アタックス 営業ソリューション室 ブログ　アタックスグループ組織営業力アップ blog

2010年01月17日
営業組織の強化、改革のために　……スパン・オブ・コントロール（統制範囲の原則）

　
　
スパン・オブ・コントロール（統制範囲の原則）とは、管理者（マネージャ）が直接的に管理・統制できる範囲のことをいいます。範囲は「部下の数」であらわされることが一般的で、５から７人程度、多くても１０人といわれています。
　
営業組織も同じことがいえます。
　
私も過去の体験からして、営業組織の統制範囲、グループ単位は５から７人が限界だと考えます。
　
営業マネージャ（管理者）のためのコミュニケーション能力（ペーシング・ラポール・リーディング）、部下とのコミュニケーション量は、「８：２」の雑談バランスでの記事でも書いたとおり、何より重要なことは上司と部下との信頼関係（ラポール）です。
　
　
　

　
　
　
人間は感情の生き物です。
　
上司の指示がどんなに正しくても、感情の折り合いがつかない場合は従うことができないケースも出てきます。上司は「俺が若いころはそんなこと許されなかった」を主張するかもしれませんが、そういうものです。
　
人間ひとりひとり異なるのです。
　
まして営業は、生産部門と異なり、時間単位、日単位で統制・管理することは困難です。というより非現実的です。
　
部下が１０人を超えると、営業が日々何をしているのか「見えなく」なります。そこで「営業活動の見える化」が必要と言い出し、SFAなどの情報システムを導入して「見える化」をはかりますが、これがなかなかうまくいきません。
　
営業活動を見える化しても、結局はひとりひとりとコミュニケーションをしなければ管理・統制できないからです。SFAなどは結局のところコミュニケーションツールであり、「見える化」すれば、部下が自発的に行動を変えるかというとそうではないからです。
　
スパン・オブ・コントロール（統制範囲の概念）からすると、営業組織は以下のようにすべきと私は考えます。
　
　
　
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――　
　
● グループ単位は５から７人が限界

● グループ長がマネージャとなる　……多くの企業では課長職か？

● 課長に力がなく、部長が全体をマネージメントしている（もしくは部長がでしゃばり過ぎ？）の組織は統制範囲を超えており、正しく機能しない
　
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
　
　
　
中小企業ですと、社長みずからが営業会議を仕切ったりするシーンを目の当たりにすることが多いですが、それはやめましょう。マネージャが育ちません。
　
一般企業であれば「営業課長」です。課長が要です。営業課長がきっちりと力を持ち、マネージメントしている会社は営業組織が強いといえるでしょう。
　
結論として、営業組織を強化・改革するためには「営業課長」の育成が第一です。
　
　
営業課長の育成のためにも、私どものメルマガを課長職のみならず、その部下の方々にも購読していただくことを強くお勧めいたします。
　
ダメな営業社員のコミュニケーション例が、２０種類以上のコミュニケーション用語の解説とともに紹介しています。これを読んでいれば、自然と部下の言動が変わってきます。
　
またメルマガにてお会いしましょう！