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2009年06月24日
アクノリッジ（アクノリッジメント）とは？　　営業の部下をモチベーションアップさせるコミュニケーション術

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★アクノリッジ（アクノリッジメント）

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アクノリッジメント（アクノリッジ）とは、相手に関心を寄せて承認し、そのことを肯定的な言葉で伝えることである。
　
どのようなときも感謝の気持ちを忘れず、相手の可能性だけを見つめることにより、行動の変革を促すことができるようになる。
　
承認することを目的とするぐらいに、承認を意識することが重要である。
　
　
承認が目的になってしまうと心が伴わない、と思われる方も多いだろうが、それを気にしていたら何もできない。
　
「気持ちはあとからついてくる」
　
と考えるようにして、まずは「相手を承認する」という体験を積むことにフォーカスして取り組むぐらいがちょうどよい。
　
　
　

　
　

【コミュニケーション例】
　

マネージャー ：
「先ほどのお客様の反応、どう思った？」

営業マン ：
「すみません。私の知識がなかったせいで部長にフォローしてもらって」

マネージャー ：
「何を言ってるんだ。そんなことはどうでもいい。それよりお客様の反応はよかったな。君が事前に確認のメールを送ってくれてたからだよ。これは本当にすごいことだ」

営業マン ：
「え？　知ってたんですか。部長」

マネージャー ：
「だってＣＣでメールを入れておいてくれたじゃないか。君がくれるメールはすべて目を通しているよ。さすがだよ」

営業マン ：
「あ、ありがとうございます。でも、なかなかお客さんの前では緊張してうまく話せないんですよ。商談の主導権を握るつもりで準備はしているんですが」

マネージャー ：
「いやいや、今日はちゃんと主導権握っていたぞ。次回の打合せで社長も同席させると言ってくれてたじゃないか。あれは君がネクストアクションを確認するときに決裁者について質問してくれたからなんだ。ああいう当たり前のことをきちんとできること。これが営業に最も求められてくることだよね。製品知識なんて時間がたてばすぐに覚えられる。君は前職でも営業やっていたそうだから、その経験がうまく出てきているね。今日は他の商談も見させてもらったけど、素晴らしい人財が当社にやってきたと思ってるよ」

営業マン ：
「部長、知らないかもしれませんが。前職の建設会社で、私はリストラにあって、それで……」

マネージャー ：
「私が知っているのは、業績が落ちた結果、あの建設会社が財務リストラに踏み切ったということ。そして営業１００人いるなかで５０人の希望退職者を募ったということ。そして仕事のできる従業員から手をあげて辞めていったということだ。いまあの建設会社はどん底の状態だ。辞めずにしがみついている従業員がどういう人財か、わかるよ」

営業マン ：
「いや、部長。それは……」

マネージャー ：
「君は営業会議ではほとんど発言できていないけれど、同行してみると、本当によくわかる。これだけ準備もしっかりやって、手順どおり相手に質問と確認もできる。当社が一番欲しがっていた人財だよ。今日は同行してみて、本当によかった。君がこんなに素晴らしい人財だということがよくわかった
んだからね」