★「ランチェスター思考」は営業戦略に活用できるか？ | アタックスグループ組織営業力アップセミナー

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2009年09月14日
★「ランチェスター思考」は営業戦略に活用できるか？

　
　
ランチェスター思考／ランチェスターの法則とは、英国人・フレデリック・ランチェスターにより考案された軍事作戦における方程式である。
　
俗に、「弱者が強者に勝つ」兵法と言われ、日本にはマーケティング・コンサルタントである田岡信夫氏が取り上げ、広まった。
　
　
　
【主な法則】
　
● ランチェスター第一法則　……　一騎打ち戦、局地戦、接近戦に適用される
　
・戦闘力＝武器性能×兵力数
　
　
● ランチェスター第二法則　……　確率戦、広域戦、遠隔戦に適用される
　
・戦闘力＝武器性能×兵力数の２乗
　
　

その他、一点集中主義・差別化・接近戦の流通戦略・Ｎｏ．１主義……など数々の法則がある。
　
　
　

　
　
　
しかし本記事において、ランチェスター思考について仔細に語るつもりはない。
　
重要なことは、営業戦略のひとつとして活用できるかどうかということだ。
　
結論から書くと、上記の第一法則と第二法則のみに着目すればよい。
　
要するに、「営業力＝質×量」ということだ。
　
精緻な戦略を立案してもよいが、それには条件がある。
　
　
　
　あなたの会社の営業個人個人が、兵隊であること
　
　
　
もしも兵隊のように、「右向け右」といえば確実に右を向く。
　
または、
　
「今日１０件まわれ」と言えば、確実に１０件まわる。
　
全営業がそういう「兵隊」であれば、精緻な戦略を立てて運用すれば確実に成果は上がるだろう。
　
しかし、多くの企業の営業マンはわがままで、行動の質も量も感情に左右されるものだ。
　
もし仮にそうだとすると、戦略はグッとシンプルであるほうがよい。　
　
まず営業の活動「量」を最適化することをめざして欲しい。
　
　
→ ★目標の２倍の営業材料を仕込んでマネジメントする「予材管理」とは？
　
　
　
　　　
　
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