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2009年12月26日
● 【案件型セールス向け 営業管理シート】　　……選択と集中すべき案件がビジュアル的にひと目でわかる！　（エクセル）

　
　
本日は、案件型セールス向けの営業管理シートを紹介します。（２００８年４月記事の改訂）
　
「案件型」の営業スタイルといえば、代表的なものに建設関連、情報システム開発、広告代理店……などがあります。
　
これら案件型の営業スタイルの場合、以下のような特徴があります。
　
１．商談期間が（比較的）長い
２．商談あたりの金額が（比較的）高い
３．受注後のフォローに工数がかかる
　
このため、注意すべきことは「機会損失の抑制」と「受注の平準化」です。マネージャは、この２つの事柄を念頭に置きながら、営業活動を定期的にモニタリングしなければなりません。
　
そこで、モニタリングするうえで必要な事柄は、以下の４つに集約されるでしょう。
　
　
● 営業マンが抱える案件データをすべてオープンにすること
● 月単位ではなく、６ヶ月もしくは１年単位で管理すること
● 機会損失の兆しをいちはやくキャッチできるような、活動の漏れを徹底チェックすること
● 受注確度よりも受注金額の大小にフォーカスしてフォローすること
　
　
特に４つ目の「受注金額の大小」に関しては、意外にもおろそかになりがちです。
　
営業マンにとっては、５０万の商談でも１０００万の商談でも、大事な大事な商談です。その商談を成約させるまでにどれほどの努力をしてきたのかを、マネージャーや経営者には理解してほしいし、どの商談も同じように受注したいと願うでしょう。
　
営業マンにとっては当然のことといえます。
　
しかし、経営者やマネージャにとっては、５０万と１０００万の商談案件が同じとは捉えにくいのです。
　
戦略的な意味合いが深いのであれば小額の商談も大切にすべきですが、予算達成のみを考えると、単純に大規模な案件に組織をあげて注力せざるをえないといえます。
　
そういうニーズに応えて作成したのが、「選択と集中すべき案件」がひと目でわかる、この案件管理シートです。
　
　
　
【３種類の円を表示させて、どの程度の規模の商談がどの期間に集中しているかをビジュアル表現した】

　
　
　
下図のように、円の大小によって、「案件の大きさ」と、現在から「受注予定日までの空間的距離」をヴィジュアル的に表現しました。
　
表全体を俯瞰すればわかるとおり、後半に大型の案件（２０００万以上）が固まっています。案件型の営業は、受注してからのフォロー活動も重要です。そう考えると、期の後半に案件が集中していても、おそらくやり切れないであろうという仮説がたちます。
　
ここが極めて重要なポイントなのです。
　
たとえ受注しても、この営業マン一人でやり切れないことが数ヶ月前から判明しているのであれば、マネージャとしてとるべき行動はひとつ。組織内における案件の再分配です。
　

　
　
このテクニックはとても単純で、３種類の円を手動で貼り付けただけです。
営業会議がはじまる前に、誰か庶務の方とかにやってもらえばよいでしょう。営業マンが１０人いても１時間はかかりません。
　
重要なのは、こういう小さな手間を惜しまないことです。
　
　
　
　

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