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2010年01月09日
現状維持バイアスとは？　　営業の部下をモチベーションアップさせるコミュニケーション術

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★現状維持バイアス

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現状維持バイアスとは、未知なもの、未体験のものを受け入れず、現状は現状のままでいたいとする心理作用のこと。
　
たとえ正しい理論・メソッドを知ったとしても、それを無意識のうちに否定してしまったり、頭でわかってはいても、なかなか変えられなかったりする場合がある。これを、「現状維持バイアスがかかっている」という。
　
過去に実績がある人、年齢が高い人ほど、いっそうこの「現状維持バイアス」がかかる傾向にある。
　
新しいことをチャレンジするときは、誰しもまずこの現状維持バイアスと戦う必要がある。必ず過去の自分を肯定したがるため、心のなかで葛藤が生まれるからだ。過去の体験によって強固になったフレームを壊す必要があり、これを「ディフレーム」という。
　
ディフレームのためには頭で理解しようとせず、まずは体験（行動）することが解決のための一番の近道である。そのためのサポーターを外部に求めることは効果的といえよう。（コーチングを受けるなど）
　
※ ディフレームのために「アズイフフレーム」などのコミュニケーションテクニックを使うと効果がある。
　
　
　　
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【コミュニケーション例 （ディフレームのための）】
　

マネージャー ：
「おいおい、この前も言っただろう？　水曜日以外は朝の９時までに会社を出るって。全員で決めたじゃないか」

営業マン ：
「ええっと……。まァ、そうかもしれませんが、この営業日報を提出しないといけないんで、９時までに外へ出られないときだってありますよ」

マネージャー ：
「おいおい、営業日報はその日のうちに書き上げるというルールにしたはずだよ。どうなってるんだ？」

営業マン ：
「そんなこと言ったって書き上げられないときだってありますよ。お客様のクレーム対応が忙しいときだってあるんですから」

マネージャー ：
「おいおい、お客様のクレーム対応はサポート部隊に任せるという話だったじゃないか」

営業マン ：
「サポート部隊に任せられないことだってありますよ。それに僕が対応したほうが早いときが多いんです」

マネージャー ：
「おいおい、そんなこと言ってたら何も変わらないじゃないか。みんなで変えようと力強く宣言したはずだ。君だって拳を振り上げてたじゃないか」

営業マン ：
「わかりますけど……。しかしですね、そもそも朝９時に外へ出てお客様まわりをしたら、本当に売上が上がるんですか？　それを毎日つづけたら確実に結果が出るんですか？　もしそうだったら話は別ですよ。ねェ、部長、絶対にそうなんですか？　確実に結果が出るんですか？　私が納得するまで説明してくださいよ、部長」

マネージャー ：
「ちょっと待った！」

営業マン ：
「え？」

マネージャー ：
「ちょっと待ったと言ったんだ！」

営業マン ：
「ど、どうしたんですか部長……」

マネージャー ：
「ちょっと君の眼鏡をはずせ」

営業マン ：
「え……？　な、何なんですか？」

マネージャー ：
「そうだ。この眼鏡は俺が明日まであずかっておく。それで今日、家まで帰れ。眼鏡なしだ」

営業マン ：
「なにワケのわからないことを言ってるんですか！　私、ド近眼なんですよ。こんなんじゃ、道を歩くことも電車に乗ることもままならないですよ」

マネージャー ：
「俺が電車に乗って君の家まで送ってく。明日は自分でどうやったら眼鏡なくても会社まで来られるか自分で考えろ。眼鏡を買うのは反則だぞ」

営業マン ：
「はァ？　冗談でしょ？」

マネージャー ：
「本気だ」

営業マン ：
「ええェ……？」

マネージャー ：
「過去の自分と決別するためには、少々インパクトのある体験が必要だ。ホラ、パソコンを切りたまえ。あ、本当に見えないようだな。ホラァ、立って。俺の手につかまって！　そうだ、手をつないで帰るぞ」
　　
　
　
　
　
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