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2010年01月29日
ＳＦＡ（営業支援システム）や営業管理ツールの入力・定着のさせ方

本サイトにも、エクセルなどで作成した多くの営業管理ツールを紹介している関係上、次のような問い合わせを多くいただきます。
　
「部下が面倒くさがって、なかなか入力してもらえません。どうやったら営業にメリットのある管理ツールを設計できるでしょうか？」
　
営業マネージャや営業企画部がマネジメントしやすいように何らかの資料を作らせようとするのですが、現場の営業が面倒くさがって適当に入力したり、入力さえせずに放置するので、頭を悩ませているということなのでしょう。
　
こういうお問い合わせに対し、私は相談者の期待に沿えるような回答ができません。
　
なぜなら、
　
「根本的に考え方が間違っています」
　
と答えてしまうからです。
　
　
　

　
　
　
現状維持バイアスの記事でも書きましたが、ご自身にメリットがあるとかないとかではなく、これまでのやり方と違うことをさせられること自体に抵抗を感じてしまうのが人間なのです。
　
ですからマネジメントする以上、必要だと言われたことに関して「やりたくない」という言い訳は通用しないというのが基本スタンスだと考えてください。
　
ビジネスにおいて評論家は必要ありません。
　
ましてや営業ご本人は当事者なのですから、コメンテーターの役割をしている以上「当事者意識に欠ける」といって差し支えないでしょう。
　
もしも言い分があるのでしたら、
　
「……だから……すべきだ」
　
「……なので……してくれたほうが実態がつかみやすいです」
　
などといった「提案」をしなければなりません。
　
いずれにしても、ＰＤＣＡサイクルをまわすうえで「Ｄｏ」しない限りはカイゼンできません。
　
管理ツールを設計したマネージャや営業企画の方々は「つべこべ言わずにとにかく入力しろ」という姿勢が第一です。
　
もちろん、そのためには日ごろのコミュニケーションに気をつけ、現場の営業たちとの信頼関係（ラポール）を築いておかなければなりません。
　
営業マネージャの育成のためにも、私どものメルマガ購読を強くお勧めいたします。
　
マネージャのみならず、部下の方も読んでいただくと効果はかなり高まります。
　
ダメな営業社員のコミュニケーション例が、２０種類以上のコミュニケーション用語の解説とともに紹介しています。これを読んでいれば、自然と部下の言動が変わってきます。
　
またメルマガにてお会いしましょう！