● 【バランススコアカードで営業活動計画の策定】 ……ブレーンストーミングからモニタリングの手法まで

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2009年12月30日
● 【バランススコアカードで営業活動計画の策定】 ……ブレーンストーミングからモニタリングの手法まで

　
　
本日は、バランススコアカードで営業活動計画を策定するまでの流れを説明いたします。（２００８年５月記事の改訂）
　
戦略や計画を作り上げるのに、ブレーンストーミングが必要です。そのブレーンストーミングを、今回はエクセルを使って表現します。エクセルを使うことにより、モニタリングしやすい計画シートが策定されますので、最後までお読みください。
　
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【とにかく思いついた事柄を記入していく。前向きな課題（問題点ではない）】

　
　
　
　
これはサンプルなのであまりたいした量は書いていません。実際は大量のキーワードを書き込むことがよいでしょう。コツとしては、「質」より「量」です。ブレーンストーミングに考えすぎは禁物です。
　
また、エクセルはプロジェクターなどを使って投影させっぱなしにしてください。キーワードを書き込むセルの位置も気にしないで、ドンドン打ち込んでいきましょう。
　
後で修正することを念頭に、書きまくることです。　
　
また、マインドマップやポストイットを利用してブレーンストーミングした際に出てきた語彙を適当に並べてもよいです。 → 「★ 付箋（ポストイット）でブレーンストーミング」
　
ただ、データを後で残す意味でもエクセルのほうがよいと私は考えています。マインドマップもよいですが、後加工が面倒ですよね。誰もが使用できるエクセルがやはり一番お勧めです。
　
　
　
【重複している項目を整理し、大中小項目程度にまとめる】

　
　
　
書き出したキーワードで、意味合いが重なっているもの、主従関係にあるものを考えながら整理していきます。
（ここは結構長いプロセスになるため割愛する）
　
　
　
【バランススコアカードの財務／顧客／業務プロセス／学習と成長……の視点にまとめる】

　
　
　
今回はバランススコアカードの視点でまとめました。３C、４P等の概念でまとめてもいいでしょう。
　
重要なことは、何かのフレームに落とし込む作業の中で、さらに頭が整理されていくということです。
　
　
　
【評価指標（KPI）を加え、色分けして見栄えを良くしていく】

　
　
　
後で「並び替え」と「抽出」を繰り返します。基点をバランススコアカードの視点にするため、
　
１．財務の視点
２．顧客の視点
３．業務プロセスの視点
４．学習と成長の視点　
　
……というように、頭に番号をつけます。そして適当に色分けして区分の境目をわかりやすくします。この時点でセルを結合しないようにしましょう。
　
評価指標（KPI)をどのように書き出すかは、一つのポイントといえるでしょう。客観的に正しい評価ができるよう、必ず定量的な指標をつけてください。あいまいな定性指標ばかりですと、ＰＤＣＡサイクルをまわすことができません。 → ★ 営業マンのやる気をアップさせる【正しいＰＤＣＡサイクル】の回し方
　
　
　
【評価指標（KPI)に沿ったアクション名を書き出していく】

　
　
　
評価指標（KPI)を達成させるためのアクション名を書き出します。ここまで来ると、目標と課題が体系的に整理され、最初に書いたキーワードもドンドン修正することになるはずです。
　
　
　
【数値目標と達成率、重要度、担当者名も書き込む】

　
　
　
プロジェクトメンバーを巻き込みながら、数値目標と担当責任者を決定します。必ずメンバーとコミュニケーションをとりながら策定しましょう。
　
　
　
【計画（初期）を一年間分書いて、第一フェーズ完成！】

　
　
　
オープンエンドクエスチョンを駆使して、いつからいつまでに何をやるのか。実際の計画に落とし込みます。
　
（計画を立てるときは何事も「４Ｗ２Ｈ」の視点を忘れてはなりません。いつ・誰が・どこへ・何を・どのような方法で・どのぐらいの量……です）
　
　
　
【計画（見直し）と実績を書く欄をそれぞれ追加、これで第二フェーズ完成！】

　
　
　
計画区分の欄は必ず３種類用意します。これが最も重要な部分です。
　
１．計画（初期）
２．計画（見直し）
３．実績
　
特に、計画（見直し）を設けることにより、見直された履歴をある程度残すことができます。（すべてを残すべきではありませんが）
　
これでほぼ完成です！
　
あとは、実際に運用しながら、必要に応じて「並び替え」「抽出」を繰り返し、予定通り進んでいないアクションはどれか？　誰か責任者か？　何が原因か？　を探りあてていきます。
　　
　
　
【見直した計画のみで絞り込むこともできる】

　
　
　
【初期の計画と実績の両方のみを残して表示することも可能】

　
　
　
【担当順で並び替えたところ】

　
　
　
【T課長のみの営業計画を絞り込み、担当者ごとの負荷を見える化することも可能】

　
　
　
【達成率の低い順から並べ替えてみる】

　
　
　
【重複している項目を結合すると、非常にすっきりと見やすくなる。ただし抽出＆並び替えが不可能に】

　
　
　
それでは、最後にポイントを以下にまとめます。
　
　
●すべての活動計画を１枚にまとめる
　　 → 複数枚存在すると、担当責任者の負荷を把握できない恐れがある
●メンテナンスしやすくする
　　 → 見づらいかもしれないが、行を固定させない。いつでも行の追加、並べ替えをできるようにする
●メンテナンスした履歴を残す
　　 → 計画は見直すためにある。簡単に見直すことができるよう、柔軟な設計とする。
　
　
　※ 参考記事「★ 【行動計画・活動計画シートの問題点】　……なぜ計画（Ｐ）は立てられるが、運用（ＰＤＣＡサイクル）はされないのか？」をご参考に。
　
　
　
　