アタックス 営業ソリューション室 ブログ　アタックスグループ組織営業力アップ blog

2009年08月08日
メルマガ 「20秒で読める！ 驚異の営業モチベーションアップ術」 のご案内

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※ 本メルマガを営業部全員で購読されると、自然と会議の中の発言が変わってきます！　マネージャがうまく部下をリードできず、自発的に行動変革をうながしたい場合は、このメルマガを継続的に目を通すだけで行動に変化が見られるようになります。「インパクト×回数」を利用し、知らぬ間に潜在意識を活性化させるのが狙いです。
　
　
　　
【使用するコミュニケーションテクニック一覧】

　★イエス・バット法　……キング・オブ・応酬話法
　★チューニング　……相手との周波数の合わせ方
　★オープンエンドクエスチョン　……４Ｗ２Ｈを駆使したヒアリング技法
　★ダブルバインド　……二者択一の選択を迫る話法
　★イエスセット　……イエスを３度以上もらう技法
　★ノーセット　……ノーを３度以上もらう技法
　★プリフレーム　……最初にフレーミングする話術
　★パラフレージング　……別の表現で整理する話法
　★バックトラッキング　……簡単にイエスを取得する話法
　★アズ・イフ・フレーム　……新たな可能性を感じさせる話術
　★アンカリング効果　……最初の表現がその後の判断に影響を
　★Ｉメッセージ（アイメッセージ）　……代表的なコーチングテクニック　
　★ランチョンテクニック　……飲食をともにしながらの相手との交渉術
　★ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック　……譲歩の返報性を利用した話法
　★フット・イン・ザ・ドア・テクニック　……小さな依頼から大きな依頼を勝ち取る話術
　★サンクコスト効果　……コンコルドの誤謬を意識した話法　
　★リフレーミング　……物事を別の角度で見せる技術
　★バンドワゴン効果　……集団思考を活用した説得術
　★ハード・トゥ・ゲット・テクニック　……選民意識で訴える説得術
　★プラシーボ効果　……実際には効果がないものでも効果を出す技術
　★アクノリッジメント　……相手を承認する話法
　★ネステッドループ　……異なるテーマの話を中断しながら並列に進めていく話術
　★時間的フレーミング　……時間の単位を変えて物事の捉え方を変化させる話法
　★刺激馴化　……「インパクト×回数」の考え方で習慣化させる技術
　★ディレイテクニック　……怒りを感じたときに感情をコントロールするテクニック
　★ローボールテクニック　……リスキーで強力な説得技術
　★イーブン・ア・ペニー・テクニック　……ハードルを極端に下げて依頼
　★ピア・プレッシャー　……仲間からのプレッシャー
　★スノッブ効果　……協調性の低い相手への説得技術
　★好意の返報性　……ミラーリング効果
　★アンダードッグ効果　……負け犬効果
　★現状維持バイアス　……現状を維持しようとする心理作用
　★ユーティライゼーション　……相手の特異な言動を利用
　★ユニフォーム効果　……見かけ上のモデリング効果
　★サブリミナル効果　……潜在意識に訴える効果
　★クライマックス効果　……最後に一番強力なメッセージを
　
　
　
「営業会議の進め方」について、セミナーで受講者の皆さんにディスカッションしていただくと、ほとんどの受講者から、以下３点の問題点が挙げられます。
　
　
■ 会議の目的がはっきりしない。
■ 会議が報告で終わっている。
■ ネクストアクションが決まらない。
　
　
要するに、目的も決めずに会議を始めて、何となく終了してしまうということだと思います。
確かに、これでは主催者側も参加者側もストレスがたまります。
　
有効な会議を進めるうえで、適切な管理ツールを作成するのはもちろんですが、会議資料を変えれば自発的に意識が変わるかというと、そんなに甘くはありません。
　
資料とコミュニケーションを巧く組み合わせて、参加者全員に次の行動を促すことが重要です。そのためには個人のモチベーションがとても重要です。

　
　
本ブログでは、営業管理ツールを中心に取り上げています。
しかしメルマガでは、「営業のモチベーションを上げるためのコミュニケーション術」を紹介していきます。
　
管理ツールは一度ダウンロードして、営業組織や営業スタイルに合わせてカスタマイズすれば事足りるかもしれませんが、「コミュニケーション術」は何度も触れて頭に入れる必要があります。
　
営業トーク研修でも常に触れていますが、「コミュニケーション能力」というのは、回数を重ねない限り変化を期待することは難しいと思われます。
　
このため、メルマガという形態で発信していくことにしました。
　　
　
忙しいときは目を通すだけでよく、じっくり用語の意味まで知りたいというときはブログへアクセスして理解を深められる……そんなメルマガを目指したいと存じます。
　
以下のポイントに気をつけてメルマガ作りを心がける方針です。
　
　
● タイトルにもあるとおり、２０秒 （厳密に言うと２０秒もかからない）で読める
● 原則的に週２回の配信 （大型連休中は除く）
● セールストーク用語集と関連付ける
● 途中参加でも理解が深まるように、同じような会話例をテクニック順にぐるぐる回す
　　（ただし同じ会話ではない）
● コミュニケーションを補完する営業管理ツールの紹介
● 広告や相互紹介を掲載しない
● 配信者自身（私）が負担にならない （メルマガの鉄則！　メルマガが本業ではない）
　

将来的にはどうなるかわかりませんが、当面は上記の方針にしたがい、シンプルさにこだわっていきます。　
　
いつでも登録・解除してもらえる気軽なメルマガを目指します。