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2009年12月31日
好意の返報性とは？　　営業の部下をモチベーションアップさせるコミュニケーション術

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★好意の返報性

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好意の返報性とは、人は好意を受けられると、それを返したくなるという習性のことで、ミラーリング効果ともいう。
　
部下とコミュニケーションをする際も、相手に好意をもって接するのと、そうでないのとでは相手の反応も異なる。特に信頼関係（ラポール）が崩れてきたときには、「きっと……に違いない」と思い込み、決め付けたような悪意ある物言いをしてしまう上司がいる。
　
ニューロロジカルレベルの概念を意識し、どんな相手であろうと、その「アイデンティティ」や「価値観」には好意を持ち（承認し）、相手のとった行動にフィードバックしたいものだ。
　
　
　　
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【コミュニケーション例】
　

マネージャー ：
「おいおい、君！　このチラシ、君が作ったんだって？」

営業マン ：
「あ、はい。そうですが……何か？」

マネージャー ：
「いいじゃないか、このチラシ！　すごくいいよ」

営業マン ：
「え、あ……。そう、ですかね」

マネージャー ：
「君はいいねェ。こんなにセンスのいいチラシを作るなんて。これまであまり話をしたことがなかったけど、君のこと好きだなァ。人の知らないところで、ひそかにこういうものを作っちゃうところなんて、特に好きだよ」

営業マン ：
「あ、はァ……。ありがとうございます」

マネージャー ：
「今度、課長や主任の連中を誘って飲みにいこう。みんな君のこと好きだと思うよ」

営業マン ：
「そ、そんなことないでしょう。僕なんかミスが多くて、陰で何を言われてるかわかりませんし……」

マネージャー ：
「何を言ってるんだ、そんなのご愛嬌ご愛嬌！　そういう謙遜するところも僕は好きだよ。ところでこのチラシ、来月からドンドンお客様へ配布するんだろう？　作っただけじゃ意味がないんだから」

営業マン ：
「え、ええ。もちろんです。これまでの２倍以上はお客様のところをまわるつもりでいます」
　
　
マネージャー ：
「そういう前向きなところも好きだなァ！」

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