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2009年12月29日
● 【新規事業開拓用 営業管理シート】 ……売上と経費のバランスを表現し、撤退基準を明記する

本日は新規事業、もしくは新規開拓専門部隊用の管理シートを紹介いたします。（２００９年１月記事の改訂）
　
他の営業部署と異なり、新規専門の部署は定量的な目標予算がないか、他のプロフィットセンターと比較して圧倒的に低いかのどちらかのケースが多いといえます。
　
新規の事業ですから、はじめから他の営業部署並みの予算を課せられるのは酷だからでしょう。
　
しかしながら、新規事業専門で配属された営業担当者は以下の苦難を感じながら仕事を進める運命にあります。（私自身、個人的にもクライアント先でも何度も経験してきました）
　
　
● 慣れない商品、慣れない顧客への対応を余儀なくされる
● 成果は想像以上に出ない
● 低いノルマでもなかなか達成しないため、他部署の営業から厳しい目で見られる　
　
　
このためストレスは大変なものといえるでしょう。新しい顧客を開拓するうえでも、タフな人間でなければなかなか勤まりません。
　
いっぽう、なかなか成果が出ないという事実に営業担当者自身が甘えてしまう、ということも出てきます。
　
無駄な出張経費を使ったり、コンペのための製作に費用を注ぎ込んだり、情報システムやＷＥＢなどに投資したり……。
　
新しい分野だからといって、専門スタッフまで増やしてしまうと行き過ぎです。しかし、こういう例も少なくないでしょう。
　
このため、はやく成果を出すためにも、新規事業専門の営業部隊の活動を数値的に表現し、それをオープンにすることはとても大切なことです。
　
コア事業の営業担当者のモチベーションダウンを引き起こさないためにも、しっかりと社内に開示すべきといえるでしょう。（できることなら、営業部門のみならず全社員に開示することをお勧めいたします）
　　
　
さて、たまに……
　
　「新規事業をやる者を数字で縛り付けるべきではない」
　
という意見を唱える人もいます。

お気持ちはわかります。しかしながら、高いノルマを課すのではなく、最低限のハードルは示すべきです。
　
そして２年も３年もクリアできないのであれば、潔く撤退すべきです。
この撤退基準は重要です。
　
　
　
　
　
【新規開拓用の営業管理シート】

　
　
　
　
　
　
【営業材料ごとの規模感を、セルに埋め込んだグラフで表現する】

　
　
　
【売上と利益のバランスが一目でわかるグラフを搭載した】

　
　
　
　
さて新規開拓のポイントは、以下の３つです。
　
● 売上の概念 → 利益よりもまずは売上
● 営業経費の概念 → ついつい経費を多く使ってしまいがち
● 撤退基準
　
前述したとおり、可能なかぎりこれらのデータを全社員に見える化します。新規専門の営業にプレッシャーを与えるのが目的ではなく、社内で認められ、応援してもらうための仕掛けだと受け止めてください。
　
新規事業こそ、隠れて仕事をしてはならないのですから。
　
　
　
　

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