アタックス 営業ソリューション室 ブログ　アタックスグループ組織営業力アップ blog

2010年02月06日
「営業現場の見える化」と「ニューロロジカルレベル」

　
　
営業の現場を「見える化」しましょう、営業活動を「可視化」しましょう。
　
よくそのように言われます。
　
そのためにＳＦＡ（営業支援システム）などの投資までして「見える化」を促進する企業があります。
　
しかしながら営業を「見える化」することにより、どんないいことがあるのでしょうか。「見える化」するためには営業の方々に追加作業をお願いしなければなりません。彼らが日々の情報をどこかへ入力しない限り、「見える化」などは実現しないからです。
　
ただでさえ営業は忙しいのです。
　
日々せわしなく活動されている営業の方々に、なぜそのような面倒なことを、してもらう必要があるのでしょうか？
　
本日は「ニューロロジカルレベル」の概念から、「営業の見える化」の必要性を考えます。
　
　　
　

　
　
　　　
※ ニューロロジカルレベルとは →
意識の階層モデルのことを指す。上位のレベルの変化は必ず下位のレベルに強く影響し、何らかの変化を起こすが、下位レベルの変化も軽微ながら上位レベルに影響を及ぼす。
　
　
■ ニューロロジカルレベル
　１．アイデンティティー
　２．信念・価値観
　３．能力
　４．行動
　５．環境　
　
　
ニューロロジカルレベルの概念からすると、人間は価値観・信条に触れられることを生理的に拒みます。
　
そのため、人を動かすためには行動レベルのフィードバックが不可欠です。
　　
要するに、人間の「行動」に変革を求めるのであれば、まず上位概念を承認し、下位概念にフィードバックしなければならない、ということです。
　
つまり……
　
「お前は馬鹿だ」（アイデンティティー）
「お前の信仰はおかしい」（信念）
「君の価値観をおかしいよ」（価値観）
「あなたは能なしね」（能力）　
　
という言い方をしてはならないのです。
　
　
　
そうではなく……
　
「君は素晴らしいね」（アイデンティティー）
「君の考えは本当に前向きだ」（信念）
「君はその価値観でいいんだよ」（価値観）
「君の能力を信じているよ／ポテンシャルがあるね」（能力）
　
と言ってから、
　
「でも、１１月８日にお客へ見積もりを提出した際、競合先を聞いてこなかったのはまずかったな」
　
というフィードバックすればよいのです。
　
　
よく部下に対して「褒めろ」「認めろ」「承認しろ」と言われますが、ただ褒めていても、認めていても、正しくリードされなければ行動革新は起こりません。
　
つまり、営業の行動改革を促すためには、上位概念を承認して「行動レベル」に対するフィードバックが必要です。
　
しかしながら営業の行動をが見えない限り、アドバイスも何もできません。ですから、行動レベルのフィードバックをするために、営業の「見える化」が必要だ、ということです。
　
営業の「見える化」が実現すれば、自発的に営業の行動が変わる、と妄信している方がいらっしゃれば、それは間違いだということを覚えてください。
　
ＳＦＡ（営業支援システム）などを導入して営業の「見える化」を促進しても、上司と部下とのコミュニケーションがなければ、何も成し遂げられないのです。
　
逆に、営業の「見える化」ができていなければ結果にしか焦点が当たらず、「お前はバカだ」「何を考えてるんだ」のようなフィードバックしかされない可能性があり、危険だということです。