしながら営業の行動をが見えない限り、アドバイスも何もできません。ですから、行動レベルのフィードバックをするために、営業の「見える化」が必要だ、ということです。 　 営業の「見える化」が実現すれば、自発的に営業の行動が変わる、と妄信している方がいらっしゃれば、それは間違いだということを覚えてください。 　 ＳＦＡ（営業支援システム）などを導入して営業の「見える化」を促進しても、上司と部下とのコミュニケーションがなければ、何も成し遂げられないのです。 　 逆に、営業の「見える化」ができていなければ結果にしか焦点が当たらず、「お前はバカだ」「何を考えてるんだ」のようなフィードバックしかされない可能性があり、危険だということです。 　 　 　]]> tag:www.attax.co.jp,2010:/blog//1.405 2010-02-02T12:57:32Z 2010-02-02T13:25:42Z

　 　 これは、イチロー選手の「超」がつく名言だと思います。 　 　 ２００４年...

『ちいさいことをかさねることが、とんでもないところに行くただひとつの道』 　 　 私もセミナーでよく引用しています。 　 　 　 　 　 　 「当たり前のことを当たり前にやる」とは、どういうことか？という記事でも書いています。 　 一発逆転ホームランを狙って、考えて考えて考えて……営業戦略を練るのではなく、まず行動をするのが先です。 　 行動をすることによって何事も「習慣化」し、行動の積み重ねが待ち望む結果へと導いてくれるのです。 　 結局のところ、誰もができることをバカにしてコツコツ続けることを軽んじている限り、本当の差別化戦略はできないといことなのでしょう。 　 考え続けているうちに時間が経過し、日が暮れ、年月が経ち、外部環境が変化していくのをただジッと見守るだけでは寂しいですね。 　 　 　 世界のトップになるための秘訣について語っているのではありません。 　 継続という「習慣」を本当の意味で身につけることができれば、その業界のナンバー１企業になることも、企業の中でトップセールスになるも、それほど難しいことではないと私は考えます。 　 多くの人は、非凡になるメソッドは既に気付いている、けれどもただ単に実践していないだけ、なのかもしれません。 　 　 　　 　]]>