アタックス 営業ソリューション室 ブログ　アタックスグループ組織営業力アップ blog

2009年12月31日
★ 【小売業向け ルートセールス営業管理シート】　　……販売店訪問の可視化！　管理ツールのテンプレート・フォーマット・雛形　（エクセル）

　
　
本日は、主に「小売店を巡回訪問してルートセールスする営業マン」向けの管理ツールを紹介いたします。（２００９年８月記事の改訂）
　　
小売店を巡回訪問してルートセールスする営業マンの特徴は、一回の訪問で実施しなければならない作業が多岐にわたることです。
　
たとえば、以下のような作業があげられます。

　
　● 売場開発（ポップ、陳列指導など）
　● 納品
　● キャンペーン商品などの紹介
　● 店舗スタッフの教育／啓蒙……など　
　

また、訪問先が多いことも大きな特徴といえるでしょう。
　
ひとりの営業マンが１日に訪問する量があまりに多いと、営業マネージャは営業マンのひとつひとつの動向まで管理することはできません。
　
（私見だが、訪問件数の目安は１０件。１日１０件以上訪問する場合は、全体観をとらえる管理ツールが求められるといえるでしょう。ちなみに新規開拓を含めると１０件では少なすぎます）
　
今回紹介する管理ツールは、訪問の種類（属性）を数字で表現し、数字を入力するとセルの色が変化するようにしました。
　
パッと見た瞬間に、取引先への効果的なアプローチができているか否かをヴィジュアル的に「見える化」したのです。
　
　　
　
【小売店向け営業管理ツールの事例】

　
　
当然のことながら、エクセルで作っているので取引先の属性ごとにソート（並べ替え）することができます。
　
売上や顧客属性に配慮しながら、営業マンはきちんと訪問できているか、教育や啓蒙活動ができているかが「見える化」されるので、マネージャは部下に何をフィードバックすればよいかがひと目で把握できます。
　　
　
　
【上の管理ツールを横に広げて、営業の訪問件数を見える化した例】

　
　
　
　
　
　
　
　
【毎月のテーマに従って営業が訪問しているかどうかをヴィジュアル的に表現した】

　
　
　
　
重要なことは、どのような属性で取引先を並べ替えるか、です。
　
営業マンはひとりでも、その売上は多くの店舗で形成しているでしょうから、大局的に管理するためには、顧客属性はシンプルで少ないほうがよいです。
　
管理項目を少なくし、シンプルに運営してみてください。（ただしシンプルにした以上、厳しい管理が望まれます）
　
　
　


　 　メルマガを登録された方には、右メニューの営業管理ツール（ＰＤＦ版）をすべてプレゼント！