アタックス 営業ソリューション室 ブログ　アタックスグループ組織営業力アップ blog

2009年12月29日
● 【 新規事業向け 売上収支推移表 前後６年表 】　……売上構成内容と経費とのバランスを見て今後の計画を検証する （エクセル）

　
　　
本日は、新規事業を立ち上げた企業（組織）向けの、売上収支推移表を紹介いたします。（２００８年１０月記事の改訂）　
　
新規事業向けの管理シートは、【新規事業開拓用 営業管理シート】などでこれまでもたびたび紹介してきました。
　
以前にも書きましたが、新規事業を手掛ける部署は以下の理由により、他の営業部よりも厳格に管理しなければならないといえます。
　
　
● 慣れない商品、慣れない顧客への対応を余儀なくされる
● 想像以上に早期に成果は出ない
● 低いノルマでもなかなか達成しないため、直接部門の営業部から厳しい目で見られる
　
　
新規事業のスタッフもそうですが、他の営業部のモチベーションを下げない意味でも、過去どのような活動をしてきたのか、今後どのような活動をしていく予定なのかを、きっちりと「見える化」すべきといえるでしょう。
　
　
　
　
【 新規事業向け 売上収支推移表 前後６年表の事例 】

　
　
　
　
上の事例では（ シートはクリックして拡大表示させたほうが見やすい ）、安定的に収入のあるビジネス（安定）とスポット的に収入があるビジネス（スポット）を大別して表示しています。
　
そして、それぞれの収入が過去どのように全体売上のなかを構成してきたか、今後どのように構成されるのかを前後３年単位で「見える化」しました。
　
たったそれだけのことですが、この表から以下２点のことが読みとれます。
　
　
　　
■ 過去安定的に取引があった顧客からの収入見込みが目減りしている
　 → このため、今後３年の間で既存顧客からの取引量の上積みと新規安定取引先の確保が必要である
　
■ 過去、大型のスポット案件に売上が支えられてきた
　 → このため今後も新規スポット案件を取り続ける必要がある
　
　
　
要するに、まだまだ事業として安定維持する見込みがないということです。
　
にもかかわらず、今後の売上構成内容を見てみますと、新規の「安定」と「スポット」で構成される将来の売上は経費分を吸収できずに赤字で推移していくことになりそうです。
　
しかも赤字幅は上昇傾向にあります。
　　
このような分析結果が出た場合、商品や市場の魅力度をヒアリングしなくとも、このビジネスモデルに問題があると判断せざるを得ません。
　
新規事業をはじめた場合、多くの経営者は思い入れがあるため、なかなか撤退することができません。しかし不採算事業を放置しておくと、当然のことながら企業を支える中核の事業をも蝕んでいきます。
　
新規事業の推進者は、サンクコスト効果の影響もあり、撤退するかどうか、なかなか決断できないものです。
　
そのため、新規事業を客観的に評価できる、数値指標と上記のようなモニタリングツールが不可欠といえます。
　
　
　
　

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