アタックス 営業ソリューション室 ブログ　アタックスグループ組織営業力アップ blog

2009年02月25日
★ ハード・トゥ・ゲット・テクニックとは？　　営業の部下をモチベーションアップさせるコミュニケーション術

**********************************************************　

★ハード・トゥ・ゲット・テクニック

**********************************************************　
　
ハード・トゥ・ゲット・テクニックとは、「あなただけが手に入れられる」「あなたしかできない」という選民意識を相手に植えつけ、こちらの思惑通りの行動へ誘導させるコミュニケーション術である。
　
営業のモチベーションアップ、もしくは行動変革を促す場合には、「君がオンリーワンの存在なんだ」と訴えかける必要がある。
　
どんなコミュニケーション術でもそうだが、特にハード・トゥ・ゲット・テクニックを実践する場合は話す側の「心」が必要だ。本気で「あなただけ」という気持ちがないと伝わるはずがない。
　
　
　 　メルマガ 「20秒で読める！ 驚異の営業モチベーションアップ術」 のご案内 　
　
　


　
　



【コミュニケーション例】
　

営業マン ：
「とてもモチベーションがあがりません。こんなの、とてもやる気になれませんよ」

マネージャー ：
「ほう。どうしてだ？」

営業マン ：
「だって、いきなり配置転換されたあげく、今までやったことのない新規顧客開拓を月に１００件もまわれって……。まるで成功できるとは思えません」

マネージャー ：
「そうか。今までやったことのない新規顧客開拓を月に１００件もまわれって言われても、成功できるとは思えないんだね？　ところで君が任されたこのエリアと、このリストに記された顧客層について何か知ってるか？」

営業マン ：
「え？　いや、何も知りませんが……」

マネージャー ：
「そうか。だからそんなにモチベーションがあがらないのか。このエリアは隠れ富裕層と呼ばれる世帯が密集しているところなんだよ。さらにこのリストは、富裕層のなかでも当社のイベントに参加したことのある、世帯年収２０００万円以上のお客様が載っているんだ」

営業マン ：
「世帯年収２０００万ですか」

マネージャー ：
「うちの営業なら、誰でも喉から手が出るほどほしいエリアの、さらに厳選されたお客様リストを手渡されたんだぞ。感謝してほしいぐらいだけどね」

営業マン ：
「でも、こんなリストをもらっていいんですか？」

マネージャー ：
「社長と相談したんだよ。去年、不運にも君が担当したお客様はことごとく他社へ浮気した。君はがんばっていたから、君だけのせいではないだろう。でも自信をなくしていたようだったから、思い切って配置転換したんだ。断っておくけれど、もしこのエリアを任されることに不満があるんだったら、他の担当者に任せてもいい。だけど、これは当社の営業１２０人いる中で、社長と私が【君だけに】与えたチャンスであることは忘れずに」

営業マン ：
「わかりました。そういうことだったんですね。がんばります！　やり遂げますよ」
　
　
　
　　
　
　
　　 → ＴＯＰ順位画面へ