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2009年06月09日
時間的フレーミング（テンポラルフレーミング）とは？　　営業の部下をモチベーションアップさせるコミュニケーション術

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★時間的フレーミング（テンポラルフレーミング）

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時間的フレーミング（テンポラルフレーミング）とは、時間の単位を変えて表現することにより、敢えて物事の捉え方を変えさせることをいう。
　
大きな期間で表現するよりも、小さな時間の単位で伝えたほうが、より具体的で身近に感じられるため説得効果が高まる。
　
　
会議の終了間際にコミットメントをとる場合に使うと、非常に有効である。誰でも簡単に使えるテクニックであり、セルフコーチングにも役立つ。
　
　
　

　
　

【コミュニケーション例】
　
　
営業マン ：
「３ヶ月で１０件の見積りをとってきます！」
　
　
マネージャー ：
「おおっ！　威勢のいいこと言うねェ。その意気込みを買うよ。それじゃ、具体的に考えていこう。今までの経験で、１件の見積りをとるのに、何社製品説明をする必要があったかな？　あくまでも確率の話でいいんだけれど」
　
　
営業マン ：
「だいたいでいいなら、ま、５社に１件ってところでしょうね」
　
　
マネージャー ：
「そうか。５社に１件なんだね。ところで１社あたり、何回訪問したらそういう製品説明までできるような関係になるのかい？」
　
　
営業マン ：
「ケースバイケースですね。最初に訪問したときに説明できることもありますし……。それに毎回相手の担当者と会えるとも限らないですから……。平均して２回ぐらいは必要ってことでしょうか」
　
　
マネージャー ：
「そうか。そうすると新規の訪問回数は、３ヶ月で１００回ってことになるね？」
　
　
営業マン ：
「そんなもんですかね」
　
　
マネージャー ：
「もちろん新規顧客開拓だけじゃなくって、既存のお客様も大事なんだが、営業の比率でいうと、どういう割合になるのかな？」
　
　
営業マン ：
「だいたい３対１ぐらいでしょうか。既存顧客が３、新規顧客が１ですよ。どんなに新規にがんばるって言っても既存のお客様が大事です」
　
　
マネージャー ：
「そうすると、３ヶ月でだいたい４００回は訪問する計算になるね」
　
　
営業マン ：
「ええ。そんな感じですかね」
　
　
マネージャー ：
「１ヶ月平均して２０営業日あると考えると、単純計算して１日平均６回から７回、お客様のところへ訪問するということかな。ま、これはあくまでもアベレージだが」
　
　
営業マン ：
「６回か、７回……ですか」
　
　
マネージャー ：
「君、今年は組合の支部長になったよね。それとＴＯＥＩＣのスコアを伸ばすために英会話のスクールも行きはじめたって言ってたよね。おおいに結構！　でもそれらを考慮すると、普通の営業日は１０回前後は訪問しないと、平均で６?７回の訪問は稼げない気がするよなァ」
　
　
営業マン ：
「そ、そうですね……」