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2010年01月11日
ユーティライゼーションとは？　　営業の部下をモチベーションアップさせるコミュニケーション術

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★ユーティライゼーション

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ユーティライゼーションとは「利用する」「活用する」という意味。相手の言動の中に存在するものを効果的に利用して、無意識のうちに相手との信頼関係（ラポール）を築くテクニック。
　
コミュニケーション技術としては、相手の口癖や、よく使う特異な表現・言葉を活用することになる。そのためには、相手の言動をしっかりとキャリブレーション（観察）し、何気ない表現手法も見逃さない、聞き逃さない習慣が必要だ。
　
高度なテクニックであるため、まずはバックトラッキングなどを無意識に使いこなせるぐらいにまで練習してから、このユーティライゼーションに挑戦してほしい。（コミュニケーション版のミラーリング）
　
　

　
　



【コミュニケーション例】
　

マネージャー ：
「どうしたんだ、こんな時間までオフィスに残って。そろそろ帰宅したらどうだ？」

営業マン ：
「課長ですか。実は、時間をかければかけるほど成果が落ちていくような気がするんです。それで悩んでしまって」

マネージャー ：
「まァ、そういうときもあるかもしれんな……」

営業マン ：
「このＢ社なんですけどね。担当者がどうにもならないほど頑固で、資料を作れば作るほど、さらにもっと資料だせって言ってくるんですよね」

マネージャー ：
「そりゃあ、大変だな」

営業マン ：
「残業すればするほど気が滅入ってくるし……」

マネージャー ：
「ちょっと気分転換が必要なんじゃないか？」

営業マン ：
「そう言われても、このＢ社の商談はとらないといけませんし」

マネージャー ：
「なるほど、Ｂ社の商談はとらないといけないと思ってるんだね？　でもそうとも限らないよ。俺も２年前まではＢ社に通い詰めたことがあるけれど、あそこは出入りする営業をこき使うことで有名な会社だ。ある程度のところまでがんばったのなら、見切りをつけたほうがいいぞ」

営業マン ：
「そう言ってると、私の予算は達成しませんよ」

マネージャー ：
「Ｂ社の商談は君ががんばっても１００％受注できるとは限らない。他の既存顧客にもしっかり対応していけば、まだじゅうぶんに穴埋めできるさ」

営業マン ：
「そんなに簡単には無理ですよ」

マネージャー ：
「すぐに結果は出ないだろうね。でも、説得効果は鮮度が重要だと言われている。つまり、何度も足を運ぶことによってお客様は振り向いてくれるものだよ。【行けば行くほど】成果は出るものだ。一社に固執するのではなく、攻めるべき【お客様が多ければ多いほど】リスクヘッジができるようになる」

営業マン ：
「うーん、なるほど。そうかもしれませんね……」
　　
　

……これらのコミュニケーション技術（２０種類以上）をメルマガにて紹介しています。